你是否发现自己比几年前工作得更久、更卖力，但业绩平平未见起色？其实传统的

时间管理原则都是隔靴搔痒，xx解决不了在销售这个领域面对的更多挑战。所以你得在最短的时间掌握一套xxx的时间管理原则。

这里列举了优秀的直销员在时间管理上的七条金律，旨在指导你如何以有效的方式思考自己的工作，xxx地运用时间。除了这七条金律外，你也会发现文中有许多“时间管理小贴士”，这些都是时间管理的独特秘诀。

金律1 树立心态

时间管理小贴士:多多益善的心态是一套深植于内心的信念，有了它，你就可以而且应该拥有更多、成功更多。

保持无限活力的心态

聪明的时间管理并非源自于你的工具和做事手法，因此绝非用一台笔记本电脑或移动电话就能展开，而是要从你的内心深处出发。心态塑造了你对这个世界的看法，并因此具体决定你的做事手法。

我所认识的那些了不起的时间管理者都具有一个共同点，那就是他们全都拥有所谓“多多益善”的心态。他们不会满足于今天所从事的工作，总认为还有更多的事等待着自己。

多益善的心态不仅关系着如何才能做更多事和拥有更多东西，而且也会让今日的你胜过昨日的你。当你被这种心态所感染时，就永远不会安于现状，因为你知道未来的自己可以变得比目前更好，而且所能达到的成就比现在更多。

想变成一位更有成效的时间管理者吗？想要改善自己的销售成果吗？如果要的话，就得从多多益善的心态开始。

如何让自己具备“多多益善”的心态？

回首过去，很多直销员在长大成人的阶段，家人就已经把多多益善的观念灌输给他们了。然而，也有人说他并不具备这种心态，平日虽然会模糊地意识到自己应该可以做得更好，可是却没有往这方面多作思考。不管你属于哪一种，解决方案都是相同的，那就是你得给自己多多益善的心态补充燃料，再次鼓舞自己的力量，以努力追求更多的果实。

我发现培养这种想法{zj0}的方式就是过滤进入自己脑海中的素材，严格控制信息的品质，以有效管理好自己的想法。

在车上，不要听广播电台的脱口秀节目，或是时髦的流行歌曲来“谋杀”时间，认真聆听有激励性和教育性的CD或录音带；不要受引诱开启每一封电子邮件;只订阅可以鼓舞并带教育性的报纸;不要让自己被一些只知抱怨或无端指责别人错误的人所包围，而是要让自己置身于一些愉快且成就斐然的人之中。

这些全都是在自觉状态下所做出的选择，它们会直接影响你的思想，而思想正是心态的组成要素。

想要改善自己的心态吗？如果是的话，那就好好把进入自己心中的素材给妥善管理好，并密切注意心态的转变。

时间管理起始于多多益善的心态，如果缺少了它，你就永远不可能成为真正具成效的时间管理者。因此，现在就要下定决心，以“填饱”自己这种多多益善的心态。

时间管理的基本策略。

如果把100位直销人员召集在一起，然后问他们时间管理的定义，我想有80位会认为所谓时间管理就是以较少的时间做较多的工作。虽然这种说法有一定的道理，可是这种想法却无法让你在工作上获得较大的成就，也无法减轻压力，更无法让个人生活得到更多的享受。

大家一定想从时间管理上获得好处，而达成之道就是遵循所谓的通往“成效”而非“效率”的那条路。所谓成效指的并非“在较少的时间内做出更多的事，而是在自己所拥有的时间内做出最棒的事。”

只要把焦点放在成效而非只是效率上，就可以在时间管理上有更大的进展，并且自己的生产力可以大步往前跃进。而这也意味着学习把事情依重要性排出先后次序，这样就可以以最小的力量求得{zd0}成果，而不是在较少的时间内做更多的事。

聚焦于如何变得更有成效，是业务员最基本的时间管理策略。

让你的价值具体化

心态授予了前进的力量，而价值界定了你在哪些范围内可以自由活动，以及哪些区域又是不能逾越的。

它为什么如此重要？因为这可以节省时间。因此不妨努力想想自己行为的限制是什么，然后不惜砸下大量时间让它们具体成型，甚至把它们给写下来，并对它们做出承诺。

让我们来说明一下，我们该如何为自己的事业创造出价值宣言。

希望每一位直销员都能把这张价值一览表贴在办公桌上，这样你将由这些价值所引导。一旦为你的销售人生写下一套价值体系，你的行为即可就此塑造出来，而且它还能让你聚焦在自己的行为上，同时更容易做出决策。要知道，明确而清晰的价值可以帮我们节省许多时间。

