调味品及其关联产业销售渠道分析
{dy}节 调味品家庭消费销售渠道分析
一、渠道模式
调味品家庭消费的主要销售渠道，通常有以下几种：
1、大型零售终端，即大型KA卖场的食品销售区。
2、具有连锁性质的B、C类店或超市。此类超市以食品及日用品为主。
3、农贸市场里的干鲜调料店，它们是销售调味品的重要渠道。
4、社区便利店，即遍布家属楼或社区里的小型食杂店。
在以上销售渠道当中，大型零售卖场由于产品全，品类多，而日益成为调味品家庭消费销售的主渠道；而B、C类店由于数量多，覆盖面广，因此，也是调味品家庭消费的重要渠道；而干鲜调料店由于分布在农贸批零市场，且还具有批发性质，价格较为便宜，因此，也是调味品家庭消费销售不可或缺的渠道之一，但也往往是假冒伪劣产品的集散地；而社区便利店由于深入居民区，购买比较方便或便利，因此，也是消费者常常光顾的核心销售场所。
二、经销商的管理策略
1、以规范为先导。无规矩不成方圆，厂商要想和平共处，长治久安，做为厂家就必须对经销商的行为进行规范，比如对窜货的管理规定，对信用额度的保证等。
2、以利益为准绳。经销商是无利不早起的，因此，厂商要想真正结成战略联销体，就必须要给经销商留出足够的利润空间，厂家只有给了经销商足够的利润“诱饵”，厂商是一家才能不沦为一句空话。
三、终端策略
1、对于销售渠道末梢的终端，可以通过倒推法，合理设定终端商的利润空间，以此作为控制终端的主要手段。
2、在铺货终端时，可以采取赠送促销品的方式，科学控制终端低价倾销行为。
3、在拉动终端时，可以采取箱内设奖的方式，刺激终端商重复购进，从而提高产品回复力。
四、超市策略
1、对于超市，通过举行免费品尝或派送的方式，扩大产品的知名度及影响力，促使产品良性销售。
2、可在双休日或节假日等重大节庆日子，举行买赠等促销活动，以此来xx通路，促进超市的产品销售。
五、零售业变化趋势
1、大型卖场将成为未来产品销售的主流渠道，并逐渐成为越来越多产品销售的关键场所。
2、处于“夹缝”里的小型B、C类店，在突出不了自己独特经营风格的情况下，将会逐渐没落或淡出市场。
3、社区便利店将会在销售调味品等快消品方面发挥独特优势，并将逐渐取代B、C类店的市场位置。
第二节 餐饮业市场渠道分析
一、渠道特点
1、餐饮业是调味品的直接消费终端，是调味品最终消费的主要场所。
2、销售及消费的渠道较短，是一般调味品厂家的利润“主产区”及切入xx渠道的“主战场”。
3、具有周转快，帐期短等特点。
二、渠道策略
1、通过直接折扣的方式，给予餐饮业一定优惠，从而能够更顺利地进入餐饮渠道，加速产品流转。
2、通过季返、年返等激励政策，激发渠道成员的购进积极性，牢固树立其对厂家产品销售的忠诚度。
3、通过箱内设奖的方式，直接刺激餐饮终端的即时购买，提升产品的终端拉力。
三、调味品专卖店
1、随着餐饮业近年来的突飞猛进地发展，调味品专业化的程度越来越高，专卖店应运而生。
2、由于国家对食品包括调味品安检力度的加大，调味品专卖店也必将是未来产品进入消费终端的重要渠道。
餐饮业渠道不同于常规传统销售渠道，由于它具有的以上特点，因此，开发与维护成本相对于其他渠道较低，所以近年来越来越被一些厂家所看好，但它需要一些良好的客情关系维护，需要随时关注餐饮企业的变化需求，能够根据餐饮企业的市场定位，随时对产品能够做出适时的调整。而调味品专卖店，则是专业化的销售渠道，在日常市场维护中，需要靠一些拉动手段，来取得{zd0}化的陈列，以及{zh0}的出售排面，从而在同类产品中，能够脱颖而出，获得{zh0}的销售机会。
第三节 其他营销组合分析
一、产品策略
1、合理产品定位。将产品分为高、中、低三种层次，依据不同的消费群体，采取不同的产品切入方式及层次定位，明确产品使命。
2、采取差异化的产品运作模式，通过突出自己产品的独特卖点，形成自己的产品特色。
3、根据“南甜北咸，东酸西辣”的区域消费差异及特性，不断将产品细分，口味细分，满足不同消费群体的市场需求。
二、促销策略
1、坚持高价位、高促销策略，抛弃打价格战，通过促销策略，实现行业的共赢发展。
2、以促销品作为切入市场的“敲门砖”，达到以促销来带动整个产品的销售。
3、促销品的选择要“新、奇、异”，要以能打动通路及终端销售为准则。
三、包装策略
1、对于餐饮等大型消费终端，可以采取大包装的方式，以节省成本，控制通路价格，以更好地参与市场竞争。
2、对于家庭消费型的产品包装，以便于购买与拆封使用为前提，可以采用大、中、小等不同的包装形式，以满足不同的购买心理与需求。
3、包装以突出产品口味与特色为原则，综合条理产品包装的色调、图案等。
四、价格策略
1、以“高质、高价”为出发点，以质量求生存，以价格求发展，不盲目打价格战。
2、以合适的运输半径为基准，按照相应的公里数，采取灵活而有差异的定价方式，防止“一刀切”。
3、通过高质量，高价格，体现产品的xx及良好形象，为更好运作市场提供足够的利润空间。
在以上的各种策略中，产品策略中的产品定位至关重要，调味品厂家必须树立“质量{dy}、口味{dy}”的产品管理意识，才能在参与市场的角逐中，立于不败之地。而促销策略是市场策略的关键一环，一个调味品厂家能不能快速铺市，能不能达到{zd0}化的销售，就看你促销做的好不好，能不能通过促销这把“利器”，排斥和挤压竞品，从而抢占{zd0}的市场份额。而厂家在做促销的过程中，绝不能“跟风”，人云亦云，而应一枝独秀，做出自己的促销风格来。当然，在实际的市场操作中，服务与传播策略也是必要的，其策略应是一个组合体，即体现的是营消组合策略，而非单纯的哪几项策略的组合，尤其是服务策略，有时能够起到“润物细无声”的口碑宣传效果。因为调味品“入市”门槛不高，所以，需要在产品的附加价值方面下功夫，而提供良好的服务，是制胜对手的xxx也是最快捷的策略手段，也是釜底抽薪的一种高超技巧。

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