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| [原创]保健酒决胜市场之“秘笈” | |
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[原创]保健酒决胜市场之“秘笈”
市场的规范考验着每个人的神经，要么调整适应，要么淘汰出局。保健品市场的持续低迷和白酒行业多年的波澜不惊，不可抗拒的传递出新的信息，以往那种暴利时代一去不复返了，微利日子悄然而临，微利时代，许多行业都是如屡薄冰、谨慎度日，保健酒市场也面临着激烈竞争的格局，如何在与对手拼抢中占据商机，赢得利润，寻求商业模式和营销模式的创新才是关键。如何在混乱乏力的市场中走出一条有具中国保健酒特色的成功之路，是众多的保健酒企业为行业的再次兴起而必须担负起的神圣使命。 保健酒中真正成为xxxx的不多，在一个行业集中度不高的行业，注重品牌的培育也是新生品牌脱颖而出的{zj0}时机，而这往往是中国企业普遍忽视的时候，认为这时候做好销量就行了，品牌是以后的事，或者只是跟风心理，习惯走别人走过的路，认为在混战中，大家都这样，没有必要多余去做这个事。所以以前的保健酒大多是枸杞酒、蛇酒、蚂蚁酒等突出功能的品牌名，对自己的商标却只字不提，所以即使这种酒卖的好，{zh1}也不知道是买的谁的，而后来出现的劲酒、宁夏红、致中和等才是真正意义上做品牌的保健酒，也做出了一定的知名度和美誉度。 做品牌重要，其实对于一个新产品来说，确定什么样的品名更重要，因为现代营销，讲究系统营销，讲究品牌的生命力和爆发力，一个品名的确定决定了这个品xx有什么样的品位和风格，决定了你的消费群体定位和你透射出来的卖点，以及在市场运作上所透射的力度和方向。比如持酒所透射出的“持久"核心价值，与消费实现时提出的孝敬父母要“持久"、真心相爱要“持久"、朋友感情要“持久"、鸿运当头要“持久"的消费理念自然天成。品名在这里体现出了巨大的商业价值，在消费者接受时也比较容易和简单。 品名不需要一味针对功能，也不需要常见的大名字，而要取的精妙和鲜活，毕竟这个行业需要一些新的元素，而在成长型的行业，新品牌成长的速度也是最快的。比如有个新品牌叫百事利，它的品牌诉求是“喝百事利酒，健康真正的选择”，走的是健康文化的路线，其实“健康”的概念只是保健酒的共性，那么百事利就没有真正把“百事利”这个品牌的核心概念挖掘出来。 保健酒有很多优点，比如有助于身体健康，抑制劝酒醉酒，价格适中等，但很多时候优点并不能成为很好的卖点，保健酒究竟卖的是什么？从大的方面讲，保健酒当成保健品来卖，不会有好的效果，因为同样功效的保健品有很多，消费者可选择的太多，也不可避免有一些人自泡药酒，觉得更实在（八部营销策划公司 www.ahbabu.com）一些，同时除去不宜饮酒的老人、妇女、小孩等，目标消费人群基本就过滤完了，当然标着高价的保健酒，通过强大的广告效应鼓吹神奇的功效，也只是一时的捞钱游戏罢了。 实际上，现在的保健酒品牌都是把保健酒回归到酒上来卖的，但如何去打破原有市场的格局，还是值得去挖掘的。健康白酒的概念就是顺应人们对白酒伤身的健康考虑而推出的白酒新概念，当时也引起一些市场的轰动，但后来就不见踪迹了。实际上，白酒加上健康本身就相背离的，白酒对身体有害，大家都知道，健康的理念只能是一种美好的祝愿而已，这种产品概念或者说是卖点，{jd1}是只考虑自身为出发点的，还是牵强的，就跟长着痔疮的美女一样，好看但不中用，做不好就会给自己留下许多隐患和攻击的口实，所以确定卖什么，怎么去实现是很关键的。 保健酒，就是起保健的酒，如何把保健做得深入透彻，也不是光喊口号的事，尤其是现在的保健酒所处的敏感阶段，一时做不好，就是自己给自己上了个套。保健不得不谈，但必须把保健落到实处，给消费者实实在在的利益获得和体贴。比如可不可以在保健概念上挖掘一个新的点或者有实际意义的点，宣扬自己鲜明的个性，这是对保健酒更深一步的要求，也是保健酒下一步必须要走的路。在产品制造上，可以把所用保健原料加到产品里，让消费者真实感觉到，产品包装上，可以做一种组合包装，把保健的原料放在一起，让消费者产生联想，也更塌实。凡此种种，都是要把卖点落实在消费者的利益上。 比如夜场渠道，提起夜场渠道，可能大家都会以为是啤酒、红酒和洋酒的专属渠道。其实未必这样，现在有不少的白酒企业就瞄准了夜场这个庞大的高消费渠道，在南方一些城市还颇有气色。白酒这种烈酒都可以在夜场做，保健酒为什么不能做呢？夜场消费，从消费场所和消费时间上来说，都是希望健康的，只不过没人尝试而已，或者一碰到困难就退缩了。针对夜场，保健酒企业可以针对女性消费者，开发以美容养颜为功效的低度保健酒，也可以学习洋酒的运作模式，提供xx消费的保健酒。 目前，无论是市场上的一些保健酒产品，还是一些餐馆、酒楼，自制的枸杞酒、蛇酒、蚂蚁酒等保健酒，在推销时，都是在说如何大补，如何有效，有的产品宣称有xx、养颜的功效，有的宣称有xx健肾的功效，有的甚至号称对某些疾病有xx作用，而这些酒饮用时需要注意的事项却无人提及，这常常导致消费者产生怀疑心理，最终成为保健酒销售的一大阻力。我们在做酒水咨询的过程中发现多数的消费者对保健酒的真材实料产生怀疑，认为大都粗制滥造，从功效上来说，也没有什么明显的功效，产生质疑。 所谓的事件营销就是指企业在真实与不损害公众的利益的前提下，通过介入重大的社会活动、历史事件、体育赛事等有计划地策划、组织、举办一系列活动，制造有“热点新闻”效应的事件，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以达到节约宣传费用，提高社会知名度，塑造企业良好形象，促进产品销售等目的。如方德智业在服务山东一家酒水企业时候，在四川“5.12”大地震发生后，我们迅速给酒厂在当地策划了一场大型义卖活动，所得善款全部捐给灾区。由于活动是当地{dy}家做义卖活动的企业，所以关注度比较高，取得了不错的效果：一是体现了企业的责任，奉献了爱心，二是提高了企业的知名度和美誉度。 安徽八部营销策划公司—酒类企业『利润引爆专家』，八部系统盈利模式帮助企业引爆利润{zd0}化。以精准实战营销著称，咨询团队集名流企业中高层营销管理精英，有多年实战营销经验，全程帮扶企业构建完整营销体系，打造系统营销竞争力。服务内容包括新产品上市与产品线规划、品牌定位与形象策划、区域样板市场打造、系统招商管理、广告与公关策划、团队执行力系统训练、系统营销管理培训、渠道运作全攻略、标准化作业、不对称营销系统。 查阅更多相关主题的帖子: |
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| 发表于 2010-2-7 17:57:33 | | | | | |
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