裤装企业是一个古老的产业，也是一个庞大的产业。特别是通过近期20年的迅猛发展，目前我国已有生产企业达4.5万家，年生产能力达100多亿件。产业的快速发展，也带来了产能过剩的负面效应，由此出现一个相当长时期以打拼价格争夺市场为主要形式的纷乱竞争。 连锁化经营，即组建连锁店拓展经营。这是近年来国际上逐步发展起来的、生命力很强的联号商业零售集团。它以众多的零售企业，在自愿平等、互惠互利、共同发展的原则下组织起来，由核心企业或总部领导管理，采取共同的方针，一致的行动，分散销售，通过规范化集约经营，取得规模效益。由于服装行业研发、生产、分销的营销模式，正适合连锁化经营模式，发展了20年的中国服装业正在逐渐走向连锁经营之路。像美邦、以纯等xxxx，已经把连锁化做得风生水起。中国服装业渠道正在发生变革，连锁经营将成为主流。 随着服装业连锁经营的发展，丰富的产品线，品牌资源的互补日益突出。连锁销售模式的采用，使服装连锁企业形成了一个高度统一的品牌形象。形成规模效应，带动企业与终端渠道商的发展。 “连锁经营”顾名思义，就是得有同样统一的加盟商才能称其为连锁，个人认为，这就类似于直销模式。生产厂家生产出来产品不经过中间渠道的利润分割，直接发到加盟商的手中，企业总部跟其加盟商签订合作合同，共同为开拓发展市场而努力。一个是企业总部，一个是加盟商终端，他们的关系就向鱼和水的关系一样。加盟商没有企业总部提供产品货源，就只能是干等着、干饿着；而企业总部没有了加盟商的参与，生产出来的产品就只能在仓库里放着，成为沉睡的资金，产品卖不出去，使企业无法运转。所以企业总部和加盟商谁也离不开谁，这是对两者关系最通俗、直观的阐述。 但我们不得不面对这样一个市场现实，中国市场早在90年代就转入买方市场，各行各业市场都每时每刻都在进行着激烈和残酷的竞争，为了争夺自己的市场份额绞尽脑汁，争得头破血流。这种状况在早就生产过剩和市场混乱的中国服装业表现的尤为突出。再具体到服装连锁企业总部及其加盟商的关系上，从某种意义上来说，加盟商就是企业总部的大的终端客户，因为总部是要靠加盟商一站式的分销产品的。一直以来，"顾客就是上帝"的说法被营销界奉之为经典，这用在服装连锁企业上来说就是——加盟商就是总部的上帝。 首先，连锁企业特点是通过加盟商网络，传播企业或经营上的文化，它可以影响到加盟商、每一个加盟店员工直至最终的终端消费者。而总部就像一所复制工厂，既要复制传授经营及赢利技巧，也要传授复制正确的加盟合作理念。而做为一个有理想的连锁机构总部要成就一番事业和对社会经济有所贡献作用，是离不开所有加盟商的认同与共同参与。因为，加盟商是连锁经营这种模式特有的、主要的特征，如何处理好总部与加盟商的关系和未来以某种最紧密的合作关系存在，成为解决裤装连锁企业发展的工作方向之一。 在品牌林立的中国当代服装业市场，大大小小的品牌充斥着顾客及加盟商的眼球。相信，每个加盟商在加盟一个企业或品牌时，都要经过几番慎重、严密的考虑，一旦拿定主意，下定决心做一个品牌时，我相信，没有一个客户做了你的加盟而不想做好品牌的。经销商做你品牌的时候他是有百分一百二的把握，反之他们不会去随便投资的。 做一个品牌不能单一的去看拿货的折扣，在市场竞争激烈的前提下，折扣的确也是一个方面，做生产厂家，我们希望多点利润，客户也在想同样一个问题。这本身就是一个矛盾体，但怎么去解决，最终促进生意成功交易，也就是看你怎样去平衡双方的利润空间问题。 国内服装品牌做连锁服务大部分只是在“喊服务”，没有真正的去分析加盟商及消费者最终要什么，所以他们的企业只能在市场上存活几年或者说十来年。殊不知，加盟商之所以加盟一个企业或品牌的出发点和想要的东西确实耐人寻味、值得深思的。 大多数服装品牌加盟商都是中小投资者，他们投资加盟一个品牌首先想到的是通过公司总部提供的的产品及优质的服务来达到盈利，其次就是对企业总部良好的企业治理模式及终端服务模式的高度认同。