——真明丽集团采访纪实四之一（市场销售篇）

　　通过上期对真明丽舞台激光灯事业部灵魂人物-钱塘豪先生及资深工程马先生的采访我们了解到在金融风暴导致全球娱乐行业不景气的情况下真明丽的舞台激光灯产品是如何出奇制胜的；我们也看到了这两位舞台灯激光灯行业的大师是如何领衔真明丽舞台激光灯团队在行业中取得累累硕果的... ...本期主题：整合优势，布局全球，带给您的是一个在全球视野内叱咤市场风云的真明丽。受访嘉宾：真明丽欧洲事业部张述周先生、张冠球先生、中国区赵保华先生、亚洲事业部刘承宗先生、美洲事业部张震寰先生。

欧洲事业部总经理张述周先生

市场庞大 布局有道

　　欧洲市场是真明丽集团所有销售市场中比重{zd0}的一个，目前约占33%。真明丽欧洲事业部总经理主要由张述周先生负责。他留学于法国，精通法语及英语，并了解欧洲各国的民俗风情，为后来欧洲市场的销售奠定了基础。风华正茂的他，怀揣着对祖国的热爱和抱负，毅然回国投身于祖国的建设事业。并于1993年年底来到真明丽公司服务，至今已有16个年头。

　　从一开始的业务助理到如今欧洲事业部总经理,业绩从数百万美金到今年超过5,000万美金的年营业额。张总不仅见证了公司的成长也为公司的发展作出了突出的贡献。张总凭借着丰富的市场和销售经验带领着销售队伍，每年以平均超过20%的成长率造就了真明丽的品牌在欧洲的知名度。张先生谦虚的表示业绩的增长xx要归功于所有业务部同仁的群策群力，绝没有个人的英雄主义。张先生秉着一个“带人要带心”的人性化理念让欧洲事业部门就像一个大家庭，xx着大家不断向上。

　　当记者问到欧洲市场上的销售前景时，在真明丽工作近20年的张先生显然有着丰富的市场经验，对于记者的问题回答的颇有深度。张先生首介绍了欧洲市场LED灯的大致情况，他说：{dy}，针对圣诞灯产品来讲，已有60%—70%光源换成了LED。随着LED的进一步普及，预计2—3年后LED圣诞灯的市场占有率将上升到90%—95%。第二，商业照明领域LED光源的普及率，也将在近几年以几何倍数增长，预计2013年仅仅是大功率LED灯（更具替代性）的市场需求就将突破100亿美金，其中还不包括像LED吊灯、筒灯、格栅灯等。倘若所有种类都算进来，将超过1000亿美金，这将是一块庞大的市场。

　　关于欧洲市场的整体布局，张先生说：渠道布局主要是一些卖场、连锁店、工程商、代理商以及一些超市等等，基本上每个不同的国家每条不同的渠道都有不同的专职人员具体负责。虽说渠道种类和数量众多，但是对于渠道的维护也同样是精耕细作，不同的种类运用不同的维护方式。正因为这样多渠道互为联动、截长补短的市场模式才使得真明丽在欧洲市场长久立于不败之地。

　　对于欧洲市场的推广，张先生表示更倾向于展会宣传。因为展会现场可与客户面对面沟通，并展示产品。虽说一场大型的展会进行下来投资也需几百万不等，但是高投资往往也带来高回报，通过展会来签单的客户很多。公司设有商业照明展厅、LED应用展厅、舞台灯系列展厅、LED-DIY展厅及圣诞灯展厅等多个客户来访展厅。让来访的客户看到我司更多层次的产品，身临其境地进入了灯饰的硅谷。除展会外,非参展期间主要是靠一些平面以及网络媒体上所做的宣传，让我司和客户之间仍能保持一定的互动。张先生更加说道:如今网络越来越贴近人们的生活，互联网无疑已成为社会的主流趋势，这将是一场xx落幕的网上展会，所以点击率高的网占将永远是我司投放资源的{sx},他说自己已经详细了解过LED环球在线（）的国际版，访问量相当好，使用起来也很方便。

欧洲事业部张冠球先生

细数优势 信心百倍

　　当记者问及金融风暴是否对欧洲区市场造成一定影响的时候，在公司服务近10个年的张冠球先生分析说：就欧洲区市场销售份额占公司销售份额的比重来讲，金融风暴之前是30%，现在是26%—27%，有小幅度下滑。究其原因，主要是市场观望的情绪浓厚,订单趋于保守,再加上各国政府缩减灯光方面市政工程的开支,导致总体销售金额的下滑。

