终端是指产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。在保健品进入淡季时，重视终端 市场工作，搞好通路及渠道建设，优化包装宣传，加强与营业人员的情感联络，相对可以减少高空广告的投入，或者减少广告投入的流失，直接促成销售，意义非常重大。抢占终端，就是抢占了保健品的制高点。随着市场竞争的加剧，各厂家（商家）都十分重视终端工作，终端争夺战也将愈演愈烈。
一、终端重要性
◆ 终端是产品流通过程中{zh1}，同时也是最重要的一个环节。
◆ 据统计：
到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传 品的刺激和营业员导购实现购买；而指定品牌购买的消费者经过营业员的极力推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买推荐品牌。这是个相当高的比例，所以 终端工作是基础工作中的重中之重。
二、终端的作用与意义
◆ 树立企业形象
终端直接面对消费者，通过终端的宣传及产品包装摆放，引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。
◆ 宣传品牌功效
终端将销售和宣传结为一体，终端宣传品是"无声推销?quot;，是产品推销的一种主要工具和有力的竞争手段。良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望；终端营业员对产品的宣传、推荐更具煽动性，可以引导消费者的购买行为。
◆ 稳定市场运作
建立稳定的终端网络，可以有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，xx冲货，打击假冒。
◆ 提供市场信息
终端是产品的出口，也是市场反馈意见的信息源。可以从终端了解消费者对我们产品的意见、建议；从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力，同类竞争产品有哪些地方值得借鉴；还可以从终端收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
三、终端分类
终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：
◆ A类终端
店面大，经营品种多且齐全；位于商业集中区、主干道两旁、客流量大；→量在当地平均销量以上；一般为国营药店、商场和超市；xxx药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市（连锁超市）均应为A类终端。
◆ B类终端
介于A类和C类终端之间。
◆ C类终端
店面小（一般不足20平方米），经营品种少；主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小； →量在当地平均销量以下；一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。
四、终端工作内容
终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。
◆ 终端基础工作
1．绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上；
b.终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等；
c.终端以"圆圈"标识，在"圆圈"内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，c类终端用绿色，无货终端用黑色；
d.在"终端分布图"下方（或左右方），对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称（附A、B、C终端类别）；
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2．制定终端走访路线图
依据"终端分布图"，将各终端点按{zj0}捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3．建立终端档案
终端档案内容包括:终端名称、终端类别（A、B、C）、终端地址、终端性质（国营、集体或私营）、归属单位、营业面积（仅 指药店、诊所）、负责人（或柜组长）姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列（柜台、货架、专柜、专架、堆场）、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
◆ 营业员培训工作
1．培训目的
a. 使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法；
b. 增进营业员对产品良好功效的认识。
2．培训内容
关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
3．培训形式
a.书面培训：应注意方式方法，{zh0}结合小礼品赠送进行；
b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和
聚餐；
c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以"学生教老师"方式进行。
◆ 终端公关工作
1．公关对象
a.经理、营业员、柜组长（主任）、进货人员及终端负责人；
b.超市里的导购小姐。
2．日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解；
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他（她）；
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人；
d.嘴要甜，交谈时，{zh0}能恰如其氛地说一、两句幽默和笑话；
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人（尢其是年轻女孩子）的好感。
f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。{zh0}选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3．终端拜访礼貌用语：
a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼："您好！"；
b.了解情况时，多用"请问"一词；
c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 "祝您发财！"之类的话。
4．赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品；
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候（{zh0}以个人名义）；
d."宁漏一家，不漏一人"。{zh0}将礼品送给其本人，切记不要漏送；
5．怎样做好与营业员的关系
a.常见问题
{dy}次"上门"，你应如何抛开"尴尬"面子问题；碰到较为烦躁的营业员，该怎么办；当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待；中国保健品上市品种有将近500多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位；你一般跟营业员 聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识；
b.由业务关系转化为朋友关系；你仅仅知道他（她）是营业员，而他（她）也仅仅知道你 是某"产品"， 这是失败的公关；你要知道他（她）的姓名，同时让他（她）也知道你的姓名，这才是成功公关的{dy}步；你应了解他（她）的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功；你{zh0}还能了解到他（她）及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获；朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
c.交好"朋友"三字经
做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；
说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物，要精心；多奉献，少索取。
◆ 终端包装工作
1．产品陈列
a.货架陈列：陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上；位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。
b.柜台陈列：尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目；扩大陈列面，争取专柜陈列。
c.有玻璃橱窗，应将产品（{zh0}为礼盒装）陈列进去；
d.争取在柜台台面上陈列产品；
e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列；
f.避免破旧包装上柜（架）陈列。
2.店面宣传
a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片；如经费许可，C类也可放置。
b.地牌放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起；如须放置店内，应摆醒目位置（如收银台、主过道、电梯口）；{zh0}再放置一块"科普讲座"地牌。
c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则{zj0}位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。
d.灯箱位于店内{zj0}位置，{zh0}不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显；
e.壁牌（万通板）张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡；放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上；
f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。
g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市{zh0}放50个以上，尽量多放。
h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。
i. 招贴画、科普讲座POP贴在门口两侧最显眼的地方；张贴于店内墙面、圆（方）柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方；小海报{zh0}四联张以上，依据现场条件组"田"字方阵或纵横"一"字型，三张应贴成"品"字型；小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂；诊所{zh0}张贴一张科普讲座；
j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。
k.推拉张贴于门上位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中；有"推"必有"拉"，门门必贴，确保形成"一道风景线"。
◆ 终端空间规划
1. 区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。
2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。
3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。
4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。
◆ 终端维护工作
1．日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护；
2．重点维护：
a.对易被竞争对手破坏的"问题终端"实施每天维护；
b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端（主要是商场、超市、大卖场）进行维护。
3. 产品维护
a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加；
b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整；
c.陈列产品包装破损：请求更新；
d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放；减少两侧其它产品摆放数量；减少产品的摆放空隙；理货时，要避开营业员（或其他产品导购人员）的视线，以免干涉。
e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。
4．地牌维护
a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入"问题终端"；
b.海报变色、破损：更新海报；
c.支架损坏：予以修理；
d.地牌经常未摆出来：列入"问题终端"，每天上午亲自摆放；
e.地牌丢失：了解情况后予以更新。
5．横幅维护
a.横幅脱落或不平整：整理、加固；
b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。
6．台牌、模拟盒维护
倾倒，予以调正；破损变形，修整或更新；被遮挡或位置不佳，予以调整；丢失：了解情况后予以补上。
7．壁牌、海报、胶贴、推拉维护
a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 "问题终端"；
b.破损或开胶：更新或加固。
8．专柜、专架及堆场维护
a.确保专柜、专架及堆场的完整性；
b.产品及物料不足时，应及时予以补足；
c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。
