探寻2010年杭城家居营销思路方式新突破

2010年01月24日 16:48 青年时报 【大 中 小】 【打印】 共有评论0条

2009年，在群雄逐鹿的杭州家居界，上演了一场场精彩纷呈的营销“大战”，并让人记忆深刻。为此，时报风尚家居周刊还特地盘点了这些可圈可点的经典营销事件，并对这个行业的老前辈们做了深入走访。采访中，我们不禁感慨这十几年杭城家居行业的惊人发展速度，而这个发展的过程，更让我们深刻感受到营销对企业的重要性，它考验着企业的生存智慧。

记得营销大师科特勒曾经说过：哪里有问题，哪里就能找到解决问题的方法。如果你找到了解决问题的方法，那么这块市场蛋糕就是属于你的。大浪淘沙，经过十几年的行业变革，又历经艰辛走过2009这一困局之年，在品尝属于自己的美味蛋糕的同时，我们觉得企业更有必要“温故而知新”，回头看一看，这十几年杭城家居行业的营销都经历了怎样的“沧海桑田”？然后再想一想，2010年，杭城的家居业又将如何实现营销突破，创造崭新历史。

营销考验了企业的生存智慧

谈到十几年前的营销，我们不得不提到现任杭州市建筑装饰行业协会副秘书长陈芝敏，最早活跃在杭城家居企业营销界的她，可以说，全程见证了杭城家居业的历史变迁。她深有感触地说，营销在整个家居企业中确实起到了非常重要的作用，并作出了不可磨灭的贡献。

1998年，一场“游击队的尾巴正规军来割”主题策划活动让许多家装公司（如中冠、南鸿、亚加、城建）首次展示了正规军的风采，更让当时的新时代装饰材料市场率先成为{dy}个拥有正规家装公司的材料市场；2000年，一场家装优秀工地评选活动让九鼎装饰一举成名，并奠定了今天家装界龙头老大的坚实基础；2004年，九鼎装饰一场“半小时让您成为半个行家”的活动，拉开了九鼎装饰工地营销的序幕，也拉开了九鼎与其他装饰公司的距离。2005年，在低端市场盛行的杭州，第六空间定位xx，服务有钱人，通过差异化营销，成功占领了杭州乃至浙江的xx市场，这一系列成功的营销事件直接或者间接地促进了企业的成功。

营销思路、营销方式

有了长足发展

以前的装修业主，信息相对不对称，所以装饰公司、家居市场做营销纯粹就是做一下推广，随便想个主题或者活动诉求点，就会受到业主的响应。1999年，家装行业的首次家装知识讲座逾千消费者挤满了人民大会堂。但随着信息的不断畅通，随着家居行业的发展，消费者需求的提升，传统的营销模式已经不能满足现代家居企业的发展需求。与此同时，家居企业也在不断进行探索和尝试，创造出各种新的营销形态，而这种尝试在2009年经济危机大背景下，各家居企业生存和发展遇到挑战时表现得尤为突出。整合营销、捆绑营销、娱乐借势营销、文化营销……层出不穷的营销创意让各家居企业在逆境中依然保持了良好的发展势头。

另外，如今的营销团队也越来越趋向年轻化，这些新鲜的血液也给整个家居行业注入强劲的力量。

渠道营销、深度营销

越来越被重视

在传统营销中，家居企业和其他企业一样，都只有一种通路，那就是店面营销，找一个好的店面或者市场，成为企业生存和发展的关键或者说是重中之重。

随着行业的发展，家具建材业逐渐形成了五条通路：一是店面营销，也就是我们通常说的零售；二是渠道销售，即通过设计师实现家居产品的销售；三是工程（地）销售；第四是建立分销网络系统；第五则是与房产精装修合作、家装公司集成的渠道。比如，汇丰五金是典型的以工程销售为主，平川布老虎走的则是分销通路。然而，大多数企业仍然停留在店面营销的层面上，很多企业建成了较为成熟的渠道通路。

中国xx策划人之一的姚育森分析表示：“2010年，渠道营销正是企业营销创新的关键。其实，很多家居企业早就看到了渠道建设的重要性，因为对于大多数业主来说，他们没有太多的时间去了解家居产品的具体情况，更重要的是他们不知道如何搭配、运用这些产品，这就要仰仗设计师来推荐和统筹。也因此，设计师就成为了家居产品销售的重要渠道和出口。”

       同时，姚育森也强调了深度营销的重要性。他表示：“随着家居类产品的日渐丰富，以及消费者对家居空间要求的不断提升，仅仅停留在卖产品上的传统营销已经不能满足企业生存和发展的需求，企业必须通过深度营销来迎合市场和消费者的需求，抢占有利的竞争点。举个很简单的例子，我们在介绍一张沙发时，不能仅仅只是介绍它的颜色、形状、材质等表象，这些都是消费者通过观察自己就能得出的，深度营销的意思就是我们还要进一步介绍沙发的功能、构造、特色等更具体化的东西，并且善于结合消费者自身的喜好、性格等因素进行有针对性推荐，从某种意义上来说，我们销售的应该是一种空间规划和产品文化，而不仅仅是产品本身。”

不少业内人士也预计，2010年，家居企业的竞争将会更加激烈，而从中获胜的关键就在于“决战营销”。如果你是一位营销人士，如果你对2010年的家居营销有好的意见或建议，欢迎来电来信。我们期待与您一起探讨，寻求2010年家居营销的全新突破。