还有是企业总部对加盟商软环境的支持，加盟商就是连锁企业总部的大客户，你对客户真正支持了，当然你就是在回馈消费者，没有一个客户做了你的加盟而不想做好品牌的，比如说，客户做你的品牌，你规定他每个月必须进多少货，否则就取消他的经理代理权，我想在这里是两个方面的，一方面是经销商做你品牌的时候他是有百分一百二的把握，反之他们不会去随便投资的，单凭运气赚钱的时代是没有的，所以你仅可能的给他们一个好的销售环境。反之，加盟商做不好，这个品牌在当地的确没有一点市场，精明的客户他也是不会白去等待，当他发现自己的劣势大于优势并且没办法去改进时，就是投入再多的资金他也会不干了。否则只有错误下去。做为企业一定要深知，品牌最终是属于消费者的，也是属于市场的，他不是单个公司的品牌。所以我们的每一步都要反复思考，否则就会全盘皆输。 谈到这里，就会自然地发现，当代加盟商的素质得到了很大的提升，在他们加入一个企业或品牌时所考虑的不只是简简单单的进多少货，出多少货的问题了，他们的目光已经扩大到企业文化、销售市场、营销渠道、目标消费群等更宏观以及更微观的各个环节和领域。从长远发展来看，连锁企业应该为加盟商的成长和进步而欣慰。 买东西讲究货比三家，同样的道理，选择一个好的加盟企业也要对此进行反复的比较和论证。从接触的多家品牌公司来比较，就会有清晰的认识，各家的所长所短；实力或非实力；专业或非专业，适合和不适合等，就会让加盟者能有一个准确判断。 加盟一个好的品牌，对于想创业的人来说，就可以既自己当老板，又避免了创业的诸多风险，还能够减少创业资金等成本。因此，选对加盟品牌，或者说加盟总部，是加盟成功的有力保障。那么，面对市场上大大小小、眼花缭乱的连锁企业或品牌，加盟商是如何挑选加盟品牌的呢？举个例子，为什么加盟麦当劳那么贵，还有许多人趋之若鹜？毋庸置疑，就是因为有实力。 {dy}，公司实力。时下有许多偏门左道的个体经营者在一些外表形象上做了类似于品牌包装上的工作，也想跟品牌经营的潮流，但极不系统、不完整、不专业。品牌的经营，绝不是矇事做表面文章，而是做实事，这就必须有实力来支撑这一系列的配套工作，如公司的规模，经济实力，经营的历史时间，是否还在走上升阶段，管理的状态水平等。 第二，产品和服务。我们选择经营，关键还是在于产品，因为产品是最实在地直接与消费者接触，消费者不接受，一切都成为毫无意义的无用功。因此，对于品牌产品，它是非常注重产品的开发及风格个性的定位，亲身接触产品，对产品的用料、做工、功能特性等都有深入的了解，才能做到真正的心中有数。 第三，企业精髓。品牌公司的经营一定是有一套非常完整的商业计划，与之配套的是相关的整合营销方案，公司的目标、价值观、经营的理念及以客户为中心的现代运作机制，都是品牌经营行为必须所要实施的，其中品牌的文化是品牌经营的灵魂，当鲜明富有个性且内涵丰富的文化活动在通路中有效地表现出来，就更能让一个品牌富有生命力。当说者与听者都有为文化而感动时，这个品牌的生命已经诞生了。 第五，观察专业和规范。品牌的建立一定是在专业的人士或机构中完成的，因此，它就有鲜明的规范性，如企业的资料、政策、文件格式、企业上墙的制度及文化内容；企业中人员的精神面貌、礼仪言行；或从最简单的一张名片，或一个电话接打的水平中就可以观察出企业的品牌基础实力。 3.1.1服装企业总部对加盟商双赢理念的管理众所周知，现代经济已走向双赢经济时代，只有双赢或多赢，经济合作者们才能长期生存和发展下去。从某种意义上说是提供客户生财之道。总部以优秀的品牌、科学的管理、周到的售后服务给予加盟方实惠，而它们带来的是规模上的优势、品牌知名度上的提高、地理空间上的拓展和利润的增加。两者共同获利，达到双赢。因此总部要投其所好，给予他们真正关心的东西，如提供政策，配合他们做足生意。 加盟管理的双赢理念是建立一个加盟管理体系的前提，这就决定了我们在运作时的管理理念及服务理念，这直接决定了我们运作一个项目的方式与方法，最终决定了我们总部如何去制定加盟管理政策，如何去提供各种服务，建立一个先进的加盟管理体系之前，我们必须站在加盟客户的角度去考虑，站在加盟客户的角度去体验我们应该如何去建立的双赢理念，而不是只站在企业所有者或经营者的角度去设计建立我们的双赢理念，{zh1}成为观念上的双赢，行为上的单赢。 