CFW：请您简要回顾代理商模式发展在不同阶段有何特点？

    苗志坚：代理商的发展是伴随着我国的改革开放发展起来的，大致经历了这样几个阶段：

    {dy}阶段：1978年~1988年，地摊个体户阶段。1978年之后，全国各地的政策逐步放开，一些头脑灵活的人开始成为个体商户。全国各地很多地方自发形成了松散型的马路市场，如浙江义乌的湖清门新马路、武汉的汉正街、哈尔滨的透隆街等。工商部门给一些长期从事经营活动的个体商贩发放临时个体户营业执照，收取一定管理费。这个时期是中国市场经济的雏形，大多数人还不能称之为代理商。他们主要是为了生计需要而从事xx活动。

    在经营上，他们资金少，以夫妻或兄弟搭档居多，经营产品主要为国营企业内二等品或处理品，以满足当时城乡差别与供给体制的缺陷。正是这批在当时还很有争议的个体户，成为了中国市场经济的先驱、中国代理商的先驱，为后来的市场经济的发展、集贸批发市场的形成、代理商的成熟奠定了基础。

    第二阶段:1988年~1998年，市场批发个体户时期与专卖店发展时期。经过前10年的发展，中国进入了商品经济时代。全国各地在原来马路市场的基础上，在政府的引导下迅速形成集贸批发市场：广州的白马服装批发市场、沈阳的五爱市场、成都的荷花池市场、昆明的螺丝湾市场、杭州的四季青服装市场等。个体户也从马路市场搬进了专业的市场并开始细分，从原来的什么赚钱做什么，到开始专注做某一个品类。这一阶段服装专业市场初具雏形，真正意义上的服装代理商也由此形成。这时的服装代理商已经开始进行服装的品类细分，有专业做针织服装代理的，有专业做西装外装代理的，有专业做童装代理的等。

    1992年~1999年是服装专卖店发展阶段。20世纪90年代初，在批发市场迅猛发展的同时，服装专卖店也在各城市的商业街（步行街）开始出现。最早的专卖店主要是销售一些国际xx品牌，如梦特娇、金利来、金盾等，也有一些以款式吸引人的服装店。

    第三阶段：2000年之后，是代理商深度细分与向零售终端转型的时期。进入新世纪以来，中国的服装代理商发生了巨大的转变，在经营观念上、自身的实力上、产品的款式开发上、经营的模式上都发生了根本性的转变。代理商的经营在产品上更加深度细分，在代理的品牌上更加专注，经营实力也不断增强，年销售超亿元的代理商比比皆是。虽然批发市场依然存在，批发的代理商还占大部分，但是，经营时尚化产品、公司化运作、规范化管理，品牌化经营，向零售终端拓展深度细分市场，已经成为服装代理商的共同认识。

    CFW：代理商在服装行业发展过程中扮演的角色有着怎样的变化？为何会出现这些变化？

    郑纪东：在中国服装产业的提升过程中，我认为不仅仅是国家宏观政策、上游企业品牌、消费者需求导向的影响，代理商在中国服装产业的进化过程中起到了源动者与执行者的角色。在历经从"坐商"到"行商"的转变过程中，代理商在服装产业从上游生产到终端零售营销价值链条中的"腰部"支撑功能越来越明显，他们在区域市场拓展、与厂商合作中将拥有越来越多的话语权。

    代理商观念、角色的转变根源主要来自于中国服装产业环境的巨变、上游企业与渠道结构的巨变以及消费观念方式的转变，这一切巨变形成的产业环境在冲击着代理商的生存与发展空间，"利益交换、优胜劣汰"这是市场经济条件下铁的原则，变革升级也是代理商将来发展的必然方向。