金律2 拟定计划

时间管理小贴士:复制所有必要的东西，如钥匙、信用卡卡号、个人通讯录等。如果有任何物件遗失或被盗，就不必花冤枉时间重制这些东西。

你有多少次，一大清早起来就像只无头苍蝇一样，急着回应来电，而没有仔细考虑好该说些什么？或者在对方的电话打来后就盲目赴约，可是到了那才知道自己什么都没有准备好，交易也因此告吹？还有，当上线要求你提出每月的工作计划时，你并没有准备好任何回应？

这一切都显示你出现了直销员最常见的通病:在行事之前不做任何考虑。

这就是第二项管理秘诀的全部精义所在:集中焦点，在时间的投资上好好规范自己，这样才能够把努力集中在会带来{zd0}成效的工作上。

周期性的计划

聪明的时间管理者会规范好自己，并坚持一套工作计划和流程的循环，而这套循环一般而言如下:

1）以1-3天的时间重新处理年度计划；

2）以半天到1天的时间进行每一季的计划；

3）以大约半天的时间进行每个月的计划；

4）每周的计划；

5）每日的准备；

6）打电话前的准备工作；

7）打电话后的深思熟虑。

重整年度计划

有的公司领导会召集旗下直销员筹备计划会议，如果是这样，那对你一定有很大的帮助；如果贵公司没有这种做法，你就自行筹备。试着在每一年中，找出一段不怎么忙碌的时间来进行，而且在此期间绝不要安排任何约会。

你得拟订出如下内容:

1）为你负责的销售区域拟订出一整套的销售目标；

2）达成这些目标的基本策略；

3）针对客户和潜在客户拟订明确的ABC分析；

4）为每一个关键老客户拟订个别的目标和策略计划；

5）一整套学习计划。

在此基础上，你还必须每季安排一次计划会议以规范自己，并把时间专注在小型计划的整理上；你每个月还要拟订出一份主要计划，这就是你的基本文件。换言之，你必须在年度计划和季度计划之上强化所有的计划，把它们做充分的整合，使之更明确；到每周结束时，你应花30-60分钟的时间组织下周的计划，并检视目前的局面，而上周没有完成的事先放在一边；在每天工作结束时，你需腾出30分钟的时间准备次日的工作，比方说把自己的计划整理好，并搜集次日需要准备的东西。

行动前的准备工作

时间管理小贴士:在和顾客碰面之前，把自己的问题传真给对方，使顾客对双方的谈话做好准备。

在每次与客户赴约时，不妨多花几分钟的时间在车上仔细检视一番，并问自己如下的问题:

1）我为什么在这里？

2）这次会带给客户什么样的价值？

3）我会完成什么目标？

4）要如何进行？

5）所需的一切资料都带了吗？

你甚至可以闭上双眼，想象等会的拜访会发生什么样的情况。

金律3 正确思考

时间管理小贴士:每一次想要拜访客户都务必三思，是否有必要亲自登门，许多情况下都可借电话或邮件等建立起和客户的关系，这样在减少舟车劳顿的同时，仍能保持与顾客的密切联系。

如果你想成为一位有成效的时间管理者，就必须成功地驾驭以下的思考过程:

1）分析

2）依重要性排出先后次序

3）规划

4）想象

5）深思熟虑

分析：

如果想要把自己的时间作xxx的利用，“分析”就是个强有力的且极其必要的思考过程，因为一旦你被太多的工作淹没，而且没有足够的时间去做的时候，你就得做出正确的决定，看看到底该做什么。

当我们要进行规划时，就要仔细分析自己现有的顾客、潜在客户以及产品。

因此，所有{yl}的业务员都是杰出的分析师。不妨现在就开始分析你的工作，并将其细分为若干{zd0}的组成要素。什么是你工作中{zd0}的组成要素？绝大多数的业务员都会给你如下的答案:

