一、营销案例

在讲述SPIN营销模式之前，先让我们看一个案例。

营销案例：

一个阳光明媚的下午，广州一奥迪专卖店中来访的客户并不多，三三两两，有的在看着样车，有的正与销售人员交谈。此时，两位男士，偕同一位女士走进车行。两位男士，虽都不是西装革履，但穿着比较讲究，一个人手里拿着一款{zx1}式的手机，另一个人手里则拿着一个比较考究的小皮包，俨然一副成功人士的模样。再看这位女士，也是一身职业装，看上去很有气质，一看就是一位成功的白领女性。这两位男士一位是一家公司的总经理，一位是办公室的小王，而那位女士则是张经理的太太。在创业之初，张经理就买了一辆捷达车，在当时还能应付。但随着公司的日益发展，张经理越来越发现公司原有的这辆捷达车已不能再满足公司发展的需要，于是就产生了一个想换车的想法，并交代给办公室的小王去办这件事。

今天，张经理他们三人开车来到了这家奥迪专卖店。进店后，促销员小A接待了他们。促销员小A干促销已经一年多了，但业绩平平。当小A看到张经理他们三位个个一身xx的打扮，首先判定他们就是自己的目标客户。于是，就快步地迎上前去，彬彬有礼地说道：“各位好，欢迎光临奥迪专卖店！”

“先生要买车吗？”

“哦，来看看。”

“哦，是这样，那先生你先来看看这款新车。这是我们刚刚从德国进口的奥迪A4，它采用直列4缸5气门/缸、无级变速自动变速箱性能好；安全系统：司机和副司机安全气囊，带爆炸式张紧装置的三点式安全带，安全性能好；……”于是，小A就旁如无人似的向张经理他们做起了滔滔不绝激情四射的“产品演讲”。

拿手机的男士打断了小A的话：“好好，谢谢，我们只是来简单地看看。”

 “你这车多少钱呀？” 张太太突然问。

“48万！”

“太贵了！能不能优惠点？

“不能优惠了，厂家这么规定的，我们也没办法。要不我给您安排一下试驾吧，体验真正驾驶的感受？”

“不了，谢谢，先这样吧，回头我们考虑考虑再说吧。”说完，张经理他们三人转身就向门外走去。这时促销员小A，也不忘礼貌性地把他们送出了门，并真诚的说道：“感谢您光临奥迪专卖店，欢迎下次再来！”

就这样，促销员小A就完成了他的促销，他成功了吗？下面就让我们听听张经理他们三人之间的对话。

小王：“张经理，您看今天……”

张经理对小王说：“小王，对车我也不怎么懂，这件事你就看着办吧。”

小王想，这车是xx消费品，老板也开，老板娘也开，自己做不了这个主，这可怎么办呢?突然，他想起了还有一家专卖店，于是就对老板说：“经理，还有一家奥迪专卖店，虽然远点，既然出来了，我们也不妨去看看。”

“那好吧。”

于是，小王就开车带着张经理夫妇二人来到了另一家奥迪专卖店。这家专卖店的促销员小B，接待了他们。

小B，是已经工作好几年的汽车销售员。张经理他们进店后，促销员小B通过观察顾客的穿着打扮，和小A最初的判断一致，发现他们就是自己的目标客户（这当然是对的）。于是就快步迎上前去，并恭恭敬敬地给每人递上一张自己的名片说：“欢迎光临奥迪专卖店，我是这里的促销员小B，很高兴能为您服务！”

“先生，您们是自己开车过来的吗？”促销员小B问小王。

“是。”

“哦，那开的什么车呀？”

“噢，现在的车不行了，就是代步用的，是捷达车。噢，对了，我忘了介绍了，这位是我们张经理，这位是张经理的太太。张经理这几年生意不错，想换部车。”小王急忙介绍道。

“哦，张经理，恭喜呀！生意发达当然要配上好一点的车了。这次打算换车，主要是什么用途呢？不会是只用来代步了吧？”

“当然了，这几年公司成长的比较快，业务也很好，接触的一些客户也比较有规模，当然是要用好一点车了。”

