内部营销培训网的设想

最近，自己又做了几个沙发项目，逐步产生了一种设想。

要在一家沙发企业，先建立一个内部培训网络。每一款新品推出，就将全套的素材放在网上，供各地的导购员学习。素材有文字格式，有多媒体格式，有图片格式。

每一款产品都是一个独立的板块，营销设计师与一线的导购员与保持互动，保持素材的更新……网络对产品研发、市场策划等相关部门开放。

2002年我在芜湖卷烟厂做营销项目时，我就做成了此事。当时，芜湖卷烟厂是全国重点36家重点烟厂之一，我的这个子项目得到烟草行业国家局领导的表扬。

项目保密期过后，我在『市场与销售』上发表了『一位营销总监的{yt}的一个小时』的项目论文，也引起不少反响。时过境迁，芜湖卷烟厂变成了安徽中烟工业公司。这几年不断磨合，我当初所设计的营销内部网络平台已成为安徽中烟一项营销管理的核心优势。

由于一些原因，在红桃K没有做成此事，总感到遗憾，希望今后有机会，能在中国家具行业搭建几个营销网络平台。

在模特儿的实景拍摄方面，我有不少教训：

{dy}、无论模特儿普通话有多好，务必要打字幕。

第二、摄影是一个专业的领域，涉及到灯光、音响、化妆、服装、饰品…..这项工作{zh0}外包给专业公司来做，能扮演好编剧的角色就非常不错了，千万不要到现场去假充内行。

第三、不要低估老板的智商。企业方的对接人长期在企业环境中，或多或少有些心理落差，总喜欢灌输给你老板的有关负面信息。例如，千万不能这样做，千万不能那样做，老板肯定不会同意的。这时，项目经理千万不要低估老板智商，要将交流权牢牢的掌握在自己手中，主动与老板沟通，让他知道项目的前因后果。

我曾做过一个粗略的总结，这几年自己项目的困境大多来自对接人而不是老板。我本人所遇到老板的最亮的一次“红灯”不过是－“不如先搞一个我看看，如果好就按你的意思办”。能当上老板，一定有其过人之处。

我不知道怎样讲同行？

常规款沙发的说辞投放后，我们花了大量的时间在专卖店的巡回督查上，了解与解决新方法使用过程中问题与偏差。

在一次走访中，一位导购员对我讲，你这些东西是好，是我们需要的，但不是我最需要的。

她告诉我说，她们最xx的问题就是知道如何介绍竞争对手。每次问区域经理，区域经理就会唱高调，什么要有风度，为人要大气，不要攻击对手，这些话等于没有讲。

我在上海大区也听到了类似观点。

一次展会期间，我们在上海住了几天，实地感受上海的竞争气氛，列出一份经常会提到的同行的名单（国内国外都有），并悄悄地到这些店内体验了一番。

回临安后，我们约请主案设计师单独会谈。我让他对名单上的企业评点一番，然后谈红桃K与这些企业有什么不同处。一位设计师谈好之后，再约另一个设计师，谈同样的内容。

坦率讲，这种“设计师评论对方设计”的方式，有点让人害怕。俗话讲，外行看热闹，内行看门道。同行看同行，眼光都独特，用“毒到”可能更准确一些。往往只是简单一句话，就将对方贬得体无完肤。你能在这些谈话中，体会到什么是“入木三分”与“点到为止”。想起一位老总对我的感慨，设计原创，谈何容易？不做老板，你不知道，设计师不好管呀！

就这样，我们又研发出一套“红桃K与同行”的课程系列。课程主要结构四大块：

1、同行背景（成立时间、商标与广告语、有价值的荣誉证书、企业规模、沙发事业部的比重）；

2、同行的风格与优势（代表款与主推款的产品欣赏）；

3、同行的主要缺点（外形与解剖学）

4、红桃K与她们的明显不同之处；

我们答应，会将根据各销区的提出的申请，有侧重地研究同行，并进行材料更新（有国内的，也有国外）……

下面，我摘录教材的一些片段：

“他们的沙发与众不同，我很喜欢。但有人认为他们用色太大胆，个性太强了，好像他们的消费群全是家居设计师…”

“我们只做沙发，永远不会做床，我们董事长经常讲，把沙发做好已经不简单…”

“他们是做金属家具起家，因而他们的沙发总离不开金属元素，客厅配套效果比我们强。但是，讲到沙发设计与制造，我们的优势是非常明显…”

“他们最近的精力好像放xx产品，而在中xx（也就是零售价在1万块）沙发一直是我们的强项…”

“他们的布衣沙发做得不错，尤其在面料选择方面有独到之处，但皮沙发方面我们公认的行家…”

“他们是做办公家具起家的，沙发事业部是近几年才成立的部门，而我们一直就做沙发…”

……

有了这些材料，我们在培训中灌输“为人要大气”观点就容易得对多了。对同行xx贬低、回避评论。说明事实时，风度上“点到为止”，专业上“入木三分”，谈话的重点放在介绍红桃K的特色与不同之处。