{dy}招：眼观六路，耳听八方 记者采访浙江三科电器有限公司时，外贸部经理王华锋提出了两个问题，“孟加拉国的买家查询突然增多，我们知道原因吗？印尼大选，对进军印尼市场有影响吗？”。这两个问题也是三科电器曾经遇到过的。王经理说，“利用电子商务开拓国际市场，如果只是盯着询盘，不能主动地利用，不仅风险很高，而且电子商务的价值也无法充分发挥。曾经有一段时间，来自孟加拉国的买家查询特别多，我们都很纳闷，不知道原因是什么？后来我们向一位前来参观企业的孟加拉国买家了解时才知道――买家查询增多的原因是孟加拉国的电器进口关税下调了40％，导致国内需求大幅上扬。这本来是我们大举进军孟加拉国市场的好机会，但由于没有及时获得这一信息，失去了拓展市场的先手。这个案例给企业上了很好一课，使我们意识到在使用电子商务时，要讲究操作的艺术性，国际动态与外贸息息相关，只有做到‘眼观六路，耳听八方’才能规避风险，发挥价值。比如在印尼大选期间进军印尼市场是有风险的，因为印尼国内的局势一直不是很稳定，加上大选加剧了各方的冲突，国内的经济必然受到很大的冲击，如果我们继续投入这个市场的开拓，风险会加大，所以应该选择暂时延迟对该市场的开拓。” 听完王经理的介绍，记者对电子商务操作艺术的{dy}招有了大概的认识，就像王经理的总结：“了解一个国家的宏观经济、市场行情有助于外贸人员判断市场开发的方向，同时也有助于外贸人员与买家建立彼此信任的关系，因为外贸人员对市场信息的清晰了解能让客户产生安全感，客户会认为你是有远见的企业，愿意与你深入合作。” 第二招：发布资料，谨慎小心 网上应该放什么资料？ 与很多企业强调更新资料不同，王经理对发布新的资料非常谨慎小心，“我们要清楚谁需要这些产品，这些买家想要了解什么信息？一个成功的资料，是用买家熟悉的语言让客户看过之后了然于胸。如果客户看过资料还不能了解企业的优势，或者还需要再向外贸人员咨询，即使我们发布资料的频率很高，实际的效果却不见得很高。所以网上发布的资料一定要专业，这才能充分发挥电子商务的价值。” 第三招：推广战略，及时调整 通过加入阿里巴巴“中国供应商”3年的时间，三科电器如今已经拥有了一批高质量的买家，按许多企业的理解，三科似乎不需要再借助电子商务平台了，但三科电器一如既往地使用阿里巴巴平台，这是什么原因呢？ 王经理说：“我们加入阿里巴巴‘中国供应商’时，主要是希望利用电子商务抢占市场空白，赢得海外市场的生存空间。当时国内的其他企业主要开发国内市场，还没有意识到可以去开拓海外市场，所以三科的产品在阿里巴巴英文网站上传后，独树一帜，很快赢得了国际买家的关注，订单纷至沓来，海外市场被迅速打开。3年的时间我们积累了一批高质量的买家，他们的订单目前占到出口总额的80％，电子商务为企业海外市场的开拓立下了汗马功劳。 目前随着越来越多的中国企业进入国际市场，产品的价格下降得很厉害，新的形势告诉我们，最初的市场战略必须调整。三科现在的电子商务战略，主要是希望通过电子商务获取市场及产品的信息，为企业寻找新的利润增长点。我们认为电子商务是一个长期推广的过程，只有根据各个时期的需要，不断调整策略才能赢得更多商机，新的战略无疑为企业电子商务事业的发展指明了方向。” 实力是保证 浙江三科电器有限公司作为一家高新技术企业，不仅是中国电源学会、中国电子仪器行业协会、中国质量检验协会和浙江省电源学会理事单位，还是国家行业标准《家用交流自动调压器》起草组专业成员单位。 三科电器雄厚的企业实力正是电子商务发挥威力，不断获得成功的保证，王经理认为三科电器有三大优势： {dy}，稳定的质量。公司先后通过了ISO9001-2000质量体系认证和CE认证，并在全国电源行业中，xx获得 UPS、TSD、SVC系列稳压电源产品电工产品安全认证；浴霸、换气扇、墙壁开关、断路器、高低压成套设备等产品通过CCC强制性认证； 第二，创新的开发。任何一种产品都有老化被淘汰的可能，企业要想生存发展，必须不断依靠科技改造产品，适应新的市场需求。三科人深深懂得这个道理，在1996年就成立了“三科电源研究所”、“浙江三科科学技术协会”，在公司董事长周熙文的亲自带领下，长期不懈地从事科学技术研究，并获得了丰硕的成果――TSD系列稳压电源、UPS不间断电源、SKJ系列净化电源等主要产品获得41项国家专利，三科牌稳压器、UPS不间断电源被评为“中国名优产品”； 第三，全程的支持。产品外包装都经过专业的设计人员设计，彩盒包装凸显了产品的价值，而买家在市场推广中使用的招贴海报、产品目录手册都由三科提供支持，再加上三科的技术支持以及售后服务支持，国际买家在与三科的合作中享受到了全程全方位的支持。 后记：过去，三科人以“创新科技我先行”的进取精神，通过引入电子商务，致力于电源、电工、仪器领域的发展。今天，三科人正朝着塑造三科品牌，把三科建成一个国内{lx1}的现代化高科技企业的目标而迈进。