文化营销,提升品牌形象
对于CAV品牌传播,CAV的企划经理张瑞如此描述:“音乐对人来说是一种最基本的需求,而不是xx享受,我们要通过音乐文化的传播来将这种潜在的基本需求激发出来。当人们对音乐的潜在需求被激发出来后,音响市场也就随之被激发、扩大了。而CAV将音响业当作文化产业来看待,把音响当作精美器来销售,作为人的基本需求的{dy}传播者,CAV当然就能享受到{zd0}的利益。”据张瑞介绍,CAV通过多种方式实现与消费者之间的音乐沟通,比如经常在全国各大城市内的一些小区里举办音乐鉴赏会或卡拉OK比赛等活动,但最主要的方式还是在音响专卖店里,通过销售人员与顾客面对面的沟通来传播音乐文化──除了向消费者介绍CAV的音响产品,同时还教会消费者怎样去欣赏音乐。
张瑞说,“好的音响产品应该属于经典产品,它的真正竞争力就在于品质,这是文化层面的东西,而不是产品层面的东西。CAV的宗旨在于传播音乐文化,CAV的产品在于对音乐文化的xx表现和享受高品位生活的追求,它是一种让人体验的产品,由此,CAV不像别的企业那样把成本核算放在{dy}位,而是始终将品质放在{dy}位,在CAV全球化的采购中,CAV都是要{zxj}{zy}质的元器件,以此打造经典产品、塑造经典品牌。”
音响专卖,占稳渠道
在每年广交会上,CAV都取得了不俗的成绩。这无疑给CAV多年来所致力于的“来自世界,服务世界”的目标又增添了一份新鲜动力。CAV总裁黄文辑表示,除继续参加拉斯xxx家电展览会外,CAV还将参加德国柏林电子展和法兰克福电子展另外两大国际性展会,为CAV争取更大的全球市场份额。
与此同时,CAV在广州大学城附近已征地20万平方米,拟建成16万平方米的新厂房xx出口。“一直以来我们走的就是中xx市场路线,我们的一台功放机就卖560美金。虽然,市场占有率和销售额是我们的目标之一,但我们更看重品牌和文化的传播,我们认为只有这样,才是稳妥、长远之计。”
而在此次广交会之前,CAV丽声国际中东公司的两个专卖店也同时在阿联酋的迪拜开业。CAV此次选择迪拜登陆,目的在于利用迪拜这个阿联酋乃至中东{zd0}的自由贸易港口的特殊地位,通过对其市场的拓展,将CAV的品牌影响力扩展到非洲和欧洲。CAV总裁黄文辑在接受媒体采访时也表示,CAV今后将在全球开设更多的专卖店。与此同时,CAV为保护自己在全球的利益,已相继在加拿大、欧盟、美国、俄罗斯、澳洲、中东等几十个国家和地区注册了“CAV”或“CAV Audio”商标。
目前,CAV正积极筹备,全力以赴参加2004年拉斯xxx冬季电子消费产品交易会。CAV将利用自己的高新技术产品,继续延续在美国市场走中xx产品路线的策略,但是,其原有的经销模式将被特许连锁专卖店代替,两家美国CAV专卖店不久就将开业。
国际合作细分市场
黄文辑表示,“随着中国进入WTO,一个有秩序的竞争市场将会建立起来。对于生产和销售早已国际化CAV的来说,这将是利用有效与美国杜比、DTS、法国Audax等xx企业良好的合作关系,进一步促进我们更广泛、更深入地开拓中国市场的大好时机。”多品牌的策略因此应运而生。
对于多品牌策略,CAV还有自己独到的见解,他们认为,由于特许连锁专卖形式的流行,各个音响厂家的主要竞争领域都在营销渠道上,特别是对经销商资源的争夺上。特许专卖对每一个品牌在每一个区域市场都有数量的限制,每一个区域市场又有不同层次、不同品牌的消费需求,同时还存在着为数不少的音响经销商,如果企业在这一市场投入一个新的品牌,又可能把潜在的市场和潜在的经销渠道拱手让给自己的竞争对手。因此对于CAV这样具有较强资源整合能力,对特许连锁专卖形式运用得颇为熟练的企业自然要加大品牌扩张力度,其目的无非有二:一是扩大旗下产品的市场份额,二是抑制竞争对手的渠道扩张。