处理和客户有关的事;

处理和潜在客户有关的事;

与公司内部人员进行互动;

拟订计划;

进行报告以及书面作业;

了解产品与所提供的服务。

以上是针对主要任务进行了十分表面化的分析，现在再让我们选出其中一项组成要素，并把它做进一步细分。例如，我们可以用“种类”这个标准把顾客作进一步细分:在自己所拥有的100位客户中，有20位是美容产品需求者，35位是保健品需求者，余下的家居用品需求者。

或者也可以用“金钱”为标准把这些客户做进一步细分。同样的100位顾客中，有10位非常富裕，50位还算富裕，余下的经济状况不太好。

总之，你做分析时，首先得选出要分析的项目、择定标准，{zh1}再以这个标准把该项目做进一步细分。

这里还有一个简单的视觉想象法:试想有个巨大的锤子，当你挥动这它敲击某样东西时，东西会敲成许多碎片。“锤子”就相当于我们所运用的标准，而“挥动锤子”的动作则是把该标准应用到对象的实际过程。

牢记两个问题，其一:我该运用什么标准？这个问题的答案形成了你所使用的锤子。换句话说，在回答了这个问题，你就等于拿到了锤子。其二:它的关键组成要素是什么？一旦回答这个问题，就等于挥动了锤子并重重敲击你所要分析的对象。

依重要性排出先后次序

如果要做的事太多，而且没有足够的时间逐一完成时该怎么办？你就必须有所取舍，只进行其中的若干事情。我的建议是:选择先把焦点放在什么事情或什么人头上。

这是一个要排出先后顺序的重要时刻，你可以问自己如下的问题:哪一个潜在客户最重要，必须先把焦点放在他身上？可以以“哪个客户能在最短的时间带来{zd0}的效益”作为选择的标准。

规划

现在你应该已经了解时间管理的先后次序了，也就是首先进行分析，然后才依重要性排出先后次序，而这套手法也可以运用到自己的每个工作任务上。

那么接下来呢？那就是规划了。直销员天生就有付诸行动的性格倾向，喜欢过着忙碌的生活。但我们也常常看到这些人还没考虑如何行动时，就已经着手行动了。因此这些人忽略了规划的重要性，过度依赖自己随机应变的能力，并以此取代了事前的周详计划。

规划就像其他的思考技巧一样，有其所谓的基本程序，一般来说，可以分如下步骤:

1）评估:尽可能正确界定出目前的形势;

2）聚焦:明确界定出目标和对象;

3）过程:一个步骤一个步骤清楚描述出达成目标的一系列工作程序;

4）搜集过程:搜集处理该程序所必要的事物。

现在就让我们把这些步骤运用到如下的典型案例中:老师在今天上午召开了一次会议，并宣布每一位直销员在之后的两个月中，必须用公司的热门新产品开发出3个潜在客户。

到了星期天，你就开始考虑如何办，并决定以正确的方式思考。你首先分析自己的顾客:谁会用到我的产品呢？假如说，我们以“锤子”敲出了顾客，有15位几率{zd0}。

接着又询问:这15位谁又是最有可能率先购买产品？此一思考过程，让你找出了7位顾客，重点就可以放在他们身上了。

接着再针对7位顾客拟订计划，再检视{zy}先的顾客名单，然后决定首先把工作重点放在White的身上。这就是一个简单的规划过程。

想象

这是另一个强而有力的思考程序。所谓想象，是以心灵之眼看见自己正准备面对的特定情况，并在心里实践这一情况的过程。

因此，你可以应用“想象”，比如花几分钟时间在心里预演一场业务上的拜访情景。先找个不受打扰的安静地点，闭起双眼，然后在心里让自己置于那种情况下，这时，你会“看见”自己正摆动着双手开始一场动人的演说。

这里花不了多少时间，可是所增加的成效却十分惊人，这是时间的{zj0}运用方式之一。就好象持续不断地在做慎重的准备工作一样，往往效益无穷。

准备得越多，会越有成效。它会让准备工作变得更完善，也会把你的时间做{zj0}的运用;还有你会发现周密的思考会让你在客户面前显得更有信心。

深思熟虑

所谓深思熟虑就是慎重思考的过程，这是时间管理最有用的思考程序之一。因为这可以预防你犯同样的错误，以节省更多宝贵的时间。

当你回想过去所做的事时，就会反躬自省并做出若干结论，比方说自己哪些地方做得不错，又有什么地方尚待改进，然后决定下次再碰到同样的状况时，会以哪种不同的方式加入解决。

