2009.10.28

       3G业务资费的定价战略，事关运营商3G业务竞争的成败，是各家运营商在竞争过程中首要的并且时时要考虑的竞争要素之一。它贯穿于3G业务和与之相关的全业务竞争发展的全过程之中，随时随地都要进行及时地调整和梳理，以便赢得市场的青睐，夺取{zd0}的市场份额和利益。

       针对中国3G市场的特殊性，各家运营商都制定了自己的定价战略，这可以从他们的资费体系的形成和演变之中洞察出来。市场的特殊性体现在于三家运营商各自有一套自己的不同技术标准的3G网络体系，并且都要基于已有的2G网络和固网语音及数据业务的现有格局。所以在确定3G业务资费价格体系的时候，必需全面权衡各种复杂因素。总体上来看，可供运营商们选择的初始定价战略无非是如下几种基本原则，或者是它们的多项组合：

       1、定位xx客户群，走高资费、高收益的小众市场路线；

       2、定位低端客户群，走低资费、低收益的大众市场路线；

       3、走全面覆盖路线，同时面向高、中、低各挡用户，提供完整的价格服务体系；

       4、无论高、中、低端客户，全面实行低资费战略，迅速发展，最短时间形成规模优势；

       5、利用资费组合优势，{zd0}限度地灵活捆绑多种业务，包括2G、3G和固网既有业务，通过比较复杂的资费门限，锁定或限制已有的客户群；

       6、扩大新业务的免费体验空间及时间，变相降价增加竞争对手的进入成本；

       7、创新资费价格体系，革除不合理的资费因素。

       我们来看各家运营商的定价战略是如何取舍和确定的。

       中国电信是最早确立定价战略的，它的资费体系先是延续了联通CDMA网络的2G用户的价格标准，然后迅速推出了基于CDMA2000的3G价格体系。总体上感觉它的战略定位是侧重于全面实行低资费战略，迅速发展，最短时间形成规模优势的这种路线。同时，在与移动和联通进行校园争夺战的具体分类市场上，更多的是采取定位低端客户群，走低资费、低收益的大众市场路线。在终端资费的选择和捆绑业务方面，更多地是倾向于利用资费组合优势，{zd0}限度地灵活捆绑多种业务，包括2G、3G和固网既有业务，通过比较复杂的E系列资费套餐，锁定已有的客户群。迫于竞争的需要和其他运营商资费变革的压力，电信近期采取了与联通差不多同步进行的长途、市话和漫游一体化资费改革，革除了以往不尽合理的区域化结构资费因素，顺应了3G时代的发展需求。

       中国移动碍于在3G终端上的劣势和固网业务的几乎空白化，首先打出的是上网卡、上网本等等这些有点另类的3G数据业务，并且给予设备厂商和客户开出双向的高额补贴。并且在此业务上走的是全面覆盖路线，同时面向高、中、低各挡无线数据上网用户，提供完整的价格服务体系，同时全面实行低资费战略，以求迅速形成规模优势。然而，此类用户毕竟属于小众市场，而且还大量占用网络带宽频率资源，因此并不能有效影响竞争格局。但是这也是新兴业务的必经阶段，移动可以考虑采用扩大新业务的免费体验空间及时间，变相降价增加竞争对手的进入成本的竞争策略。移动的另一种另类业务移动固话，它的定价战略显然定位在低端客户群，走低资费、低收益的大众市场路线，目标直指电信、联通的固网语音及其数据上网业务。至于TD-SCDMA手机用户的定价原则，目前尚待进一步观察。但是移动如果把它定位于xx客户群，走高资费、高收益的小众市场路线，或许将会被证明是一种明智的选择。不然移动为何会对苹果的iPhone的引进合作时至今日依旧念念不忘呢？

       中国联通采取的是后发制人的3G定价策略，但是从其总体战略上呈现出的特点上看，似乎同样是定位xx客户群，走高资费、高收益的小众市场路线。这里面大概会有一个行业误判，这就是在目前这样一个3G业务发展的初期，运营商根本不必指望3G终端客户会迅速地形成所谓的大众市场，即便是{zj1}有网络和技术优势的WCDMA标准，也必定同样如此。这是因为自然而然的过渡时期的必然结果，用户群落由2G大规模转网3G必定需要相当长的转折适应期，这也是中国人的特色。况且联通自身还需要经历艰难的整合改造和融合发展过程。因此，联通比较理性的定价选择应当是无论对待高、中、低端客户，都要全面实行低资费战略，图谋迅速发展，最短时间形成相对规模化的3G竞争优势。虽然规模化并不太容易形成，低资费政策也依然将会形成的是小众市场，但是保持这种战略姿态的持之以恒和坚定不渝，必然最终会导致逐步和较快地形成3G客户群的持续稳定性地增长，但这必须假以必要的时间代价，而绝不可能一口吃成个胖子。联通率先在国内实行的长途、漫游和市话的网内一体化价格改革策略，可以看作是开创性的创举，这种必然性的举动等于一步到位地革除了以往运营商价格体系中与时代发展不相适应的部分因素，也将立刻导致其他运营商采取同步行动，打破价格体系中不尽合理的区域性因素。至于以iPhone为代表的联通3G资费体系的八九种套餐标准的出台，显然定位尚显偏于xx，资费结构的构成也显得较为复杂，不易理解，因此也应及时有效地给予适当地调整。

       如果在3G的竞争中，任何一方的运营商不能准确地制定出适合市场需求的价格战略，并且在实施过程中还总是频繁不停地、被动地变换调整价格政策，那么其在与竞争对手的定价战略搏弈之中，就已经丧失了主动和先机。而且任何一家运营商一旦出现明显的定价战略漏洞，很快就会让本属于自己的财富之源逐步丧失殆尽，不可逆转地迅速流入竞争者的肥田沃土之渠。或许，这就是未来信息通信领域市场竞争残酷性的一个重要方面的具体体现吧！

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