不到六点,和成科技公司总裁王林早早就醒了。
洗漱完毕,王林简单地用过早餐,看看时间还不到七点,司机还没到。想了想,他又去刮了刮胡子,再从衣柜找出一套很久没穿过的西服,顺势找了一条领带,有些生疏地系上了。看着镜中自己西装革履的形象,王林有几分不适应,自从不再在企业里做"小白领"而开始自己创业后,他很少这样正式穿戴了。
美国艾迪尔中国公司的总裁和几位高级副总裁约好了今天九点来和成公司考察,并商谈更进一步的"合作事宜"。差不多半年前,艾迪尔公司就与和成公司有过非正式接触了。一个月前,艾迪尔公司几位高级副总裁领着一干人马来公司上上下下"正式考察"了一回,之后,双方又在电话里有过沟通,艾迪尔表达了希望全资收购和成公司的意向。今天的见面,对方希望王林给出一个明确答复。
害怕堵车迟到,王林让司机比平常提早了20分钟赶到自己家楼下。王林坐上车,车子穿过拥堵的居民区,拐上了北五环。昨天晚上,王林半夜一点才从公司回来,今天早晨不到六点就又起床了,他感觉眼睛有些酸胀。用力揉了揉太阳穴,王林闭上了眼睛,想利用在车上这点难得的空闲休息一下,但是,他脑子却不听指挥,思绪怎么也平静不下来*6*8*6*8
艰难起步
和成有今天的规模,几乎是王林小鸟垒巢般一点一滴地做起来的。
十年前,王林从中国科学院研究生院毕业后,留在了科学院工作。三年后王林认识到自己的兴趣其实是在企业一线"真枪实弹"操练,更何况他所从事的电力电子方向本身就是一门应用性很强的学科,于是他从科学院辞职,"下海"去华为做了一名技术工程师。
凭着扎实的技术功底以及超强的实践动手能力,王林很快在部门站稳了脚跟,并成为了设计部的一个小头目。一晃又是三年,王林感觉到在华为所学有限了,而且深圳创业风气很浓,因此2003年王林和大学同学郭建国一起合伙成立了和成科技有限公司,从事变频电源的生产制造。
和成进入变频电源行业缘于郭建国做贸易的那段经历。郭建国大学毕业后进入一家贸易公司从事电气产品的销售代理,主要是把ABB、西门子等国外公司的变频电源器销售给国内企业。在代理国外产品的过程中,郭建国发现跨国公司的产品虽然功能强大,但价格却十分昂贵,这让很多有需求的中小企业"望而却步"。更让客户不满的是,大公司在响应客户要求方面效率低,不可能对这些中小企业客户的需求实现"按需定制"。长期跟踪市场,郭建国意识到这正好是一个机会:何不把国外的产品作一些国产化改造,推出适合本地中小型企业的产品?哪怕功能简单一些,但只要价格能够让中小企业接受也会有自己的市场。就这样,有着极强的市场敏感度的郭建国找到了有扎实技术功底的王林,两个人一拍即合,筹措了300万元人民币开始研发和成自己的变频器产品。
尽管最初的设想很好,但公司运转起来,王林很快发现,300万对于变频器这样一个工业产品的研发是杯水车薪。变频器主要是通过对市电固定频率的调整来改变电机的运转速度,50HZ交流电源频率在电机的外部调节后再供给电机,这样电机的旋转速度就可以被自由地控制,最终实现电机的节能,降低整个生产线能耗。产品在机械、冶金、化工、建筑、制药、纺织等所有工业领域都有应用。变频器又分为高压和低压两种,低压变频器技术已经成熟,市场趋于饱和,而高压变频器产品的研发与应用,国内外都刚刚起步。尽管只有300万的启动资金,王林还是决定直接上马高压变频器的开发,因为他在科学院念研究生时的研究课题正是高压变频器,他已经xx掌握了相关的技术核心,现在只需要将实验室成果转化为实际产品,他有信心在半年之内拿出和成的{dy}代产品。
果然,半年之后,和成自主研发的{dy}台高压变频器问世了。但是在十分简陋的条件下研制出来的{dy}台产品由于性能不稳定,在拉到客户现场进行上电试验的{dy}天就发生了爆炸,6个月的汗水和200多万投入换来的产品一下子成为了一堆电子垃圾。