以下是我常做的:

1）“我完成了自己想要达到的目标吗？”以评估这次活动进行得有多成功;

2）“下次我应该以哪些不同的做法进行？”以找出修正自己的行为或做法。

金律4 优先排序

时间管理小贴士:和潜在客户共进午餐，将是你{zh0}的时间使用方式之一。在那{yt}，你要减少其他电话的干扰，而这将促使你发展出一段更私人的关系。

高潜力客户的定义

很多销售人员都是从销售的历史记录来界定高潜力客户的。然而在现实中，历史对于开发潜力而言，没有太大的影响。潜力是要描绘出他们能够在将来购买些什么，而销售报告则记录的是过去的销售情况。

第二个常见的误解是，认为潜力只能由销售的金额来做评估。一位向你购买50元产品的客户，跟一位购买25元的客户相比之下，就会自动被认定为拥有更多潜力，但结果并非如此。

真正的潜力不是由一个数字来估量，而是由以下两个数字间的比率来评估:

判断潜力

潜力一词，由以下两个元素互相比较而得出:Quantified purchasing capability(QPC量化的购买能力)与合作的可能性。

QPC（量化的购买能力）是一种客观的评估法，假如这个客户买了所有能够向你买的产品，他们还能够购买的有多少？这通常经由每年所得的销售额来计算。

其中必须去研究的要素之一是:他们能够向你购买多少。面对那些已经向你买了他们所能买的客户来说，他们还有QPC吗？当然有。还记得吗？QPC是对他们未来每年向你买多少的评估。举例来说，你可能销售清洁用品给房屋清洁公司，在这些年里，你们已经建立起极好的关系，并且他们所有的用品都是向你购买。去年他们买了价值7.5万的用品，而今年，他们预计扩展公司业务，将可能向你买下8万的用品。他们的QPC是多少？有8万。QPC是一种评估，所以当你计算QPC时，你不是在思考过去他们买了多少，而是计算未来他们能买多少。

 

我们可以做得更xx，以使我们对客户QPC的了解进入另一个更深的层次中。这么做有一个强而有力的理由，你越能xx地测量你的评估，或是客户的QPC，你就可以越清楚地规划你的战略，而你也将会更有效率。记得吗？好的业务管理其中一个重点是“聚焦”，如果你不是很清楚你的标靶是什么，你就无法很好地对焦。

假设你在推销办公产品，而你所提供的产品包括:个人电脑、打印机与其相关用品以及维修服务。你发现艾伯顾问集团刚好添购了新电脑，所以在个人电脑这一项的QPC是0元。但是他们对打印机感兴趣，正计划在接下来的6个月中将20台打印机升级。你计算每台250元乘以20，得出在打印机及周边用品的QPC是5000元。你也知道这家公司有50台电脑，每年平均预防性的维修费用每台50元。所以50台乘以50的出在服务上的QPC为2500元。

你对这位客户公司的QPC的分析是这样,见下表:

  了解QPC有多少，以及它是哪一个种类的，将帮助你去做两件事:1）对于你该投资多少的时间在哪个部分，作出冷静的决定;2）发展出一套获得这笔生意的战略。

计算合作可能性

我们可以把所有其他更软性、更主观的因素归并在同一个计算中，我称之为合作可能性。一位客户实际上的潜力为“一部分QPC+部分的合作可能性”，合作可能是对这个客户{zh1}成为伙伴的可能性做出主观上的分析，包括合作可能性的问题有:

