用心铸造非油路

    恩施石油分公司航空路加油站员工拓展思路，非油业务快速发展。

    把脉市场

    航空路加油站站长卜开明动员员工走出去了解周边市场，市场需要什么就卖什么，减少积压商品。

    一次，卜开明走访客户归来，发现加油站不远处有一群民工正在施工，卜站长迎上去，热情地与他们打招呼，详细询问他们抽什么烟、喝什么水，常用什么日用品。掌握详细资料后，卜站长留下加油站联系电话，承诺免费送货。在工地开工仅2个月的时间里，航空路加油站为他们送货316次，营业额达万元。

    转变观念

    做好非油品经营，仅靠站长一个人不行，为转变员工被动销售观念，卜站长以晨会、班前会为契机，调动员工积极性。

    员工康州以前每次只是简单地询问司机是否买水，司机示意要再拿。

    经过卜站长指导，现在，只要司机进站，他便搬起1件水热情地上前询问：“您好！买件水吧！天气蛮热的。”司机见他如此热情、体贴，大多会爽快地买下。当月，他的个人非油销售量增加50%，成交率在95%以上。

    巧用考核

    卜站长在听取员工意见、建议的基础上，制定加油站《非油考核办法》，将员工月销售任务定为1000元，考核指标占10%，当月未完成任务的扣分，奖励销售业绩好的员工。

    加油站还设立月度非油品销售之星，对当月销售{dy}的员工奖励50元。现在，员工不仅在站营销，还向亲朋好友推销。

    卜站长还总结员工的好点子、好经验，如将员工康州卖水的办法命名为“康师傅销售法”，在加油站推广，激励更多的员工出谋划策。

    2010年，航空路加油站承担恩施石油非油任务的20%。

                                                                       （董学海）