这一炸把郭建国和王林两个人分开了。郭建国发现自己的兴趣还是在做贸易方面,做生产企业不仅风险大,而且过程复杂,他无法像摸透客户心理一样摸透生产研发的每一个环节。但是王林的信心却更坚定了,他知道问题出在哪里,他也有信心解决这个问题,他更不甘心距成功一步之遥就轻易放弃。因此,2003年6月,郭建国决定股份继续保留,但是他本人退出,不再参与公司实际运作,也不再追加新的投入。王林自己带着一堆产品说明书四处寻找新的投资。
资金瓶颈
很快在2003年9月,王林就找到了新的出资人,做服装生意的温州老板易方。易方虽不懂技术,但有很强的市场嗅觉,在了解了王林的背景后,他很快就答应给和成投入1000万,又帮助把公司搬到了北京。
新资金到位,北京又有更丰富的人才供应,和成的发展很快就走上了快车道。先是王林带着研发人员重新改进了产品方案,完善了产品性能,随后开始招聘生产及销售人员。2004年初,公司在上地开发区租下了近万米的生产厂房,招聘了近百名员工,开始完善产品并开拓市场。2004年3月,和成系列产品通过国家xx部门测试,并通过ISO9000质量保证体系认证。在产品日臻成熟的同时,市场也传来了捷报。在炼钢厂、煤矿、油田等不同行业,和成都获得了部分订单,在地区分布上,从东北到河南、湖北,全国各地都有了和成的零星客户。
凭着"星星之火可以燎原"的信念,和成的市场局面居然这样一点点打开了。
最令王林自豪的是,经过三年不断改进,和成的高压变频器几乎是同类产品中性能最稳定的。此外,和成开发特殊性能产品的能力也是同行所不具备的。河南安阳一家煤矿企业需要一种用于井下提升机的变频器,它不仅需要在井下黑暗处作业,而且作业现场灰尘大,灰尘中弥漫着各种矿物质使得普通变频器在这种场所经常短路、断电,无法正常工作。在和国外几家大企业合作未果的情况下,安阳煤矿的负责人抱着试试看的态度找到了和成,结果没想到,经过两个多月现场开发,王林设计出了令对方满意的产品。大喜过望的安阳煤矿从此成为了和成最忠实的客户。
凭着技术优势所获得的顾客美誉度,和成获得了越来越多的订单。2005年销售额接近2000万,2006年竟超过了5000万,2007年若没有意外发生,完成1亿的销售额也很有把握。但与市场的春光明媚不协调的是,资金的捉襟见肘总如一片乌云罩在王林头上。
在创业之前,王林担心的只是产品是否有市场。在节能降耗成为一项基本国策的产业背景下,平均降低耗电量30%的高压变频器无疑是一项市场前景广阔的朝阳产品,这正是王林的信心支点。但是,真正创办和成四年后,王林越来越发现,这是一个投资成本高、资金回收慢的大项目。不算前期的厂房、设备及生产线的投入,不考虑人工费用和市场成本,每接到1000万订单,公司要先行垫付500万购买元器件,订单越多,要垫付的原材料成本也越高。而产品到了客户手中,对方并不能一次全额付款,用户支付方式多样,企业需要准备足够的流动资金来和用户共同营造应用环境。作为厂家,承担的用户信用风险巨大。
变频器多是作为电机的一个附属件安装在生产线中,调试时和成的技术员要等到生产线上所有设备调试通过才算合格,而且一旦与变频器相连的其它设备出现故障,客户也往往怀疑是变频器的原因,要求和成派人解决。总之,产品售后服务成本极高。每增加一个新客户,王林感觉到售后服务的压力就增加十分。
其实{zd0}的压力还是一个词:缺钱。
如果有更多的钱,王林就不必为垫付原材料的高成本而忧虑;如果有更多的钱,和成就能招收更多的技术人员,不必每次为响应客户售后服务的要求而痛苦不堪*6*8*6*8如果有更多的钱,和成的规模将比现在翻几番,而有了规模,无论是采购成本还是售后服务成本都将大幅降低。
自从2003年9月温州老板易方投资1000万之后,王林又先后通过各种关系,包括通过易方介绍过来的同乡又引进了4000多万的投资,现在公司总资本已经超过5000万了,但是缺钱的感觉依然如影相随。王林感觉自己仿佛是养了一条长得极快的鱼,鱼缸不断加大,但总还赶不上鱼生长的速度*6*8*6*8
卖或是不卖?
