对于中国2010年的发展而言，市场营销、终端、、管理体制四部分必须不能出现任何一块短板。在企业进入深度的攻坚阶段，如何进一步资源，提升效率，是中国联通必须做好的考题。

市场营销　提升融合业务份额

关键词

·全业务

·

·存量市场

2009年的中国联通虽背负融合重任，但在市场表现上非但没有懈怠，反而一改以往作为跟随者的角色，借“沃”品牌和造势，把市场玩得风生水起。从统计数据来看，自3G正式商用以来，中国联通的3G用户数平均每月新增90万户以上，且新增势头只增不减。

这样一张成绩单已可评良好。但在业务仍落后、移动业务仍落后的竞争格局下，如何充分释放全业务的运营能力，将自身的资源优势转化为市场优势，则是中国联通在2010年乃至今后必须始终考虑的课题。

中国联通董事长在工作报告中强调，2010年要“推进全业务经营”、“加速移动业务发展”，稳步扩大3G业务、2G业务、业务、固话业务的市场份额。显然，中国联通对于“全”的渴求，比起竞争对手都更为迫切。

3G催化剂

原联通与原的融合为新联通带来了最为均衡的全业务资源。但目前看，这种资源优势还没有被充分释放，融合还仅仅停留在物理层面而没有发生化学反应。

业内普遍认为，中国联通手里的这张WCDMA牌照，应该是其{zh0}的催化剂。

其实，从2009年的市场表现来看，中国联通通过操盘一系列的3G品牌推广、广告宣传和iPhone入华等活动，已悄然改变了自身留给消费者的某些陈旧印象，而传达出年轻、时尚、充满活力的讯息。“在这个注意力经济时代，谁能获得最多的眼球，谁就在市场上抢先了一步。”江苏联通相关人士表示。

据悉，中国联通未来三年内要让3G业务用户占市场总额的20%，2011年2G+3G人口覆盖率达96%。

野村综研咨询有限公司通信战略部总监刘羽认为，中国的用户现在还处于3G使用的启蒙阶段，大部分用户对于3G究竟是什么并不了解。因此，联通要想在2010年加速发展3G用户，需要让用户对3G业务有良好的体验。

据悉，在中国联通产品创新部的统筹下，其几大运营子公司正在加速布局3G业务应用，包括3G门户、音乐、手机视频、等。

倘若中国联通在2010年能够借3G业务进一步赢得市场好感，那将为全业务运营提供强大动力。固话、宽带乃至融合业务将顺利搭载3G便车驶入快车道，市场份额的提升自然水到渠成。

挖掘存量资源潜力

常小兵在工作报告中指出，2010年中国联通千方百计挖潜存量资源，新增投资要根据存量资源利用率和市场需求合理安排。

很明显，中国联通大规模建设后，无论是固网还是网，只有充分使用才能带来盈利。有数据显示，我国利用率仅约10%，机房空闲率也在60%以上。

“一方面需要不断优化通信网络资源配置，另一方面则需要中国联通调整业务结构，不断创新业务，挖掘存量资源的潜力。”刘羽表示。

所以常小兵强调，收入结构要不断优化，用户结构要继续改善。“这意味着2010年，联通将更加关注发展中xx客户，同时收入取向上也将向数据业务和融合业务倾斜。”江苏联通人士表示。

工业和信息化部副部长指出，联通应当把握住、移动互联网以及物联网等网络技术演进的新趋势。显然，充分利用网络优势，进一步聚焦行业应用，通过服务行业信息化建设带动全业务经营，将是2010年中国联通调结构，增活力，上水平的必经之路。

终端? iPhone为王xx优先

关键词

·iPhone

·xx

·明星机战略

虽然WCDMA终端相对其他3G终端最为成熟，但这却并不意味着中国联通将放任WCDMA终端市场自由成长，相反，事实上中国联通已经在策略上表示出对xx手机的偏爱，并在一定程度上扶持、推动着xxWCDMA手机的发展。尤其是在推出联通版iPhone之后，中国联通寄望借助iPhone力量打造联通xx形象，强攻xx用户的心思已经非常明确。

iPhone撬动3G品牌

众所周知，2009年，从前期的谈判到后期的运作，中国联通全年的终端工作基本都围绕iPhone展开。在去年底正式开始销售iPhone之后，2010年中国联通的终端市场重心无疑仍将是iPhone，更为重要的是，iPhone的这种xx策略在短期内将不会改变，因为目前来看，xx策略仍将是中国联通的重中之重。