“确实是这样呀。对了，张经理，这车您经常开吗？您有几年的驾龄了？

“是的，这车我是会经常开的，我有7年的驾龄了。”

“作为公司的老总，我想您的平时工作是非常的忙，您是不是在开车的时候也要经常考虑一些问题呀？

“是呀，有时开车的时候是需要考虑一些问题的。”

“噢，这么说来，那开车时一定要有安全性，对您来说是最重要的了哦？”

“是，确实是这样的。”

“噢，对了，张太太，这车您也经常开吗？”

“对，我也经常会开的，比如逛逛街，买买菜什么的了。”

“那您又有几年的驾龄了呢？”

“只有一年，但也没开过几次。”

“哦，是这样。像您这种情况，既要安全又要方便驾驶才是最重要的了哦，{zh0}是不用手动档了吧？。”

“确实是这样，要不然那真是太麻烦了。”

“噢，买车既要上档次，又要安全、方便驾驶，那张经理，张太太，请看这款车，这是我们刚刚从德国进口的奥迪A4，它的安全系统采用司机和副司机前侧安全气囊、头部安全侧气囊，车门采用四加强侧防撞梁车门，安全带采用的是安全气囊带爆炸式张紧装置的三点式安全带，并且是四轮驱动，{jd1}安全。还有这车的发动机采用直列4缸5气门/缸，无级变速自动变速箱性能好，不要手动档，方便驾驶。这车对您们来说是最合适不过了。张经理，张太太，不妨坐进去亲自感受一下。”

说完，促销员小B，拉开了后车门，先让张太太坐了进去，然后又拉开了前车门，让张经理坐在了驾驶员的位置上。

“这车的感觉真的不错，很宽敞，很舒服。”张太太说。

“这车多少钱？”

“48万。”

“48万？这也太贵了吧？

“48万，确实贵了点，我们也向厂家反应过。这车是原装进口的，性能优良，要说能便宜也得要等到全部国产以后，那时恐怕下调的余地也不会太大。对了，张太太，您比较喜欢什么颜色的车呢？”

“噢，我觉得这款蓝色的就不错。”

“啊，张太太您真是太有眼光了，我们现在就是这种颜色卖的好，我们一共进了6辆车，昨天{yt}就卖了3辆这种颜色的。”

“张经理，您看您是现款购买，还是需要我帮您办理一下xx手续呢？”

“我当然是现款购买了。”

“那您是急着用呢，还是过一段时间再说？”

“当然是越快越好了。”

“哦，是这样，我们经理说了，我们总共进了6部这样的车，而蓝色的也只剩这一部了，第二批要进的话，恐怕要等到一个月以后了，要不现在我就为您办理一下购车手续吧？”

“这样吧，我们回去再考虑一下。”

“确实是这样，购买大件嘛，就应该要好好考虑的。”       

小B看到张经理他们要有走的意思，马上说道：“张经理，您能给我留下一张名片吗，以便以后我能为您提供更好的服务。”

“可以。小王，把我的名片和你的名片给他留一张。”

于是，小王就递上了他们两个人的名片.

“好的。三位慢走，您看，我们就顾得说话，连水也没给您倒。”

“不用客气，{zh1}给我们挑一款好车就行了。”

“没问题，放心吧。”

说完，他们三人就转身走了出来。

三人走后，促销员小B心里清楚，这个客户肯定是拿下了，他真的成功了吗？让我们再次听听张经理他们出来后的对话。

张太太：“这部车确实不错。”

张经理：“是呀，其实我早就看好了这款车，要不这样吧，小王，你一个xx后把这个事办一下。”

小王：“张经理，刚才人家促销员说了，天蓝色的还剩下这一部了，要等下一批货，还得要一个月以后，我看还是越快越好。”

张经理：“既然是这样，那你下午就到财务科办一下手续，来这里买了算了。”

同样的商品，不同的两个促销员，却出现了两种截然不同的结果，你认为两者有什么区别呢？

二、案例分析

下面让我们透过以上案例来看两者的区别：

以上促销员小B的促销成功，就是典型的运用了SPIN的营销模式。