1）你和你所接触的客户之间投缘的感觉有多少？

2）这个客户对你持什么样的态度？

3）这是一个正在发展成高潜力的客户吗？

留意一下，相对于QPC严谨的数字，这些是主观且更软性的问题。但对你决定客户的实际潜力来说，他们是一样重要的。

将两者结合

现在让我们将这两种评分方式结合成一个简单且容易的方法，并且使用它去计算你的每一位客户的潜力。你要做的事是:对客户的QPC做出评估，并对他们的合作可能性做出评估。

金律5 改掉习惯

时间管理小贴士:当你赴餐厅用餐时，点餐的动作{zh0}快一点，当侍者带着菜单来时，就让他在那儿等着，并迅速做出决定，以免他又跑到其他地方而浪费你的时间。

业务员的坏习惯样品

业务手册。习惯性地收集各种各样所需要的资料，其中无用的资料占据了你公文包一半的空间，也花掉了你多一倍的时间。

办公室时间。待在办公室的时间通常是你生产力{zd1}的时间，那里有咖啡可喝、有电话要接、有朋友聊天……所有浪费时间的积习占去了昂贵的业务时间。

没有定下约会，就突然出现。当你突然出现在客户面前，就算你可以获得一些时间跟客户会面，但在这段时间里，很少有好事发生。而且如果客户见到你，有可能对你突然闯入他的{yt}感到愤怒。

送货时间。一方面，我们应该为这位直销员对客户的照顾鼓掌;另一方面，需要分辨出这个积习，就是一个极端昂贵的坏习惯。它会是一趟非常昂贵的递送，同时消耗掉你的时间，好几通业务电话没有打;足以创造更多价值的时间没有了。

不去计划你的{yt}。请重读第二部分“拟定计划”。

一个人吃午餐。午餐时间虽然只有30分钟左右，但尝试着和客户一起用餐，那将会对你的工作起很大的促进作用。

如果你想在这个节奏飞快的时代成为有效率的工作者，现在就是去排除坏习惯的时刻。那些有关环习惯的例子举不胜举，但是请记得这个概念——坏习惯是任何惯常性的工作，它会降低你出现在客户面前的时间。

如何减少“例行公事”的坏习惯，先让我们看一下消灭坏习惯的分解动作:

1）列出你的生活习惯，例如你把在办公室喝咖啡并读早报作为{yt}的开始。这是一个明显的坏习惯，你要如何改变这个习惯呢？与其只决定停止去做一件事，还不如以其他的事代替它更积极。

2）决定其他的事来代替:于是，你决定将每天{dy}场的约会是在8:15;并在家里煮好咖啡，将它装进热水瓶中，在乘车途中饮用。

这么一来，一个正面行动——早上8:15分的约会，就取代了一个负面行动——在办公室喝咖啡浪费时间。

宣告你的承诺。如果将你的承诺宣告周知，你将尽可能去实现在这个习惯上的改变。尽可能具体地写下你的承诺，写得越精准，就越有可能实现它。

你可以写下这个宣言，比如我将定在早上的约会取代在办公室喝咖啡消磨时间。这是一个好的计划，但并不明确。你需重新设置，改成我在一周中的每天早上8:15定下一个约会。这就明确多了。

你将它写下来，接着就是让某个人知道这件事，事实让越多人知道越好。换句话说，如果你不告诉任何人，你为此自夸，谁又知道呢？

金律6 高效系统

时间管理小贴士:有效利用零碎的时间。举例来说，等电脑开机那段时间，何不阅读一篇杂志上的文章。

许多的任务都需要以系统的方式完成。也就是说，你需要建立许多有效率的系统以完成这些任务。如果你想成为一个聪明的时间管理者，你就得为一些例行公事建立起系统，并且实行。

防御

在我们周围，各种来源的信息数量增加，如果你不为自己建立一个安全的避风港，你就会让这些信息损耗你的工作效率。那么如何克服这个问题呢？方法之一就是防御。要做到这一点，你需要了解并应用两个关键程序:{dy}是过滤。要做到这一点，你需要养成一种习惯，让你能快速地评估每一项消耗你时间的信息，并且决定这个信息是否可能有用。“有用”是关键词。

如果你快速浏览一则信息后，觉得它有用，就接受它;如果觉得没用，将它排除在外。这个过程只花掉你几秒钟时间，但你规律的过滤程序防止了许多无用信息占用你的时间。最终的结果是:你借规律淘汰无用信息，保存有用信息，为你自己争取到了更多的时间。

