我们的部分员工，谈起公司的光绘业务时，总是认为公司没有价格竞争力，但本公司追求的不是价格竞争力，而是价值竞争力，换言之，是追求高xxx。

摆脱价格战的{wy}方法就是增加或凸显独特的价值，且这种价值是被客户欣然接受的。

这首先要澄清一个基本问题：我们的光绘业务提供什么？不少人可能会说是提供光绘菲林，这就是认为公司没有价格竞争力的思想根源了：大家仅仅认为我们提供了产品----光绘菲林，是靠设备+人力做出来的。但实际上，光绘菲林只是一套方案（PCB、LCD、蚀刻图形或其他工业图形）的载体或介质，菲林本身不值钱，材料费可以忽略不计，真正值钱的是菲林所承载的方案：这是脑力劳动的结果，没有知识和智慧的综合创造，客户来的图形文件是无法输出到菲林上的，没有菲林，现有技术条件下，客户就因缺少图形模板而无法生产。

知识和智慧的价值是不能简单地以原材料价格为基础进行计算的，这有点类似于光盘，1片光盘成本还不到1块钱，为何微软的操作系统即使促销时也要卖几百块？为什么不卖几块钱？因为几块钱体现不出知识和智慧的价值！

既然明白到我们是提供光绘解决方案而非提供光绘菲林的，接着就要清晰界定我们的服务内容，这样才能认清我们的真正价值所在：

一、基本的服务内容：接收客户图形文件---导入GENESIS软件---简单转换和排版---输出---检查---                    ----包装---出货

二、增值的服务内容：

1、  导入GENESIS软件后，对客户图形文件进行修改、增删或其他制作（例如转换某种特殊格式的文档）。

2、  10000 DPI或以上的高精度光绘。

注：市场上能进行10000DPI或以上的高精度光绘只有几家，多数光绘厂商的光绘机只有8000DPI或以下。

3、  打隐形保护膜，以增加使用寿命。

4、  冲孔或进行其他加工。

5、  针对PCB领域，提供抄板以及快速样板制作业务。

6、  加严检查以确保没有黑线、黑点和砂眼等外观问题。

注：正常检查方式：1人，检查时间不超过10分钟。

    加严检查方式：2人或以上，时间超过10分钟。

7、  优先处理和送货，配合客户紧迫的交期。

注：正常方式：按来单的先后次序安排处理和出货。

    优先方式：凡来单，都排到前面优先安排处理和出货，不受来单的先后次序影响。

8、 更多的增值方式，期待大家来补充和完善。

认清我们的真正价值所在后，大家就会明白：

1、  公司为何三令五申不准降价---因为目前的价格已经是接近底线，再降价我们就无法给客户持续提供优质和可靠的服务。

2、  公司为何不参与价格战---因为那是比谁更傻的行动，我们要做聪明人，要挖掘客户更多的潜在需求，提供更多的增值服务。

3、  公司为何要集中做单---可以通过自动化程序把大家的知识和智慧固化下来，确保文件得到标准话处理，确保处理结果正确，而且提升效率，节约时间，确保客户的品质和交期----这是价值的基础。

明白了上述道理，大家应该增强自信心----牛年开始，我们应该理直气壮“牛”起来，不要再做“病夫”：客户尤其是客户的采购人员，往往并未真正明白他需要什么，需要我们去教育和引导。而教育和引导客户，是工业品营销的必要基础，我们的业务员，要从跑业务，向对客户提供支持和支援转变。

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作者简介：banpeng，真名彭阳军，另一网名banpeng1，企业经营者和网络活跃分子，1971年5月生，男性已婚，广东高州人，长期暂住深圳。