　　但下半年度欧洲市场经济有所回升，且客户纷纷下来急单,这说明了欧洲市场对我司灯饰的需求也随着市场经济的影响有升温的迹象。对于未来，张先生依旧信心百倍的说道,只要有人的地方就有灯的需求，这是永远方兴未艾的行业。他预计2010年欧洲市场的销售比重将上涨30%—50%，主要原因有很多,根据张先生陈述，总结原因如下：

　　{dy}、真明丽已在欧洲市场扎根近25年，有着广泛的客户资源以及强大的渠道优势。品牌优势也已开始步步显现，比如一些欧洲国家的政府规定工程中用到的美耐灯必须是真明丽（NEO-NEON品牌）的，这已证明我司的品牌已被许多国家所认可并在国际灯市行业市场上有一定的地位；

　　第二、今年起点相对去年较低，客户由今年保守的态度转为积极,可看出我司市场将有更大的发展空间；

　　第三、公司已经整合产品线，并加大了自主研发的力度，力推更多新的、有特色的产品，比如大功率LED灯、LED日光灯管以及一些新的LED路灯，这些产品被市场接受需要一定的缓冲时间。目前，我司销售出去的产品，已经被越来越多的客户认可，并获得好评。相信，在未来的市场，我们的产品会有更好发展及销售前景；

　　第四、公司针对2010年计划中，会发展更多优质的新客户。现正与一大批新客户沟通交流，初步合作意向已比较明确。我司预备于2010年年初前去拜访洽谈,，预计将会取得更多更广的合作机会及发展空间；

　　第五、世界环境在改变，包括人文环境及自然环境。众所周知，受金融风暴的影响，使得各国政府都在想方设法积极减少能源开支,再加上“低碳经济”的计划出台,各国政府开始大力扶持一些新的绿能行业。综上所述，不论是人文环境还是自然环境，以LED为代表性的我司产品，既满足了未来市场发展的趋势，又顺应了世界绿色环保行业的要求，相信在未来十年定会有突破性的飞跃。

　　经济最严寒的时候已经开始逐渐褪去,开始回暖的市场将带来更多的需求。以科技创新，热诚服务和全面优质管理的真明丽品牌将大放光芒，让我们携手并进！

樊邦扬先生陪同广东省省委书记汪洋先生一行参观银雨展厅

精耕中华豪情万丈

　　真明丽（neo-neon银雨）一直以来以外销市场为主，其名声可以说是响彻海外，但在国内市场的影响力和名气反而远远不及国外，赵总讲到这里略显一丝遗憾。他说在金融危机影响海外市场和中国大陆大力推广LED节能照明的背景下，公司在今年投入了大量的人才和资金开始精耕国内市场并成立了真明丽集团银雨照明有限公司（主要针对国内市场）。对于在自己的祖国发展LED行业，为祖国的节能环保事业做贡献，赵总充满豪情。

　　谈到关于中国区事业部的人力资源配备，中国区有市场部及东南西北四个大区及路灯、渠道等多个专案组，另外还有分布在全国各地的20多个办事处。“我们计划今年底到明年初在全国每个省会都设立办事处共计30个左右，以贴近市场和商家，为其进行服务和指导。”

　　赵总还提到目前国家大力扶持节能环保事业，在国家政策的引导下，地方政府也争相出台相关政策把节能环保的LED照明产业作为主要方向，推动LED产业的发展。对于真明丽集团银雨照明有限公司的未来，赵总表现出坚定地信心。 “中国区未来三年的计划是：业绩上今年达成3亿元人民币，明年计划5-6亿元人民币，后年争取8-10亿元人民币；人员编制会一直扩充下去，这是我们的想法，也代表我们做好{zj0}售后服务的决心。”“中国市场非常大，如果我们把商家维护好，以现有的市场、产品、技术和公司的实力，我个人非常看好！”赵总如是说。