与此同时,在CAV的品牌家族中,每个品牌都有十分鲜明的市场定位,每个品牌所代表的意义都可以用自己独特的语言和终端用户进行沟通。这样,CAV旗下所有品牌的内部竞争就能降到{zd1},而市场份额却能占到{zd0}。
另外,据悉CAV丽声音响(中国)有限公司还先后与JVC、松下、LG、先锋等国际xx公司签署了一项战略合作协议。协议主要为CAV旗下的所有特许连锁专卖店都采用JVC、松下、LG、先锋公司的先进产品做形象展示,而JVC、松下、LG、先锋可以利用CAV的销售网络销售其先进产品。这是CAV基于与JVC、松下、LG、先锋有着相似的客户群体和对电子消费市场大致相同的认识和理解才达成的战略合作协议。很显然,这是双赢的合作,双方将在资源上实现{zd0}程度的共享,有力促进产品销售。而有着多年愉快合作经历的JVC,前不久又将与CAV的合作关系再次升级,将其xxDVD在中国的销售由CAV全面代理。CAV遍布全国各地的2000多家专卖店强大的销售能力和在我国音响界的崇高声誉,在此次合作中起到了非常重要的作用。
经典品质唱响世界
文化的传播是理念,专卖店营销是手段,而对于CAV而言,无论是多年来征战国际市场,着力打造国际品牌,还是近些年来在中国市场迅速发展,xx群雄,其{zd0}的动力还是在于他们一直引以为傲的优良品质和创新能力。“CAV与众多优秀跨国企业集团共同的特点就是能够不断创新。如今,这已成为CAV有口皆碑的核心发展力。CAV的每一款新产品,除了保持技术上的先进性,更能够体现出社会发展和人民生活进步的特征。”
CAV这几年的产品创新之路,印证了黄文辑的说法:
1999年,全面具备线性PCM/杜比AC-3/DTS/全频带声场再生等全数字译码的高保真数字处理中心机CAV AV786上市,标志着家庭音响系统正在出现一次历史性的升级换代;
2000年,CAV推出新品“MD别墅{zz1}”,其音箱扬声器采用法国名厂AUDAX的{dj0}单元,{dy}次xx的将Hi-Fi与影院统一起来,使视、听、唱都达到Hi-Fi标准,人们因此再也不必在听音乐与看电影之间来回迁就。
2001年,CAV又推出了新产品音乐终端AV986。它有三个前所未有的显著特征:兼容视、听、唱,兼容各种家庭环境;支持个人计算机,支持互联网,成为世界影音娱乐资源的传播中枢;支持所有的家电遥控码制,实现家电一体化控制,开创了一个全新的娱乐新时代。
2002年,CAV又推出Q2000系列和F系列,把音响时尚文化发挥到了{jz}。与平板式的液晶电视、等离子电视搭配,CAV Audio Q2000可谓相依相偎,并且富有人性化地将时尚家庭影院的风度较xx地展现出来。
从以上发展历程不难看出,CAV的每一种产品都体现出了一个阶段市场的发展趋势,也许这就是一个优秀企业的{zh0}的表达方式。正如张瑞所说,“CAV在做音响的同时,极为xx社会发展的变化,如人的审美观、价值观以及居住环境等。在产品同质化相当严重的情况下,只有xx社会发展的变化,才能设计出具有灵性和人性化的产品,也只有这样的产品才能长远。”
不过有趣的是,CAV的部分音响产品竟然能越卖越贵,却始终稳健地领跑中xx市场,按照张瑞的说法,CAV的产品既有{zxj}的技术,又结合了社会的发展方向。“我们把音响当作艺术品来做,做精品质,做好服务,提升品牌,从虚(xx感觉)实(精良品质)两个方面xx满足消费者的需求。这就给CAV的产品和品牌赋予了高附加值。”