当前肥料市场分析及应对

就当前市场来讲，氮磷钾复合肥的主流是喷浆造粒，其也因稳定的肥效，相对低廉的价格为大部分农民所接受，再就是氨化肥，工艺较喷浆造粒简单，但适应范围较广，配比也较灵活，再就是高塔，脲甲醛，产品效果虽好但成本较高，再就是一般滚筒造粒复合肥，鲁西等大厂家也有滚筒设备，更多的是不甚规范的潍坊临沂地区厂家,再才是掺混肥（ＢＢ肥）,掺混肥中以嘉吉美盛众德中化五洲丰为xx,另因工艺简单也造成大小厂家都有生产。

ＢＢ肥的特点是工艺简单，投资少，见效快，效益高，物理性状好，配比灵活，科技含量高，但当下ＢＢ肥在市场当中的销售来看，代理商及农户都只看到了前两种情况，包括厂家也只看到了前面几点，而没有看到或者说是没有真正xx将ＢＢ肥配比灵活，科技含量高的优势发挥出来，以致现在ＢＢ肥在当下肥料市场的占有率是{zd1}的。

ＢＢ肥虽然工艺简单，设备投资少，但由于是拿成品做成品，增加了重复的运输及加工，导致成本较普通复合肥料要高，这在一定程度上降低了经销户及农户的积极性。而相当一部分地区农户对ＢＢ肥还是存在相当大的认识误区，如在使用过程上遇到填充料不溶化和钾肥颗粒的溶化缓慢，也给农民造成误解，这是一个；另一个在粮食产区农民都有带种肥的习惯（花生小麦玉米等），而ＢＢ肥由于颗粒大小不一不规则，不利于带种肥，也是农民排斥的一个原因，，这些原因造成了ＢＢ肥在适应面上有些窄。

在厂家这面，并没有提供到位的农化及相关服务，只是单纯为卖产品而卖产品，将农化宣传做成企业宣传，相关ＢＢ肥产品及施肥理念并没有传授到农户手中，是直接造成农户误解及排斥的主要原因。

结合市场开发中遇到的问题及化肥经销户对厂家的看法,对化肥销售过程中的一些建议,对于公司处于当前市场中应当做出的应对，我提出如下几点建议：

一：产品低价进入市场

而我们公司做为一个新上马的小企业，在整个行业环境处于低位的时候进入市场，肯定是要面临很大的困难的，当前市场，比我们价格高很多的肥料有，那是xx，跟我们一样的小厂家也有，别人已经做开了市场，我们当前面临解决的一个问题就是“如何打开市场”，以及打开市场后如何稳固扩大市场。

我认为当前打开市场的xxx手段还是价格，找合适的人选合适的户用最合适的价格，先把产品推向市场，先行进入市场，别怕打乱价格，别怕打乱区域，乱了再整顿，规模化了再规范。

二：创新产品配比

广泛搜集同行厂家产品信息及下游经销商及农户的意见，推出{zj1}xxx的产品；另外在产品的原料，填充料上多做研究，对于一些效果好成本相对低的原料，填料的发现及使用，中微量元素的填加，丰富产品的门类，增加产品的肥效，必要的时候“搞一点概念”，因为ＢＢ肥的工艺相对简单，所以一些厂家才出了“控释肥缓释肥xx长效”这样的词汇，其实就是对原料和添料的增加，但这的确在一定程度上增加了效力，增添了卖点，增厚了利润，而合理的配比及相关元素的填加也是ＢＢ肥所谓的“科技含量高”的体现，配合相关的宣传资料，也使得业务员及经销商在推销产品时不会“无话可说”。再者BB肥之所以被称道的配比优势就是合理高效的营养搭配,单纯的三个十五十六并不是BB肥的”专长”,,相反只能在和同别的肥料比较价格时没有优势。

三：提升产品附加值及相关服务政策

在产品初步打开市场之后，还需在产品外观包装，宣传资料，旺季促销品，农化服务，对代理商及销售商奖励政策方面制订切实可行的措施。

四：针对青岛本地市场的销售思路

以低价位打开市场基本会使公司无利可图乃至赔钱，在此时如果能有效，合理，灵活地开发好青岛本地市场，将为公司形成一块相当丰厚的利润增长点；阿里巴巴的马云说：小企业{zd0}的战略就是两字词：“活下去，生存”。在整个国际经济环境不好，行业走势还在低谷运行的时候，我觉得这个战略同样适用于我们。

在公司当地胶州及周边即墨平度胶南莱西包括诸城高密等，可以制订一套区别于其他区域的方法，做为公司直控直销，也可以说，在这里公司xx可以做为一个“经销商”来操作，当然厂家还是厂家，还是有做为厂家价格低廉抗风险能力强这些优势，经销商的优势就是小快灵，可直接深入到乡村乃至农户去。

在产品结构上xx可以象经销商一样操作，尿素二铵钾肥这些原料可以卖，公司自有产品可以卖，必要的时候我认为可以选择合适的滚筒氨化之类复合造粒的厂家进行合作，灌装，产品的多样化更利于同下一级经销商的业务的开展，即有利可图也会带动起我们相对单一的ＢＢ肥的销售。

