2009年，公司的工作有个明显的变化，即，运作的中心从项目导向向产品导向转变。这个转变体现在餐饮管理软件、健康管理软件这两大的事业部结构设立，以及两大部门的日常工作越来越多地面向开放性市场。这个变化是可喜的，它会将我们的工作带入更广阔的天地。
在座的各位同事有着不同的工作背景和知识背景，对本职工作有着较为深入的理解，大家都在各自的岗位上为公司的发展立下了汗马功劳，这一点是早已得到充分肯定的。但是坦诚地说，当我们公司的总体思路转变后，也的确发现了不少问题——岗位理解问题、团队配合问题、策略缺乏的问题……个人认为，这些问题的产生也许不能简单问责于某个人某个团队，进一步说，这是系统性的问题，它来源于思路转变带来的角色转变，来源于局部的固有工作惯性与新的工作特征的冲突。既然客户范围拓展到了自由性市场，项目研发变成了产品研发，那么工作的每个参与者都要变，不但技能要变而且观念要变，不但方法要变而且视角也要变。这就是本次会议中最想和大家探讨的，即，如何理解产品导向企业，各个工作环节的结构、关系和方法，其实这个概念就是营销。同时，我也想和大家分享一下自己曾经在不同岗位工作上的心得。客观地说，这些概念和心得都是我在实战中摸索出来的，肯定会有偏颇及不尽完善之处，还望大家补充指正。
什么是营销，科特勒说：“营销的本质是交换”，这个结论真的非常深刻，它揭示了营销各个环节的现金、商品、感受、客户价值等各方面互动过程的实质。不过坦诚地说，个人觉得这个概念的哲学意味太浓，如果用于指导具体工作，还是令人费解。翻开字典可以查阅到，“营”字有图谋，谋划的意思，营销的字面意思就是“图谋、谋划而销售”，所谓谋定而动，谋定而销，这就是营销。
回到我们的企业，在产品导向向市场导向转变的过程中，全体同事需要建立的{dy}个概念就是营销概念。公司有整体战略，每个事业部有业务战略，我们每个岗位都代表着营销过程的一个环节，一个棋子。很难说销售部最重要、研发部最重要；也很难说眼前的某个任务最重要，领导的某个要求最重要—— 在市场营销面前，布局最重要，在布局之下，我们的轻重前后大小主次才能很好的协调开，每个岗位才能够了解自己的价值在哪里！这也是咱们这次讨论，希望能够统一的认识—— 在营销布局下，每个人要打开全局视野。
什么是产品？这个概念象数学课解释什么是平面一样，的确比较难以描述。也许书上有，但我懒得查了。个人定义，产品就是“在销售过程之前，预先规划、设计和制作完成，用以与客户进行交换的物品或服务。”大家注意，这一点和项目的区别就比较大了。项目是“客户要怎么做，我们就怎么做；客户先确定给钱，我们再开始做”，产品是“我们先做好，然后给客户再给钱。产品做好或者设计好后，可以卖给多个客户”。这就是从项目到产品转化过程的难点——我们要深刻理解客户群是谁，客户想要什么，其中有什么复杂的约束条件和客观要求，做成什么样，我们要动脑子先，而不是客户动脑子先。
做产品是个极难的事情，我曾经经历过不同门类的产品策划；9年前在联想策划服务产品，后来做过家庭小机器人产品，互联网产品，软件产品，在各个过程中有个感觉，即，产品设计再复杂，其实是万变不离其宗的，所谓的“宗”，就是三点“客户需求、创新策划、约束条件”。前两者很好理解不用解释，重点谈一下“约束条件”。“约束条件”就是客观的技术、供应链、外部环境、客户需求、成本、营销的其他3P等等各种因素的影响，使得你的产品设计中不能实现的东西。比如芯片技术对高性能的约束、价格对功能的约束等等。如果说“客户需求”在于“定位”，“创新策划”在于“发挥”，那么“约束条件”就在于“收敛”。在这三点之下，我们设计产品通常要考虑以下问题：