中国区总经理赵保华先生

重点在工程和路灯

　　中国地域广阔，国内市场非常复杂。近年的城市经济飞速发展，大大刺激了中国大陆的城市景观亮化和道路照明市场。上海世博会、广州亚运会等多项国际盛事在中国的举办，加上政府的环保宣传，节能意识的提升，真明丽集团的NEONEON银雨LED产品在各类工程中非常受欢迎，获得了很多的工程标案。例如这次上海世博会主场馆”演艺中心”的装饰照明工程、青岛体育中心、江门行政服务中心、广东省科技厅的办公照明工程以及各个地方政府的城市景观亮化工程和酒店工程等，这些让真明丽中国区的业绩非常耀眼。

　　在道路照明这块，银雨LED路灯是中国最早研发LED路灯的企业，产品质量也是{zh0}的。广东省政府已经认证通过银雨LED路灯可以用在高速道路照明及一般主干道路照明，公司预计今年推广路灯5万盏。银雨NEONEON的LED路灯及LED隧道灯产品已成功应用于大陆很多地区的道路照明节能改造工程，在北京、上海、青岛、广州、深圳、长沙、衡阳、常德、内蒙古、临汾、佛山、肇庆、梅州、江门、鹤山等地已有许多成功工程案例。世界上最长的高速铁路”武广铁路”的高速豪华客运专线也使用NEONEON银雨的LED路灯和LED隧道灯来进行道路及隧道照明，在如此超高标准的环境及安全系数要求下真明丽产品的中选无疑昭示着其产品质量过硬的强大实力。

　　当然，政府公共工程的接获也离不开集团总部的支持。真明丽集团执行董事樊邦扬先生经常受到各地政府单位的邀请，樊邦扬先生针对LED做的专题演讲也佳评如潮，订单是源自于对银雨品质的肯定。此外，集团还投入1.5亿美元在扬州设厂，展现了银雨对国内LED产业升级、xx中国LED产业迈向国际舞台的决心，“没做市场，不知道市场的困难，也不知道有这么多的机会。中国市场我们很有信心，身为身为全球LED应用照明xxx、中国LED{dy}品牌的我们已经做好了充分准备。

“中国心中国芯”的真明丽银雨

　　鉴于大部分国内消费者并不是很了解LED白光可以xx替代传统光源的新光源，中国区市场部一直在加大对市场营销的投入和与各大平面及网络媒体密切接触。无论是国内报纸、杂志等平面媒体、LED照明类网站如LED环球在线（）、电视媒体等等，我们都有进行接触和合作，通过这些媒介去倡导LED应用照明带来的效应让其真正落实的生活环境中，造福国人。公司新官方网站及新的”光之谷”体验馆，藉由在线实境让消费者更了解LED应用照明的魅力,打造一个全新的银雨照明。

　　真明丽有一颗火热的中国心（因真明丽是LED行业{wy}一家产业链上中下游垂直整合的企业，产业链{zg}端的芯片也由自己公司生产，代表着国人的骄傲，故也称“中国芯”），我们规划在国内各大专院校举办校园论坛，我们有这个使命与责任让中国未来的中流砥柱更深刻地认识到LED的优势,更清楚的了解到节能环保须从每个人做起，加速中国市场替换LED白光的速度，让中国为世界节能减碳的贡献再添一笔。

　　真明丽在进军国内市场的同时还构建起自己专有的LED B2B电子商务平台——“LED HOUSE”，这是亚洲{sg}专业的LED应用照明产品购物网站，在网上商城可以让消费者足不出户即可买到{zx1}{zh0}的LED产品。网站同时也提供在线购物、在线刷卡及提供全国联保售后服务，采用全新的商务模式带给消费者便利选择任何所需LED产品的机会。

　　随着LED技术的进一步发展，未来LED的应用市场结构也将产生较大的变化。预计2010年，我国半导体照明市场总体规模将达到1000亿元左右，LED背光源市场规模将超过景观装饰照明，成为{zd0}应用领域，功能性及普通照明的市场规模也将快速增长。预计2010年到2015年的年均复合增长率预计可达到40%，2015年产业规模达到5000亿元以上，中国区市场部也开始针对中国市场需求有序分类布局精耕招聘更多的人才加入，形成点线面包围并由江门的集团总部幅射到大中华的每个角落，未来有光的地方将会就有银雨NEO-NEON产品，“中国心中国芯”的银雨无疑将成为中国人的骄傲！

由于受文章篇幅所限，真明丽亚洲以及美洲区的市场销售篇采访稿改为12.28日发布，敬请期待！