第二是分类。在面对信箱里一堆信息的时候，你也采用类似的程序:检视每项信息，将它们分配至可以被妥善处理的地方。

过滤与分类这两个程序可以为你处理任何形式的信息。你可以把它们应用在每天准备寄出的电子邮件及其附加档案上。

客户系统

客户概况表。一份设计良好并且系统化的客户概况表，是可以帮助你获得竞争优势的强大武器。它提供的信息，让你可以更全面了解到客户。这些看来很基本的信息，然而大部分业务员却都没有用系统化的方法收集并保存这些信息，你大概也没有用有系统、有规律的方式去收集、保存这些资料。

想象你和客户通电话之前，你知道他感兴趣的话题吗？你知道他配偶的名字吗？以及他孩子们的名字和学校吗？如果都知道你是不是会比竞争者更有机会有一段愉快并且有助于建立关系的谈话呢？

为了完成这份表格而进行的访问，也会在你和客户之间建立起一个较深层的沟通渠道，你和客户间会比你的竞争者聊到更深入、更私人的话题。你的客户会通过你的问题感受到你的真诚，同时也以真诚回应你。

联络记录

一个收集及储存信息的工具是联络记录。这只是一份简单的记录，记载你每一次会面的谈话内容，还有你当时的计划。

联络记录有许多不同的格式。我喜欢用一张小方卡片，它们小而不显眼，可以轻易地放在皮夹或者记事本中，而且非常容易取得。每次通话后，我就简单地做一个记录，并且写下下一步计划。当一张卡片写满了，我就将它编号并归档至客户档案夹。这样我可以复审每年业务电话的成效，清楚每一笔交易的联络过程。

你也可以使用标准的横格黄纸笔记本，或是活页纸。如果你已经数码化了，就可以用笔记本电脑或者是掌上电脑来收集并储存这些信息。

竞争对手档案

你的工作是要一点一滴地收集信息，汇总它们，然后研究其中是否显示出什么趋势。

{dy}步是用规律的方式收集资料。一旦你收集到了一些关于竞争者的资料，就将它归到合适的档案中。当你失去了一笔交易，而你的竞争者得到了，记录下来他销售的是什么产品，时间及价格等问题。

随着时间流逝，你将会建立起一个强大的信息库。每隔一段时间，打开这些档案并且检视这些信息，仔细地研究它们，你会惊讶地发现你可以从中观察出竞争者运作的趋向和模式。

备忘档案

备忘档案是提醒你记得做某件事情的简便方式。如果你已经使用自动化的系统，你的联络管理软件会自动地提醒你。

若你没有使用自动化系统，你就需要建立起一套系统。这里有一个简单的方式，找一个可以容纳小方卡片的档案夹，以标签按月份建立起1-12月的索引，另外准备一组标上1-31号的日期。当你有事情需要备忘时，把它写在一张卡片上，将卡片归档到每年需要被提醒的月份之下。

金律7 寻求援助

时间管理小贴士:习惯记下便条，确立实用的便条系统，使用时间表、笔记本电脑或掌上电脑。

哪些工作可以找人帮忙？

接电话。找一个人整天待在家里，随时都能接到客户的电话或者留言。

发送资料给潜力客户。诸如让他找寻资料并在{dy}时间传送给客户。

文件归档。很多年轻人是非常愿意干这种琐碎的小事赚外快的。

检查定单。定单的及时检查有助加快成效效率。

紧急送货。叫货运公司送货，{jd1}比你花大量时间便宜得多。

不断寻找可以转交的事项

每隔几个月，将你在比较有代表性的一周里做的所有事情列成清单，然后问问自己，“是否有什么事情可以交给别人去做的？”几乎单子上列的每件事都可以由某人完成得更好、更快。只有一样例外，除了你没有人可以建立及维系你和客户之间的关系，你是{dywe}的，所以你的人际关系也只有你自己来维持。

好好转交

用“我需要你帮忙”作开头，亲自请求他们援助，表达出不能没有他们的想法。下一步是解释你的处境——为什么需要帮忙。你是在请求帮忙，总得先解释一下原因。{zh1}就是讲解重点了。注意把工作的重点交代明确，让帮助你的人确切了解工作内容和时间。

整个流程的情况是:

1）请求帮忙;

2）解释状况;

3）他们答复之后，把时间和细节交代清楚。

经常“维修”你和周遭人的关系，有效地转交工作可使你同时拥有高效率和成绩。