［业务参考］流程简单化推动银行网点向销售中心转变


据全球xx调查机构Forrester公司的调查显示，在金融系统最发达的欧洲26家大型商业银行的管理人员中，有近一半的银行管理人员认为分行是他们销售策略中最为关键的一环，另有42%的管理人员认为分行网络的建设是他们销售任务的重点之一。他们当中甚至没有一位表示在线银行或是其它渠道要比分行网络更为重要。正基于此，不少银行的管理人员都在开始重新思考他们的传统分行策略。一场以提高产品交叉销售，并最终提高收益率的银行转变正在全球悄悄展开。

调查表明，虽然有44%的客户使用网络查看金融产品信息，但仅有5%的客户进行在线交易。大多数客户在做出最终购买决定之前，仍然希望与分行工作人员进行面对面的交流，并听取一些意见与建议。在最近的30年里，大多数分行带给人们的感觉是相同的。在与服务人员交流之前，客户们还需要排长队等候，而随后的交流将隔着厚厚的防弹玻璃进行。这样的环境不利于创造促进产品销售的信任与开放式的对话。

未来的银行网点将是什么样?在致力于为金融机构提供先进自助设备的迪堡公司，对银行网点选址、改造、交易迁移等问题提出了独到的见解：银行的分行网点要向销售中心进行转变，银行内部在人员配置、工作流程、设备安置等方面都必须适应这一变化。

专家指出，在传统分行中，前台服务人员平常是销售人员的1.5倍至2倍之间。但从传统交易方式向自动柜员机、网络银行服务等自助服务的转变，意味着服务人员越来越多的需要帮助促进产品销售。目前，不少银行已经意识到这一点，并要求他们的雇员拥有零售方面的从业背景，力求改变分行内的企业文化，使之趋向于主动出击式的销售。

现代化的分行技术对于员工与客户都显得极为重要。银行可以将大量的现金业务交给自助设备进行处理，从而节省大量的柜台人员。客户使用自助设备免去了排队等候的时间，整个交易过程更为快捷和效率。虽然现金的提取仍将是自动柜员机近一段时间内的主要功能，但已有不少公司成功地在自动柜员机上实现了高容量、低成本的交易类别，例如银行结单打印、存折补登以及PIN码更改。

在银行内部使用现代化的技术可以提供更优质的服务，良好的用户体验可以大大提高销售的可能性。{zx1}的技术可以让银行使用电子方式完成申请程序，从而尽可能地减少书面或是手工操作。惟一用到的纸张文件，是{zh1}需要客户签字的打印文件。开户程序节省下来的所有时间，都为向该客户进行交叉销售提供了可能，或者能够尽快地请进下一位客户。在德国，花旗银行将使用电子程序节省下来的时间，用于向客户提出其它问题。客户的回应被添加到客户关系管理资料中，并为未来的销售工作做好充分的准备。

随着分行内部自助设备的大量使用，银行对于新增的自助设备的安全要求也日益提高。面对银行和用户在安全方面的需求，高安全性的设备受到了广泛的好评。迪堡作为世界{yl}的金融自助服务商，为中国的银行用户顺利实现分行网点转型，提供了从自助设备到网点选址、网点内部改造、业务迁移360度全方位的服务，推动了银行网点由简单的交易中心向销售中心的转变。例如其opteva系列ATM就采用了多项专利的安全防护，因此也顺理成章地拿下了2007年ATM中国市场销售量{dy}的位置。

分行改造是客户与银行共同选择的结果，这不仅有利于银行更有效率地发展业务，更能够帮助客户快捷地完成金融服务。
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　　先进机具的推广还要有机具维护以及客户操作帮助的配合。
　　中国金融行业的技术含量已经相当高了，现在的问题在于人和成本控制两个方面。机器不能闲置，要及时维护，真正实现降低成本。银行还要走出防弹玻璃，主动推荐，提高机具利用率。