一阵手机铃声把王林从沉思中唤醒,来电显示是易方的电话。
果然,电话那头,易方操着一口温州口音的普通话说:"王林啊,我这些天一直在想这件事,也和那几个老乡碰了碰,大家的意思是,如果艾迪尔出的价钱合适的话,把公司卖给他们也是可以考虑的。李嘉诚不是说过嘛,做企业就好比养猪,价格合适就可以卖掉嘛*6*8*6*8不过王林,我们也不会逼你,我们还是相信你的能力的*6*8*6*8"
做企业好比养猪,王林不知道这句话到底是不是李嘉诚说的,不过,他想起自己刚才把做企业比作养鱼,现在易方又把做企业比作养猪,他不禁暗自有些无奈地笑了。
他知道,他和易方的不同,不只是"养鱼"还是"养猪"字面上的不同,从根本上他们对于这个行业的成长性、对于和成未来的信心是不同的。易方是一个商人,他单纯从xxxx率上来考虑是可以理解的。但是王林却不同,和成承载了他很多人生理想。
业内有一个公认的说法是,中国未来十年节能市场将近有3万亿元的商机,仅高压变频器市场总量为2400亿,以十年计,平均每年的市场容量应为240亿元,而目前国内高压变频器的总销售额尚不超过10亿元。现在的市场只不过刚刚起步,"未来有{yt},人们会发现,在驱动领域不使用变频器与人们在工作、生活中不用电脑一样,将成为一种落后的标志。"这是王林最为之激动的梦想。
尽管步履艰难,但和成现在已经是国产品牌前三名的位置了,它{zd0}的优势是技术稳定、研发实力强,能够对客户的特殊需求做到"按需定制"。这是王林自信心{zd0}的来源,也是艾迪尔之所以注意到他们并上门来谈收购的原因。
市场的强大召唤力吸引了众多的投资商的关注,国内外同行都加大了进攻市场的步伐。如果说和成凭着研发实力还能够略微{lx1}于国内同行的话,那么跨国公司的"铮铮铁蹄"让王林有些招架无力了。2004年2月美国高压变频器巨头罗宾康在上海建立组装生产厂;同年12月,日本日立公司与国内一家企业合作成立了东方日立;2006年施耐德在上海建立了全球第五大研发中心;另有传闻称,美国另一电气巨头AB公司与国内某企业的合作事宜也正在洽谈当中。相比跨国公司动辄数亿的投资,和成的5000万实在太微不足道了。
艾迪尔在低压变频器行业收购过一家国内民营企业,这次他们希望收购盘子不大、却保有核心技术的和成来进入高压变频器市场。对方开出的初步价码是5亿,对于和成的股东们而言,不到4年资产增长十倍,这是笔不错的买卖。而被收购后,凭着技术能力,王林在新公司也能有个不错的位置和不菲的待遇。但是,和成的品牌肯定没有了,"撬动地球"更是一句玩笑了。如果不卖,又会怎么样呢?艾迪尔肯定马上找到另一家兄弟企业,加大投入,再从和成挖几个骨干,这样,和成在市场上又多了一个强大对手,生存环境就更艰难了。
王林的不甘心在于,和成现在是一棵小苗,如果顺利成长,它的将来何止值5亿?除了眼前资金有些困难,它的发展势头令人有无限的想象空间。"给我一个支点,我将撬起整个地球。"王林认为这个市场xx有可能再成就又一个华为,但是他目前要解决的是下一步的资金来源,而对手们能给他多长时间?
远远,王林看到了和成那天蓝色的厂房。再过半个小时就是九点了,艾迪尔的总裁们已经在来和成的路上了*6*8*6*8
