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| 苏宁电脑事业部品管心得（一） | |
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苏宁电脑事业部品管心得（一） 入司作为电脑事业部品管至今，几近两年，在这段相当长的时间里，陆陆续续负责过DELL、华硕、三星、宏碁、神舟、OA办公设备、电脑配件、联营LG、gateway、富及通等品牌，现在主要负责DELL和华硕在我司的进销存一体化管理工作。近期工作调整，有时间坐下来思考和整理工作以来的一些思绪，和大家分享和探讨我在3C卖场品牌操作方面的一些心得。 第二位品牌:DELL、华硕、东芝。这三个品牌，我把他们归类为第二位品牌。这些品牌自身虽没有联想、HP那样强的品牌拉力，但是，其品牌知名度和产品美誉度，与联想、HP相比差距不大，缺少的只是吸引人气的方式。在人流非常旺盛的节点，这三个品牌均具有很强的爆发力。如果加大终端投入，增强主推力度，在一定程度上超过{dy}位品牌时有发生。例如华硕的笔记本销售数量、东芝的笔记本销售金额，DELL的台机销售数量经常超过联想、HP单商品组销量。 第三位品牌：宏基、三星。其实把这两个品牌放到第三位，我也很痛心，但在实际的操作过程中，这两个品牌确实遇到了很大的问题。宏基基本上不知道如何操作3C卖场，无论是资源投入，终端人员、产品规划等等，均无法适应3C卖场操作模式。三星一直想切直供模式，但换汤不换药。以分公司独立模式进行直供，导致产品循环经常慢一个节奏，而且出货量也不能满足终端需求，大大影响其3C销量。放到第三位，说明其现阶段实无法与前两位品牌抗衡，但其后潜力值得肯定，作为全球第二大电脑厂商的宏碁，以及具有非常高知名度的三星，我相信在今后，经过改善与磨合，必将给我们一个惊喜，这点我很期待。 第四位品牌：清华同方、方正、神舟。同方和方正这两个品xx有很强的区域特性，即在北方知名度很高，但在南方相对薄弱；在中小城市及郊区销量好，但在中心大城市及核心城区销售很不稳定。在节点销售的爆发力相对较弱也说明其品牌知名度不能与上面几个进行竞争。神舟这个品牌在中低端市场表现还是不错的，但是由于3C卖场的投入较大，其在3C卖场出售的产品价格高于传统渠道，这便在3C卖场丧失了其价格优势，销量较去年下滑异常严重，在这里只能归为第四位品牌。 产品定位与之品牌相关联，每个品牌在产品定位的侧重点略有不同。大多数品牌均是定位于大众品牌，即其产品可满足于高、中、低三端客户，而且，若想取得非常大的销量，其产品定位一定要在这三个区间，尤其是销量占比很高的中低端产品。在这里，有一个词希望能够引起大家重视“均价”，有一个表大家一定要研究“价位段分布表”，这两个东西，是预测市场和确定备货产品的另一重要依据。在产品定位方面，印象最深刻的是DELL、东芝。 DELL从2008年5月开始正式进驻3C零售卖场，作为大众化品牌，其产品一直希望定位于中xx市场。这点在08年11月之前操作都没遇到问题，但是08年金融危机出现，使得中xx市场急剧萎缩，低端称王。但在此时，DELL并没有及时的跟进市场变化，改变其产品定位，导致在3C卖场的大规模滞销，更有部分区域放弃销售DELL产品。这种状况一直持续到09年，均没有看到起产品性价有所改变。销售均价相比联想、HP高出300-500元。在价位段分布表中，其产品均在4000元以上，xx丧失了4000元以下40%的市场（取自09年某月我司价位分布表）。尽管出了1088和1014商用低端机型，但其外观，满足不了大众化消费的冲量需要（对于产品这块，我们后面讨论）。我相信，如果DELL目标是积极抢夺联想、HP的市场份额，后期必将在产品定位上有所调整。 东芝这个品牌，我觉得产品定位做的非常好。无论是模具、做工、颜色、配置等等，非常切合中xx客户需要，常常有顾客愿意多出几百甚至上千元消费东芝笔记本，因为其他的确实没有他漂亮、时尚、得体。同时，在给人中xx产品形象的同时，只推出一两款低端机型，满足低端冲量。而且低端冲量机型，虽然性价仍比其他品牌低，但是其外观设计、模具处理等不失东芝中xx定位身份，这点做的尤为可取，而且更值得称赞的是，其低端价位选择了4000元以下，定位非常务实，这些使得东芝无论在销售数量上，还是在销售金额上都有非常好的表现。而同时，我想到了三星。三星从08年金融危机发生后产品定位一直模糊不清。08年尚推出几款中xx笔记本,如Q320系列，但在其最近半年推出的产品线来看，已经xx趋向于大众化路线，快要丧失了其中xx笔记本定位形象。其实，三星xx可以借鉴东芝，不必推出全产品线髙xxx机型，在中xx辅助定位情况下，出一两款低端机型，即不影响冲量需要，也不会影响其品牌定位，何乐而不为。 主推机型，便是品牌厂家在市场宣传，各种媒体中大力宣传的产品。比如最近联想的Y450系列，HP的CQ系列，DELL的1440系列，华硕的UL系列、三星的上网本N140系列等等。每一个时期，厂家都会对其主推机型在主流媒体上进行大规模的产品宣传。通常情况下，3C卖场见到备货的产品线，均是厂家对这些产品大规模宣传之后，大多都可以在厂家的官网上看到。这对我们来说当然是利好的消息，在正常情况下，我们的备货主力机型也应与厂家的主推机型相一致。但需要注意的是可能会存在抢货、缺货、压货情况，因为厂家工厂会对市场有一个预测，预测通常会产生误差，这点就需要在备货时候，尤其在节点备货时关注。同时，自己也要对市场有个合理的判断，确保厂家的主推机型真正能成为门店销售的主力机。 查阅更多相关主题的帖子: |
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| 发表于 2010-1-31 19:59:43 | | | | | |
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