周六下午5点整，位于北京六里桥长途汽车站附近的天兰天尾货批发市场到了打烊的时候。数千人鱼贯而出，场面非常壮观。在这些人中，除了来自河北、山西、内蒙古等地前来批发服装的生意人，还有大量前来淘货的顾客。很难想象，在外贸店里标价200元，在动物园批发市场里批发价50元一件的衣服，在这里只要20元就可以拿走。这种“低于成本价销售”的模式背后是一个数千亿元规模的服装尾货市场。

    天生一个大尾货市场

    天兰天尾货批发市场总经理曾海群上世纪80年代就开始做服装生意了，当时，他在动物园批发市场租了个小摊位。生意做久了，在行业里混熟了，各方面的信息也就多了起来。偶然的机会，他发现一家服装厂有50万件库存服装，仓库里堆得满满的。当时，这家服装企业急于将这批库存处理掉，一仓库的货开价80万元。曾海群砍价后，以40万元的价格拿下了这50万件服装，每件平均价格0.8元。

    买下这批库存服装后，曾海群心里并没有底，只是抱着赌一把的心态将这批货从广州运回了北京。没想到，这批货在动物园批发市场以批发价几元到几十元不等的价钱卖出。一些精品店从他手上淘到货居然标价上百元。这批服装尾货使曾海群一下子赚了几百万元。{zh1}剩下的两万件服装，他也以每件0.2元的低价批发了出去。

    {dy}次做服装尾货就使曾海群尝到了甜头。当他真正进入服装尾货行业后才发现，服装尾货市场大有可为：中国是服装生产大国，有各类服装生产企业45000家，年生产能力是148亿件。但是无论是大厂还是小厂，只要有生产，就会有库存。这种库存尾货会随着时间的推移价值迅速缩水，比如，3月份生产的夏装衬衣价值80元，到了8月份当年换季时，仅值40元。如果库存一年，到了第二年8月份，也就值5元一件。

    库存对于服装企业来讲是最为头疼的问题。据记者了解，北京的某xxxx，服装库存达5亿件之多。在天通尾货市场从事童装尾货生意的穆利告诉记者，目前一些生产厂家都开始主动寻找尾货商，原因是南方一些地区仓库租金越来越贵，生产企业也需要将库存迅速消化掉，以降低成本回笼资金。

    据曾海群介绍，尾货{zd0}的优势在于质量有保障的产品能以低于生产成本价销售。因此，尾货不存在假冒问题。

    尾货信息产生于各个环节

    在天通尾货市场经营外贸尾货的陈智告诉记者，中国是一个非常大的外贸贴牌加工基地，国外品牌在订货的时候多数会指定原材料配给，当然配给量会大于订单要求，以确保生产足够量的合格产品。而代工厂家在订单交货后，会有部分剩余，这部分商品就是我们通常所说的尾单。一般情况下，服装原单生产中有5％~20％的尾单。而目前市场上一些外贸店里出售的所谓外贸货就是这种尾单产品。

    事实上，尾货产生于所有的服装生产企业，一般而言，厂家和服装经销商完成订单或销售的60％时，已经赚到了合理的利润，而剩余的就是尾货。

    作为天兰天和天通尾货市场的策划人，北京佰阳戈营销策划有限公司总经理梁吉良介绍，尾货实际上产生于各个环节，

    服装厂是主要的环节。另外，各地区大的经销商和服装商场以及物流中心都有可能产生尾货。

    从某种意义上讲，直接从厂家库存里拿到的尾货未必是{zpy}的。比如，一个尾货商在厂家拿到20万元的货，卖掉一半时他已经赚回了应得的利润，他有可能把原先拿来的价值10万元的货以8万元甚至更低的价格卖出。另外，在一些物流公司或者出租仓库里，也会有一些服装尾货积压下来，从这些渠道拿到的货会比厂家还便宜。

    对于尾货商来说，哪里有尾货，哪里质量好且价格便宜的尾货信息就是其赚钱的关键。因此，这个行业就产生了一个信息员阶层，被称为“黄牛”的他们经常会给尾货商提供尾货信息，并从中赚取一些信息费。在天通尾货市场里租下商铺的吴小娣的尾货信息就来源于这些中间人。她告诉记者，自己目前基本不去找货，一些关系较好的“黄牛中介”会随时给她提供尾货信息。

    “做服装尾货批发生意的人，有一个尾货圈，像黄牛中介、面料商、服装厂、运输行业的人，他们可能都是这些尾货圈里的一分子，都可以提供尾货的信息。因此，尾货商要做的就是广泛建立人脉关系和信息渠道。”梁吉良说。

    国内xxxx难见尾货市场

    不久前，北京市七匹狼的总代理找到了天兰天的某尾货商，对其提出了异议。原来，这家尾货商从七匹狼进了一些尾货，销售价格远远低于代理商价格，这对于代理商原有的渠道产生了很大的冲击。由于该尾货商是合理销售，七匹狼的代理商只好去找厂家理论。

    该事件反映了尾货市场本身的一种尴尬。记者在天兰天尾货市场调查发现，真正的国内xxxx在这里很少见。九牧王洋服有限公司总经理助理范道远道出了其中的奥秘：原来，国内xxxx并不愿意将尾货放到这种尾货批发市场来销售，原因是这种低价会冲击到原有的正常价格的渠道。因此，虽然深受库存压力之苦，但品牌厂商都很谨慎。曾海群介绍，一般情况下，品牌商的尾货只有等到三年后才能在尾货市场见到。

    范道远表示，其实国内品牌厂商都各自有自己的尾货处理渠道。最主要的方式是出口，以很低的价格出口到中东、非洲的一些地区，避开国内市场；另外，就是在国内非主流市场，比如青海、西藏等偏远地区建立xx店，常年以打折的方式销售库存产品；对于款式变化不太大的产品，企业也有的采取换标的方式，将去年和今年的产品混合销售；在一些品牌专卖店里，一般换季甩卖的时候先甩的都是去年的库存货。

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    如何区分尾单

    ★外贸尾货(原单)——其实就是质检没有通过的货品，还有厂家用剩余的部分面料和辅料（如果这个品牌商不是那么苛刻到全部拿走的话）按照外贸的款式生产的未经检验的货品。

    ★原厂跟单——或者叫做原厂COPY，就是服装厂家在做xx订单的时候也同时选取相似的面料进行仿制。由于每款生产出货的量都不多，成本也相对较高。原厂跟单和其他加工厂的仿单的区别就是工艺。

    ★外贸原单xx——和公司下的订单是同一批货，无论质量和工艺都是同样的，也就是没有任何差异的货品