举个身边的失败例子，早年我曾经尝试过家庭机器人产品，那时候不懂销售通路的重要性。产品做出来了，称为MINOS小机器人，在外观和功能上被很多人称许，时至今日MINOS消失了5年了，仍然有客户联系我关心产品的发展。但这个产品{zd0}的问题，就是概念太新，介绍太复杂；如果经过专业训练的销售人员，xx可以轻而易举地说服客户购买。由于资金、定位、代理商关系等多方面的因素吧，当时错误地定位在了中关村的数码产品柜台。中关村的渠道有两个大问题，其一是：“渠道不在乎新概念带来的利润，相对而言他们更关注销量带来的利润。用代理商的话说，就是，大家卖萝卜赚钱我也卖萝卜，大家卖白菜赚钱我也卖白菜”；问题二是“产品介绍太复杂，终端销售人员没有耐心和能力去详细介绍产品”。于是，这样一个产品无法有效地大面积地销售给客户。当然，其中市场宣传的推进力不足也是重要因素，但在当时的宣传能力下，这样的销售通路的确选错了。
产品选择什么样的通路，这的确是个问题。不论是以网络直销、实体直销，还是通过销售渠道合作来销售，我们的基本点都在于三个，即“便捷性，终端的接受度，渠道的执行力”。为什么我们都会到中关村卖电脑，因为中关村给消费者的印象就是“电子一条街”，这种印象带来的终端接受度较强，而且去那里还算比较便捷。如果中关村搬家到怀柔，恐怕就很难有现在的效果了。同样，为什么刚才说的小机器人失败了，是因为渠道执行力太差。日用品的销售渠道都很长，因为更要满足渠道的便捷性。而面向行业的大设备销售，多数也要依靠代理，那是因为终端客户对行业代理的接受度强。
我们的健康管理软件即将采取什么样的方式呢？直销是肯定不行的，因为这种通路的渠道关系度较差，我们要面向全国的社区医院。那么我们就要采取渠道合作的办法，寻找销售便捷、愿意并可以销售我们产品、并且被社区医院所信任的渠道合作伙伴。因为我们的软件部署和应用非常简单，所以我们xx可以选择面向社区医院的医疗器械公司。但是我们必须选择那种销售针头、纱布、口罩的公司，而不能选择销售X光机的公司，因为我们的软件利润在1000元左右，对于前者驱动力足够，他们有执行力；对于后者，执行力为零。
回顾一下最开始的问题，我们现在可以找到答案了。市场工作是“让客户知道我们”，销售工作是“让已经知道了我们的客户掏钱”。传统的计划经济下的企业里，是没有这样的工作职能的，常见的名词是“供销科”；而真正面向市场的企业发现，客户散落在社会的各个角落，必须有一种推进力量将企业的信息传递出去，这种推进与一对一的销售过程是不同的，因此便有了Promotion这个概念。
还有一个被曲解的概念，就是“公关”。2000年左右的时候，曾经参加过一次公关界的年会，当时主持人几乎带着哭腔和大家倾诉自己的同事被家人误解。的确，直到现在一提起公关，有人还会理解成“潜规则”之类的东西。其实，公关的全称是公共关系，它是一个组织为了达到一种特定目标，在组织内外部员工之间、组织之间建立起一种良好关系的科学。它是一种有意识的管理活动。品牌、活动、媒介传播等工作才是公关的主要工具手段。公关是Promotion的一部分。
“活动”是能够{zh0}的贯彻“制造事端”策略的一种方式，它不但能够迅速地把企业的信息传达给目标人群，也能够把影响力传达给媒体。策划活动，是市场工作的主要内容之一，评价一个活动策划的优劣，个人认为有三个指标，即“是否有效传达了信息；是否能够吸引媒体兴趣；成本是否最小化”。在座有几位同事是负责市场工作的，在此我想分享一个活动策划的重要心得。
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