3.1.2企业总部对品牌的定位及管理品牌定位及品牌管理是拓展市场降低价格竞争的有效方法之一。而在加盟管理方面，则必须保证为品牌塑造统一的形象。品牌定位决定了我们的服饰所针对的客户群及所主打的销售城市。而品牌管理则体现在强化品牌的目标群，扩大市场占有率，有效地对抗竞争品牌。因此无论是品牌定位，还是品牌管理，基本出发点是要各加盟商的，无论在招牌、装潢、广告、商品价格乃至于管理品质、人员教育、商品采购等等都能表现一致性。 3.1.3总部对加盟商整体的商品规则模式的管理专卖店的卖场演出方面是加盟管理的重头戏。所有的商品、设施、展示、人员等，均通过此空间展现出来。商店的气氛的表现是首先给予顾客的印象。因此外部的招牌乃至内部的陈设等，均要配合既定的品牌定位去展开。任何一个品牌的卖场演出，在考虑商品规划与装潢设施时，一定要先有整体的商品规划模式（包括商品构成、特性表现、区位配置等），然后设计装潢才能对各类商品或卖场区位所要表现的特色与风格，在设施与器具的运用上将其衬托出来；而不是有了内装设计构想后，才将各种的商品往卖场放。因此在进行卖场规划之际，对于各种连锁体系的卖场构成模式，必须先加以建立。而在实际展开连锁化时，再依据各店地点的店面结构及商圈特性做弹性的调理与配置。如此才能维持卖场统一的形象，同时便于管理作业的推展。 3.1.3建立完善的加盟管理管理体系及服务体系光是加盟店卖场效果的表现并不够，必须进一步结合管理机能。其实，加盟管理的双赢理念如何体现出来，这就是我们的加盟管理管理体系及服务体系。加盟管理不只是简简单单的利用客户的资金共同发展自己的品牌，而更像是用自己成熟的管理体系及服务体系而去为加盟客户提供服务。以保证各地加盟商在公司统一的管理指导下，有力地开掘各地市场，大体而言，人事管理体制、培训服务、市场企划、物流管理体制、资讯管理、营运分析，、VI体系，商品（原物料）管理体制、卖场管理体制、运输配送体制等等，均构成管理面所不能缺少的事项。这一点往往展开加盟管理时，所容易忽视的重点，亦即只看到商品经营的表面，而疏忽了真正成功的实质这些实质力量的结合，就是一般所不容易看到的加盟管理管理体系及服务休系。 3.1.4行销战略结合管理体制一个真正成功的加盟管理体系，必须是结合外部的行销战略与内部的管理体制。而实质力量的结合与经营成效的发挥，还是在于整个经营管理体制的有效运作，希望我们在展开加盟管理体系之前，不妨先将整体的架构作一个检核，进而有效运用连锁化的各项优点，配合自己企业所拥有的优势条件，通过专场的效果表现，结合总的管理及服务机能，真正发挥连锁的实质效果。不少服饰企业为了有效地整合公司的特许体系，借助管理顾问公司不失为一种行之有效的快捷之路。 品牌经济时代，是每个企业必须遵循和做好的一个必要环节。品牌定位及品牌管理是拓展市场降低价格竞争的有效方法之一。而在加盟管理方面，则必须保证为品牌塑造统一的形象。品牌定位决定了我们的服饰所针对的客户群及所主打的销售城市。而品牌管理则体现在强化品牌的目标群，扩大市场占有率，有效地对抗竞争品牌。因此无论是品牌定位，还是品牌管理，基本出发点是要各加盟商的，无论在招牌、装潢、广告、商品价格乃至于管理品质、人员教育、商品采购等等都能表现一致性。 品牌定位连串卖场是更为细节的问题，就是配合整个卖场形象的塑造，在商品区位的设定，顾客动线的运用，展示陈列的表现，色彩照明的效果乃至店头美工的实施等项，均必须针对设定的“商品定位”及“卖场形象”加以串连和组合，尽量做到让来店的顾客，能够立即感觉到品牌连锁的统一感。此乃加盟管理体系在卖场现场表演力的设定与效果表现上所不容忽视的课题。换句话说，连锁店经营为求整个专场效果的表现，对于“品牌定位与管理”及“卖场观念”的确立，进而将整个形象的统一感有效的诉求，是营运上所不容或缺的。 总之，服装企业从各个方面，时时为加盟商着想，处处为加盟商着想，关注加盟商的切身利益，运用总部强大的技术实力和经济实力来解决加盟商面临的困难，让加盟商真真切切能体会到加盟的前途和价值，加盟商就自然而然的对总部产生越来越大的信赖和信心。 |
