广东公司2010年工作会上，徐龙总经理对2010年的竞争形势预测是“竞争烈度更强”。集团客户作为各大运营商竞争的焦点，其竞争形势将更加严峻。“多算胜，少算不胜，而况无算乎？”（引自《孙子兵法》），我们需要冷静地对核心对手的竞争战术进行分析，并提前做好竞争预案。基于此，结合近期对部分电信地市公司进攻我公司集团客户的观察，本文将分析电信地市公司在2010年的营销组合及战术情况。
1. 电信地市公司2010年营销目标判断
从公开的互联网了解到，中国电信2010年的工作重点是CDMA移动客户规模发展，其目标是“成为全球{zd0}的CDMA运营商”、“CDMA客户数达到1亿”（在2009年达到5000万的基础上再翻番）。同时从近期各地电信的市场营销活动判断，发展移动客户规模是重中之重。因此，不难判断，2010年惠州电信最渴求的业务增长点就是移动业务，其营销目标是扩大移动客户规模，实现整体增长。
2. 电信地市公司集团客户营销组合推演
电信（南方地区）作为区域实力最强的固网运营商，具有最强的全业务能力（固网传输及接入资源、移动固定业务融合能力等）和良好的集团客户关系基础（拥有最为详尽的集团客户资料信息和长久积累的客户关系），仅在移动成员市场存在短板。结合对电信2010年的营销目标判断，其在集团客户市场的工作方向是发挥固定及融合业务优势，扩大集团客户成员规模。结合近期其接触我公司集团客户的案例分析，对电信电信2010集团客户营销组合及策略分析如下：
2.1 业务融合：固定移动融合业务交叉补贴拓新增
电信地市公司的固定移动业务融合还将主要处在初级的“业务捆绑销售”阶段，满足集团客户及成员“一站购齐”需求同时，发挥固定业务垄断优势，实施交叉补贴，借此来获得更大的客户总价值，具体落地策略可以概括为三十六计中的李代桃僵、假道伐虢两计：
（1）李代桃僵。该计策属三十六计第十一计，其要点是在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得{zh1}的胜利。惠州电信依靠宽带垄断优势，顺应固定语音衰退趋势，实施业务交叉补贴（固定补贴移动），发展个人客户，实现客户总成本降低；如对集团成员推广E9套餐，宽带、移动语音、固定电话捆绑销售，139元/月包括了宽带月租、固定电话月租和移动电话月租及一定量的免费通话时间。
（2）假道伐虢。此计属三十六计第二十四计，其意在于先利用甲做跳板，去消灭乙，达到目的后 ，回过头来连甲一起消灭，或者借口向对方借道为名，行消灭对方之实。电信地市公司在运用该计策上又有两个变招：
一是针对企业法人集团客户，对客户存量固定业务优惠，以此换取集团客户行政资源，动员下属成员转网使用其移动业务，最终达到集团客户全业务的整体占有。例如惠州电信1月初对大亚湾某企业提出营销方案：企业成功动员20名或以上员工使用CDMA2000业务，惠州电信将为该企业提供固定业务（固定电话和固定宽带）消费8折优惠，同时实现固定-移动语音免费。该企业固定消费金额平均4000元/月，成员基本属于我公司客户。该方案对企业客户来说投入为零，并能直接减少运营成本；对惠州电信固定业务优惠掉800元/月，至少可以拓展20个移动客户，该批客户ARPU（正常使用）ARPU超过40元即可实现集团客户整体价值提升（天翼签约套餐{zd1}89元/月）。
二是针对政府等机关集团客户，提高集团固定消费，转移优惠到个人，实现成员转网。典型案例：元月中惠州电信针对博罗公司某镇政府提出一套方案——该政府机关承诺固定业务{zd1}消费达到8000元/月，即可获得20户移动业务优惠名额，优惠条件是每费开通289套餐一年，超过套餐消费部分有客户缴费。该政府电信固定业务消费平均约为6000元/月（电信虽提供了289套餐，实际上该集团内语音消费远达不到）。惠州电信看到了政府集团客户的稳定贡献和区域内的影响力，在增加整体存量业务收入的同时还力争拓展移动个人用户。
2.2 渠道渗透：客户经理为核心渠道拓新增
客户经理人员渠道是电信集团客户市场的核心渠道。电信将继续执行全员销售政策，通过激励及惩罚措施，调动人员工作积极性，对法人集团客户进行全面接触，推广移动业务。电信在渠道方面的策略可以概括为三十六计中的借刀xx、顺手牵羊两计。
（1）借刀xx。该计属三十六计第三计，用在军事和商业及其日常生活中，主要体现在善于利用第三者的力量，或者善于利用或者制造敌人内部的矛盾，达到取胜的目的。近年来由于竞争烈度增强，客户的议价能力也持续上升。电信利用客户“隔岸观火”心理，频繁接触移动公司客户，利用客户的议价能力分散、消耗移动公司营销服务资源。在2009年初至当前，电信利用此计，确实消耗了我公司较大的营销成本和服务资源。
（2）顺手牵羊。该计属于三十六计第十二计，要点是敌方细微的疏忽，也必须利用；无论多么微小的利益我方也必须得到。变敌方小的疏忽为我方小的利益。该计具体落地就是电信利用掌握的更为准确的集团客户物理地理信息，特别是未纳入我公司看管的集团客户，通过业务优惠、酬金激励等措施，发展成员。我公司由于长期经营移动业务市场，客户规模大，但对法人集团客户的信息资料掌握不全，看管覆盖不广，使得大量中小法人集团客户游离于集团服务渠道之外，使得更容易受到攻击。
2.3 价格促销：公共市场发力扩大集团成员规模
电信不会放弃通过大众市场拓展集团成员的努力，促销活动将持续开展，措施通过大众媒体开展业务品牌宣传，同时辅以终端优惠、话费优惠、实物赠送等吸引客户入网，其具体策略也可以概括为三十六计中的混水摸鱼、上屋抽梯两计。
（1）混水摸鱼。属三十六计第二十计，主要是制造混乱状况，混淆视听，迷惑敌军，使得敌军混乱，失去主见，进而顺从安排。电信的具体措施预计为通过套餐资费直接（与全球通套餐）对比、继续完善（夸大——互联网手机；环保、保密“特点”）移动
（2）上屋抽梯。此计属三十六计第二十八计，要点是就是用利去引诱敌人。如果敌人不肯轻易上钩，就开方便之门，事先给敌人安放一个梯子。既不能使它猜疑，也要能让敌人清楚的看到梯子。只要敌人爬上了梯子，就不怕它不进己方事先设置的圈套。电信运用此计的具体做法是通过终端优惠、实物营销、话费赠送等优惠条件，将优惠显性化，吸引客户入网，同时配合超长期限话费返还和{zd1}消费限制保障收入和客户质量。例如，2010年1月以来，惠州电信通过推广399元营销包，内含手机终端、话费和折叠自行车一部，客户感知明显，现场反应热烈，客户一般忽略了长达24个月的捆绑期限。
3. 小结
我公司存量的移动客户及业务是区域市场竞争的焦点。作为防守一方势必相对处于被动地位。电信集团客户移动业务发展的进攻6计以及其延伸组合使用，特别是在全业务能力不足或经营受到限制的时候，对我公司的存量业务冲击是巨大的。如何“化迂为直，化患为利”需要“智慧竞争”！
——The End.
地市级一线公司如何开展集团客户“智慧竞争”？希望吸取一线建议，看博客反映情况，适时推出地市公司应对竞争、积极防御的营销策略组合。