你要尿素，我有，价格也不贵，二铵也有，复合肥也有，掺混的，滚筒的，需要的话可以搭配一车货就发。较短的运输半径也符合ＢＢ肥的优势特点。

我上面提到过三个词，有效：就是产品有效，保证做出的产品会营养作物的生长，对老百姓有交待，对经销商有交待，对自己有利润。

合理：合理利用公司在本地的各种网络及人脉资源优势，合理躲避，合理钻空，即使出现问题也相对容易解决。有个认识,当然在多年经营化肥者来讲也是个共识,也肯定有许多厂家和经销商在这样做,40%含量的肥料和45%含量的肥料在使用效果上没有明显的区别,特别是作为掺混肥,在合理配方的基础上更没有明显的区别,(很多掺混肥都是百分之三十五四十的含量但施用后效果也不错)加之现在种植上肥料明显投入过多,蔬菜果树在生长过程中除底肥外还有各种追肥,冲施肥叶面肥等,但如果差上四个含量在价格上就明显有优势,利润也会明显增加,在面对大田作物销售时氯钾型和硫钾型也具有很大的差价,公司在周边市场或前期市场开发后续供货上可以参考这样的事例。(我们不是头一个这样做的,但也肯定不会是{zh1}一个这样做的,办厂总是要赚钱,因为有费用的开支,因为要生存,连生存都没有就谈不上发展,包括史丹利这样的厂家在含氯超标及不达标问题上常出问题也是行业内常见的事情,这是一回事儿,但发展大了规模化规范化又是另一回事儿,当然这些事情要控制在一定范围内,普通工人和业务员没有必要知道这些东西)

灵活：销售模式灵活，操作手段灵活，公司在现有情况下大型农化服务车辆不上，本地市场也要有喷绘好面包车，能有效提高工作效率。即便是在外地市场，仍然有很多市场“盲点”，比如比较偏一些的门店或是在一些村里的门店，销量不算少，但却并没有很多人能跑到，因为公交车到不了,我们可能跑不到,那么别的许多厂家可能也跑不到,而这样的客户可能存在相当程度上的跟厂家合作意向。

在下市场的过程当中,作为我们这样的一刚起步的小厂家,遇到许许多多的问题,除却对价格,对质量的不了解不相信,甚至还对付款方式上产生分歧,因为多数的乡镇上的经销户以往都是接收来自上一级代理商的货,他们的送货方式不仅快捷,而且付款方式也很灵活,有赊销一部分的情况,货到付款的情况也是通用的,公司是不是应该在这些问题上研究制订出切实可行的办法,毕竟在合作的初期要理解这些相对小的客户的心理,不然因为在这个问题上没有达成一致而没促成合作是很大的损失。

上面提到过一点:掺混肥的适应面稍窄,公司在一方面寻找合适的合作厂家灌装或是有条件上滚筒造粒设备时,另一方面要扩大销量就必须要下大力气宣传,帮助经销商宣传,掺混肥在我国肥料产销比重中之所以极低,除因大的一些不可改变的客观原因如种植模式生产模式外,厂家忽视服务,忽视对经销商及农户的培训服务,或者说是只为卖产品而卖产品,而没有引导一种使用掺混肥的消费理念,在集市或乡村这些经销商销售区域内进行相关的针对产品,针对经销商的宣传,促销活动,增加其对掺混肥产品的认识,体现掺混肥的优势,同别的复合肥料区别开来,能直接提高产品的知名度增加销量,更能进一步提高经销商销售我公司产品的积极性,争取打开站稳市场,直至形成区域性的优势”xx”,都可行。(现在除了鲁西艳阳天撒可富史丹利这些大型企业外各地各区域都是中小厂家的竞争,可能在青岛平度某厂家产品卖得很好,但到了烟台招远就不行,而是另外一个厂家,大家也都是这样占领一块稳因一块再从别人地盘里抢一块)

通过在市场上的了解,越来越多的厂家上马农资产品,肥料流通市场的xx放开也让更多的销售户加入进去,强者林立,而中小厂家也要在夹缝中求得一席生存之地,都一窝蜂地卖xx是不可能的,所以才有了中小厂家的生存必要。而随着时间推移,肥料行业的整合也是在所难免的,不发展的企业势必要遭到市场的淘汰。

重视价格优势,价低必然会形成经销商的高利润,大型喷浆造粒厂家的低成本及潍坊临沂一些厂家的灵活操作都是例子

重视服务优势,打造品牌,不管是从到田间地头的服务还是针对经销商的服务,宣传促销广告支持,在感官上营造”这是大厂家大品牌正规企业生产的必然是好化肥”这样的氛围,我所知道的就是一个在平房生产的冲施肥微肥而宣传资料和包装上做的都是一种国际化大企业的感觉

重视独有产品”专利”优势,从滚筒造粒时代到化学合成喷浆造粒再到氨化到高塔,控释,缓释,免追,金属蛋白霉,脲甲醛,,,,创新产品使具有特有的肥效性态也是销售当中可以迅速打开市场扩大销量的”卖点”。掺混肥同复合肥比只有在原料和填充料填加物及配比上做文章才行。

重视渠道优势,抛开产品质量之类的问题不谈,肥料市场的竞争最终就是渠道的竞争,网络的竞争,客户资源的竞争。现时来讲,从终端肥料经销户看,他们的推销决定农民的用肥,由于赊销及固有的亲朋好友熟人销售模式,一个农民到店里买化肥大多不是象在超市一样东挑西选,而是直接向终端零售户询问:我种某某作物用哪种肥料?然后在零售户的建议下直接拿货走人,而零售户一般只固定地销售某几种肥料或某代理商的肥料,竞争也直接演变为代理商对终端零售户的竞争。而代理商对网络内零售户的维系工作一般做得都很细:铺底促销货款退换货年底订货会议销售奖励工商人情处理等;所以我们在面对乡镇或比较大的村落的经销商时就感觉比较难做,个别想自己单独代理品种以增加利润的可以谈,大部分还是因为代理商有上述一些优势而不愿意单跟厂家合作。