美国为什么能在78天就让南联盟屈服

    1999年3月24日，因为民族纠纷问题一直未能从根本上解决，科索沃试图从南联盟独立。南联盟政府为了维护国家的统一和完整，坚决反对科索沃的独立。但是，以美国为首的北约组织却积极支持科索沃独立。因为双方无法达成一致，最终爆发了北约入侵南联盟的科索沃战争。战争开始后，美国在{dy}阶段，首先xx打击了包括南联盟机场、导弹阵地、通讯雷达设施在内的防空系统，夺取了制空权。在第二阶段，美国针对南联盟的指挥中心、基地等核心军事目标进行了打击，旨在瘫痪南联盟军事体系，瓦解其作战能力。在第三阶段，美国又对南联盟的军事力量、交通线路、通讯机构和首脑机关进行了打击。这一系列组合拳打下来，一直很强硬的南联盟就彻底崩溃了，总统米洛舍维奇转眼之间成了阶下之囚。

    为什么美国没有派地面xx进入南联盟，仅仅靠空袭这种远程打击方式，就让南联盟在战争只打了78天之后屈服了呢？

    究其缘由，美国的战术很到位，这个战术就是定点xx，xx打击。美国采用xx制导导弹，通过远程打击方式，在南联盟还没有看见敌人的时候，就把要打击的目标一一xx了。

    商场如战场，美国对南联盟的漂亮战术对我们的玉米收购也很有启发。因为今年是宁夏市场玉米采购近十年来价格{zg}、压力也{zd0}的一年。主产区东北的玉米减产，国家出台临储政策稳定价格，保护农民利益，加上区内加工厂因为味精、淀粉等产品价格回升，尤其是味精出现了十几年来从没有过的高价位，直接导致大家都有资本有能力{qg}玉米，竞争异常激烈，玉米价格持续攀升。但是，由于我们策略正确，在开盘后的仅三个月时间内，在没有大幅提高收购价的前提下，就完成了收购任务的87.5%，达到了7万吨。尤其从今年一开局，20天的时间里，有13天都破了去年单日收购的{zg}纪录。其中，连续五天单日收购量突破4000吨，{zg}纪录4683吨，超过了去年{zg}纪录3400吨的近40%。

    之所以有这样优秀的业绩，得益于我们的策略。我们的策略概括而言，主要有下列几项：

一、避免价格战，稳定价格就是{zd0}的成本节约

    作为一名采购人员，降低成本永远是工作的{zj2}目标。但是，由于玉米自身的采购特点，它是资源型产品，在一个收购季节内只会越用越少，不可再生，属于稀缺资源。因此，要想采购的比别人多，你的价格在同一时间就不可能比别人低，否则粮食就是别人的了。这是任何人都避免不了的事实，但是这并不等于说玉米就没法降低成本了。实际上，在价格普遍上涨的时候，能把价格稳定住，坚持不上调，就是{zd0}的成本节约。

    我们去年操作时，基本上是粗放经营，不多下市场，只是坐在办公室，看看门外面的交粮车，车多了就把价格往下调一下，车少了就把价格再往上调一下，xx不了解粮食减少的原因到底是什麽。基本上是三天一调价，因为调一次价格只能坚持三天，三天之后就没车来了，还得继续调价，xx陷入了恶性循环的怪圈。很多客户就常来公司，不看别的就看车，来的车要是多了，就继续交粮；来的车少了就等着，公司肯定调价。但是，今年，我们坚持不参与价格战，通过有效的策略，把价格在一定时间内稳定了下来。尤其自12月28日调价后，我们坚持了24天没有调价，但收购玉米超过了7万吨。相反，我们没有调价，其它加工厂却在竞相调价，在米来首先将价格一下从0.82元抬高至0.84元之后，元月2日，万盛也将价格调整到0.84元；元月5日，启元按耐不住，将价格调整为0.86；之后，中储粮将价格推高到0.87元；元月12日，启元再度调价到0.87元。其它加工厂成了今年区内价格的领涨者，而我们的价格0.85元一直稳定了24天！如果按照去年的调价方法和频率，三天调一次价，至少今年我们都调了8次价。按每次调价1分钱计算，总计加权计算就是720万元左右，这就是我们为企业节约的成本，平均每吨成本降低了90元钱。这仅仅是按照每次调价1分钱计算，实际上，我们把价格调为1600元吨时，其他家工厂就直接把价格调到1640元了；等我们调到1640元时，人家再次调为1680元，每次都是直接调价两分钱。

    再从区内市场的玉米价格看。同口径相比，我们自10月14日开盘以来，价格从每斤0.77元上调到了0.85元，总计上调了0.08元。但是，各收购点的价格却是从每斤0.72元上涨到了0.85元，总体上涨了0.13元，市场的价格上涨远远高出了我们价格的上涨，高出的比例达到了62.5%。有个客户估计说，今年如果不是你们的稳健操作，宁夏的价格早都突破每斤0.95元了。如果按这个估算计算，我们就要每斤节约0.10元了。

