四、        女性消费者在购车时的偏好分析

1、注重汽车外观

女xx美、追求美得心理加重了对汽车外观形象的注重。因此汽车的品名、困死、色彩、美感、购物环境气氛等因素很容易引起女性消费者情感变化，产生冲动性购买。

2、注重汽车的实用性

已婚女性对汽车在生活中的实际效用表现出了强烈的要求。特别是汽车细微之处的优点，往往能迅速博得女性消费者的欢心。

3、注重汽车的便利性和生活的创造性

目前，购车的中青年妇女普遍是职业女性。她们既要工作，又要处理家务，所以迫切希望缩短家务劳动时间，能更好地休闲娱乐。为此可以大大节省时间的私家汽车，有着强烈的需求。同事女性消费者对生活中新的、富有创造性的食物都充满了热情，她们喜欢自己设计车内的饰品，如座椅颜色、车内挂件等。她们甚至希望亲自设计车辆的外观，以显示其创造性。

五、厂商、经销商的经营策略

（一）   女性汽车的生产设计

1、驾驶座化妆镜

女性天生爱美，不少女性在贴身的包中都备有镜子，而汽车作为女性的一个私密空间，镜子必不可少。有一定的身份、地位的女性出于工作需要也要时常xx自己的仪容仪表。在自己的座驾中配一面化妆镜可以省去不少的麻烦。但是目前，大多数车型几乎只在客座才设有化妆镜，这很明显地表达了男性用车取向的观念。

2、驾驶座鞋盒装置

由于工作原因，职业女性上班时不得不穿高跟鞋，穿久了就会感到难受，希望走出办公室就能换掉它。她们坐进车内后会有一种解脱感，而且穿平底鞋踩踏板叶容易施力，因此需要在车内备一双家常鞋。但目前车款的鞋盒装置通常只够装35号半的鞋子，容量偏小。

3、驾驶座椅高低调整

大多数的女性认为只有看到车头前端才是安全的。尽管这种认识不一定正确，但是这种转变必须靠经验与时间来完成。因此，驾驶座椅高低调整的设置是很必要的。

4、安全装置

女性由于生理上的特点，驾车时不像男性那样得心应手，对于危机的处理也不够灵敏。因此，安全装置对女性车主而言就十分重要了。比如：车胎自动预警系统、方向盘智能操作系统、防辐射车膜等。

5、其他

挂衣钩、儿童安全座椅、垃圾桶、面巾纸盒、化妆箱以及小巧的伞架都是女性用车应该必备的配备。

（二）   抓住女性心愿，以促销制胜

1、定位出有竞争性的卖点

如果但从汽车基本方面去满足消费者，那么所有的汽车都是千篇一律、没有特色的。汽车定位的重要性超出了产品本身的功能。

（1）        不卖产品卖概念

对汽车而言，快速加安全是其功能条件，但女性消费者同样要用到她们的座椅，来向周围传递一个信息。——她们的社会地位和身份阶层。如此，把功能性（品质）、情绪化（个性）、社会性（身份地位）3个要素加以组合，把提升生活品味的条件设计在汽车定位中，这就是概念定位优势。

（2）有效推广产品概念

①核心概念原则

产品定位找准了，概念开发出来了，剩下的任务就是将新概念有效地传达给消费者。

②宣传概念原则

这一原则包含两方面的含义。一是要对比价值，即取出生产厂商将自己推出的新车与竞争对手作比较，突出自身的独特性、优越性，并把比较结果传递给潜在客户。二是要寻求信任支持，通过知名的国际国内的组织、国家xx机构的各种鉴定、认证，对新产品进行证明，增强消费者的信任感，防止竞争对手的恶意攻击。

③重点投入原则

一个新概念的推广，可以分为导入概念、推广产品、延伸产品3个阶段，阶段不同，营销重点就不同。

2、灵活运用广告

（1）杂志广告

尽管许多汽车生产商、经销商都把专业汽车杂志作为杂志广告的{sx}地，但女性一般对专业类的汽车杂志不是十分感兴趣，因此效果不是很好，年轻时尚的女性阅读最频繁的杂志是时尚类杂志，中年女性管理者则偏好管理类杂志。因此，这两种杂志应该是女性汽车{sx}地杂志广告媒介。

（2）电影广告

利用好莱坞大片来宣传汽车品牌的做法是跨国车厂提升其品牌价值的有效途径之一。飙车追杀是惊险片中的一个重要片段，观众在感受视觉刺激的同时，也会xx车辆本身。这就是各大车厂都把电影当做一种广告手段的原因。如果能利用女性对影星的模仿心理，必能收到更好的效果。

（3）其他广告

当然，除了上述两种广告手段之外，其他类型的广告也可以考虑。比如，根据职业女性经常上网的特点，可以借助电子商务的手段，在知名网站上发布广告。

3、具体战术促销手段

（1）汽车试驾

汽车试驾对于女性消费者尤为重要。因为，她们大多数对于汽车并不熟悉，通过试驾，可以xx她们的恐惧感和陌生感，以达到更好的销售效果。

（2）折价赠券

即赠送可以抵消购买款项的赠券，可用邮寄、附在广告印刷品内等方式送出。其效果与免费样品相似，但消费较低。汽车配件或服务可采用此方法促销。

（3）包退包换

在购买汽车后一段时间内，若消费者不满意，可按照要求全额或部分退回现金，也可更换商品。当然，这一点要谨慎使用，但对于天生细致的女性支付者来说，不失为一个xx后顾之忧的好方法。

附件一

参考文献

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