而中国联通之所以选择这样的xx策略也至少有两大原因。

首先，中国联通自身发展xx用户的需求就非常迫切。2008年，中国联通出售网络前，其xx用户大多数都是CDMA用户，留下来的用户基本都是靠低价策略从中国移动手中争夺来的少数用户。所以，中国联通此时迫切地希望发展xx用户事实上也是形势所迫。

其次，iPhone也给中国联通争夺xx用户提供了现实条件。当年双网双待机为中国联通带来了大量的xx用户，让中国联通在xx市场实现重大突破。这给中国联通的启示是，一方面xx用户对终端价格并不敏感，另一方面，终端的品牌效应对发展相应品牌层面的用户具有直接影响作用。正如当年双网双待手机被打造成xx商务人士的象征，如今的iPhone无疑也是中国联通用来主攻“有钱人”的糖衣炮弹。

xx手机群全面打造xx优势

但与此同时，在中国联通对iPhone的操盘逐步适应之后，其他xx手机也将陆续进入中国联通的重点视线。这或将成为中国联通2010年{zd0}的转变。

去年中国联通为了规避终端补贴的压力，曾经犯下一个错误，那就是曾公开表示不再补贴WCDMA终端，提出所谓的“好终端不用补贴。”

但事实上，全球的经验都告诉运营商，越是好终端越是需要运营商补贴，因为好终端，所有的运营商都在争抢，而争抢的代价无疑就是更高的终端补贴。而iPhone在中国的高额补贴这本身也就是最有力的证明。

所以，经过一年的运营经验，中国联通也意识到，与其因噎废食，不如联合产业链力量尽早全面发挥产业成熟优势。例如携手更多的终端厂商进行深度定制，并通过补贴的方式激发终端厂商参与定制的积极性。因为倘若地单纯让终端厂商推WCDMA终端，对于中国联通的业务发展推动作用往往是非常有限的，对中国联通的价值也就不大。

总而言之，倘若说当年的GSM市场让中国联通直面中国移动竞争而难以有生存的空间，如今的WCDMA市场则为中国联通提供了一个xx的屏障，把其他运营商挡在当今全球最丰富、最成熟的终端市场之外，这对于中国联通而言，无疑将是取得全面突破的空前绝后之契机。

大客户　以新应用拉动集客市场成长

关键词

·内容开发

·行业应用

·中小企业

在三大运营商中，中国联通一直是市场开拓的跟随者和模仿者，然而在集团客户市场中国联通却有着迥异的发展思路。2010年在完成了集团客户市场的硬件准备后，中国联通将以应用拉动集客市场高速成长。

从硬件到内容

到目前为止，中国联通在集团客户市场已做好了硬件准备。

中国联通为了提升其IT能力，已建成系统集成公司，并在一些省市设立了系统集成公司的分公司。与此同时，中国联通还整合了诸多SI，并成立了专门的软件开发研究院。此外，中国联通还成立了保障客户的中网公司，成立了专门提供服务的中融公司。

现在，中国联通不仅拥有最为成熟的WCDMA3G网络，且在北方拥有强大的固网优势。与此同时，中国联通在内部已建成了服务产业链，其2010年发展集团客户市场的首要策略就将是大力开拓各种政企行业应用，使自己成为主流信息化内容服务提供商。

中国联通副总裁朱立军此前也对记者表示，在中国联通内部有一个信息内容服务在整个市场服务的比重的估算，其份额预计在3到5年之内将达到总收入的50%。

重点开拓四大应用

记者从中国联通内部了解到，未来中国联通将聚焦四大类行业应用，分别为移动办公、物联网、和。

其中移动办公涉及管理和生产两个环节。中国联通将全面建立两级的产品开发体系，总部研发力量将集中在一起为分行业分应用开发模型，全国31个省的工程师将各自承担不同的项目。

