砍价高手是怎么将价格“砍”下来的？

                   张令凯

     前两天小孙去某县城一个意向客户那里谈合作事宜，该商是做XX品牌电动车的。该经理姓王，我们暂且称为王经理，做电动车四五年了，生意异常红火，赚了不少银子。由于这是小孙第二次去，对这个店还是印象比较深，无论是其标准化、艺术化、形象化的公司品牌VI标识还是其店内的装修、样车摆放，尽显品牌xx形象，倘若从另一家电动车店内出来进了这家，肯定有豁然一新的感觉。小孙进去发现店里顾客还真的有几位，4名店员忙的不可开交，老板也上阵了。王经理看小孙来了，打了个招呼，来了个手语意思是“请稍等、且慢、见谅！”。老板这小会忙小孙也没办法，闲着也是闲着，倒不如看看人家怎么卖电动车的，或许会对终端太阳能销售有点启发，于是静下来慢慢的观察。

    王经理接待的这位顾客是个农村来的xx，虽出身农村但时髦有佳。刚到店里，这不恰巧让小孙有了一次全面见习“电动车终端销售实战”的机会！

    王经理来一句：“您好！来看看电动车？这几款都是新款的！我们这个牌子可是xxxx商标、中国xx、全国销量遥遥{lx1}......”

    顾客：“这个牌子倒是挺响，口碑也挺好，我也挺喜欢，所以我才来的！”

    王经理：“看我们比较畅销的这几个，A系列2550元，B系列2260元，C系列1900元.....”

    顾客看看这个又看看那个，再抬头看看天花板装作深思状，考虑考虑自己口袋里的钱，最多能买起那一款。岂料顾客{zh1}将目光盯在B系列的一款蓝色的电动车上，王经理不愧老手，能察言观色，火眼金睛，一下子就看出顾客是对这一款比较中意。

    王经理：“您看！这个可是厂家刚上的新品，卖的可好了，这不才半个月不到，都销了十几台了！我想比较适合您！现在的年轻人都爱赶时尚潮流，爱新款的流行的！我想您肯定也转了好几家店了对吧？”

    顾客点头示意！

    ......

    经过了一番介绍和沟通，王经理用自己的三寸不烂之舌终于使顾客认同了这个产品，并决定选择这个产品！

    （关键的时候到了：讨价还价）

    顾客：“这个款式吧，倒还行！多少钱？”

    王经理：“您好！这上面有标价——现售价格2260元！全国统一零售价！”

    顾客：“这是标价，谁不知道，你们加了不少，全国零售价只是个幌子！骗不了我！”（敲山震虎）

    王经理：“哪里哪里！现在电动车行业竞争太激烈了，一个车子赚不了几个钱的，不骗你！”

    顾客：“我们村有个刚从你们这里买的，和这个差不多（谁知道呢？）一个款式，也是从你这个店里买的，才1800多！”

    王经理：“不可能，我是老板，卖多少价位我肯定知道，你肯定弄错了！”

    顾客：“错不了！还有我都是人家介绍来的，没有点面子，我们村那个谁谁谁你不认识？就是从你这里买的啊？”

    王经理：“可能是吧！（那么多买的，况且又不是都是自己卖的，谁能记得住啊）给你点面子2200元！行了吧？“”

    顾客：“你们这个赠品我倘若不要，多少钱啊？”

    王经理：“这个吧！是赠的，一般都要！若不要的话，2150吧！您看行不行？”

    顾客：“我们家大哥的孩子年终要结婚，邻居的孩子也要结婚......我都给您介绍来，还不行老板，便宜点！”

    王经理：“很多人都那么讲！呵呵！有情可原！你要买2100吧！这个可是低价，再也不能便宜了！”

    顾客看了经理一眼，来了一句：“哦！就2100元吗？”

    王经理：“对！底价！您可真会讲价！”

    顾客：“这个电动车2000元我就买！不是，应该是1999元！这个数字好！”

    王经理脸色骤变，（那个价位挣不了200块钱啊！）似乎在思考着什么！

    顾客：“经理，您看行不？”

    王经理：“这个不行！真的！亏钱！”

    顾客：“亏钱不可能吧？”

    “行了！你考虑一下吧！”

     顾客说这就往外走，然后还回头不断的问“行不？”

     王经理：“不行！亏钱！您再给加点吧？！”

     作一副苦状！

     顾客出了店面已经10多米了！

     王经理心里也在琢磨：这个顾客肯定是认准这个牌子了，也认准那个1999的价位了！哎！狠点心，少挣点，卖！

     于是，王经理把顾客叫住！

     顾客回来！

     王经理：“我还是{dy}次见你这么一位会砍价的，几年都遇不上啊！”

     顾客：“呵呵！不可能吧！你真会讲话！你肯定赚钱！不赚钱谁干啊？‘买的没有卖的精’，可能这个价格你少赚点，呵呵！知足吧！薄利多销！”

     王经理：“话是这么说，但是除去这个门千万别说这个价格，说是2260元，谢谢了！拜托！”

     然后

     ......

    小孙被眼前这一幕给震撼了，以前没有见过这么会砍价的太阳能购买者，见天看人家买电动车可真的长见识了，心理不由一乐！

     接着，王经理招呼小孙。

     王经理：“孙经理，让你久等了，抱歉，这个顾客比较难缠！真会讲价！呵呵！”

     小孙：“其实也没什么！你少赚点！但是，你一旦经历了这么一个顾客，肯定长记性了，也知道怎么对付了，也可以培训员工吗？经验共享！这次算是个学费，况且你也赚钱啊！呵呵！我看着你卖货也学习到了不少！呵呵！”

     王经理一挥手，道：“哪里哪里！互相学习！呵呵！谈一下我们之间的业务吧？”

      小孙：“好的！”

      ......

张令凯：中国太阳能行业“非”xx评论家、观察家、营销实践与理论开拓者。现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。
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