针对物联网领域，中国联通的主要工作是夯实其整个物联网业务的基础，优化网络和M2M终端，以适应工业级通信需求。

针对电子商务，中国联通已在航空运输、电子金融、销售终端管理等业务领域，提供了成熟、完善的行业应用，未来其将梳理更多行业拓展客户的商业边界。

在视频监控领域，由于中国联通3G网络最为成熟，因此其手机视频服务具有了广泛应用的可能。

多策略聚焦中小企业

2010年，中国联通的重点将是整合其优势3G网络为中小企业提供固移融合的信息化服务。一位联通人士对记者表示，优质的3G网络使得中国联通在中小企业客户市场潜力巨大。

目前，中国联通服务中小企业有两种模式。{dy}种模式是将IT和CT结合到一起，在利用CT提供网络服务的同时，进行系统硬件集成、软件集成，为企业建成一套IT系统，并提供售后支持和售后服务。另一种，就是为中小企业建立公用SaaS平台，提供人力资源、OA、内部物流管理等软件服务。目前，中国联通已为20多万中小企业提供这一服务。

据记者了解，中国联通在各地针对中小企业市场将采用不同的开拓策略。例如在河北，中国联通已建成了一个中小企业服务平台，该平台提供的服务将根据客户需求打造。

我们将根据企业不同的情况，在平台之上重新开发，重新打造优势内容。”河北联通人士告诉记者，这将使得联通提供的服务个性化和规范化得到良好的结合。

管理体制　大势所趋

关键词

·精兵简政

·资源

·理顺机制

进入2010年，中国以大规模组织调整为头炮拉开了白热化竞争之年的序幕，而这场涉及十余个二级部门和部分地方的新联通成立以来{zd0}规模架构调整或许将给这家拥有52万职工的运营商带来融合发展的新契机。

不得不行的改革

是什么促使中国联通选择如此大规模的精兵简政作为3G攻坚之年的首要任务？

新联通成立之初，由于当时人员、部门众多，联通最终形成了“28+1”的组织架构。但在运营一年之后，联通发现部门和人员的冗余现象仍然存在，遂决定对组织进行再次缩减。

在三大运营商之中，虽然中国联通拿到了{zh0}的WCDMA，但在业界看来，联通的内部管理也是最备受考验的，由于将过多精力用于内部关系的理顺，管理因此成为影响中国联通未来盈利的重大风险因素之一。

正如业内专家所言，对于中国联通而言，xx企业合并后遗症与尽快开拓市场同等重要，上的先天优势也使得联通有机会在强攻市场之前先理顺内部机制。

业务部门大幅缩水

尽管此前和均进行了不同程度的组织机构调整，但此次联通组织调整整合力度之大，尤其是大幅度缩减业务部门还是超出了预期。

根据调整方案，在市场前端部门，中国联通将进一步整合市场部、个人客户部和家庭客户部，新成立市场部和销售部。

在后台支撑方面，合并建设部门、固网运行维护部门和移动网络公司，组建中国联通网络分公司。同时，合并管理信息系统部和业务支撑系统部，成立部。

在职能部门方面，合并风险管理部和法律事务部，成立法律与风险管理部。同时，将行政服务中心并入综合部，将财务共享中心并入财务部。此外，还整合研发机构，组建新的联通研究院。并整合新国信公司、中国号簿公司信息导航类业务，组建新的专业经营公司。

经过此番调整后，原中国联通总部28个业务部门和1个移动网络公司被精简为不到20个，业务部门大幅缩水。

发挥网络均衡优势

在合并固网建设部门、固网运行维护部门和移动网络公司之后，新组建的中国联通网络分公司架构出炉，联通网络规划、计划建设和运行维护等自上而下实行垂直化管理。

新组建的联通网络公司在省分层面内设综合部、财务部、网络建设部和运行维护部，这四个部门属于省分一级部门，另外设网络管理中心、网络优化中心和集团客户响应中心三个中心。

联通各地市网络公司则内设3个部门，包括综合部(含财务)、网络建设部和运行维护部，根据情况设立网管和网优中心、集团客户响应中心。

在管理上，联通网络公司实行“条块结合”的管理模式，其中网络规划、计划建设和运行维护等实行垂直化、专业化管理；其人事任免、薪酬等纳入联通集团公司所属各级分公司管理体系。

此次联通组织调整的着力点就是真正实现全方位的融合，联通高层希望此次内部机构整合划分，能够更好地发挥中国联通固定和移动网络实力均衡的优势。