    而且，还有个有趣的现象，去年，宁夏的价格比甘肃和陕西的高，而在宁夏我们的又是{zg}，我们扮演了一个价格领涨者的角色。今年的情况大不相同，宁夏的价格比甘肃和陕西的都低，而在宁夏我们的又是{zd1}，我们扮演了一个价格稳定者的作用。事实证明，只有价格稳定，我们才是{zd0}的受益者，价格攀升了我们是{zd0}的受害者，因为我们的量是{zd0}的。

二、谨慎应对市场变化，定价明暗搭配，虚实结合，做一个稳健的负责任的老大

    我们目前的用量占到了区内总量的40%，是不折不扣的{dy}大户，在一定程度上左右着区内的玉米价格。但是，老大应该有老大的样，是做一个负责任的老大还是一个不负责任的老大？我们经常在电影里看到，吆五喝六咋咋呼呼的往往是小马仔，稳稳当当不漏声色的才是老大。所以，要做老大我们就要做一个稳健的负责任的老大，不要轻易参与价格战。你和别人打得难解难分，那是对手；你把别人打趴下了，那是强手；你打不过人家，找人把对方打趴下了，那是黑手。这些都不是高手，真正的高手不用打，对方就趴下了，这就是兵法上常讲的“不战而屈人之兵”。因为我们的用量{zd0}，我们的一举一动就直接影响着全区整个市场的价格，我们的定价成为其他加工厂关注的{dy}目标，也是区内价格的风向标。但是，价格高了，我们也要买单，也会增加我们的采购成本。因此，我们在定价上必须谨慎操作，必须讲技巧。我们的方法就是虚实结合，明暗搭配，除了公开的挂牌价，还要实行一部分保密价格，减缓玉米价格的进一步上升，为自己营造一个相对稳定的价格环境。只要采购量满足计划用量，就绝不做涨价的发起人，不图虚名。

三、执行定点xx、xx打击的采购政策，到有粮的地方抢夺粮食

    玉米因为是地里长出来的东西，由于气候、收成和出售习惯的差异，各地的上市时间不尽相同。为此，我们必须因地制宜，不能制定一刀切的价格政策。去年，我们根据各市场的实际情况，实施了定点xx、xx打击的采购策略，对个别有粮的地方，给予优惠政策，其它暂时还没有粮食上市的地方，没有优惠政策，正常收购。这样做，可以保证把粮食收上来，但又不会把价格抬起来，于企业是非常有利的。这就是美国打南联盟的战术。如果盲目的没有目标的狂轰滥炸，势必会伤及无辜又于事无补，等于是把价格涨起来了，还不见的粮食能收上来。

    但是，这个策略对个人的危险极大。这样做对公司非常有利，不用花太大代价，不用全面调价就可以让粮食源源不断交来，可对具体操盘的个人而言，就很容易给别人以口实，会觉得是不是里面有猫腻，为什么有的人有政策有的人就没有？为了避免授人以柄，我们在实际操作时就刻意回避，任何市场，给任何人优惠政策，都没有针对哪一个人，至少是两个人。强调的是大家一起来抢粮，发挥大家的优势。像银川周边的农场，{zx0}是朱老板和史老板一起拉，后来又加入了全老板。在内蒙达拉特旗，因为粮多，没有人有能力独自把所有粮食拿来，我们就同时让朱老板和全老板一起参与。再比如设点收购，除了朱老板，还有张老板，都不是一个人。实际上，设点收购最早涉及三个人，因为全老板在达拉特旗因为根基，无法实施设点收购，就自动退出了。

四、利用现有大户优势，多处设点，缩小采购半径，确保粮食进仓

    在过去，我们的收购主要是靠客户将玉米直接送到工厂。但是，随着今年竞争的加剧，像中储粮，他们的仓库几乎遍布全区的各个角落，农户走不了多远就可以把粮食交上来，相对农户的成本就很低。但是，我们因为正好在宁夏中部，从南面来的粮食，要先经过万盛和米来，才能到我们公司；从北面来的粮食，要先经过昊凯才能到我们公司。这还不算其它半路上大大小小的收粮点。这等于是给我们交粮的农户和贩子，要经过重重障碍，不为任何人所动，才能把粮食交给我们，难度极大。除非你比别人价格高，否则就不可能让农户和贩子把粮食不嫌麻烦交给你。所以，这种等货上门的经营方式已经不适应市场变化了，我们必须主动出击。

    今年，我们利用大户现有网络的优势，借重大户的资源，在区内外玉米集中的产区，特别是优质玉米的产区，集中设了四个收购点，将采购点向前推移，缩短和农户的距离，降低农户交粮的成本，{dy}时间把玉米抓到手里，确保粮食进入到我们的仓库里。

    实践证明，这一步骤是我们价格能够坚持24天不变的一个重要支柱。在设点收购前期，这四个点的量几乎占了40%。到元月15日后，因为公司资金跟不上，加上其他加工厂的价格已经高出了我们60元/吨，区内的量开始下降，设点收购的量还在维持，但是相对成本要高。不过，在前期，设点收购的量不到40%，正常收购的量超过了60%，加权计算，价格还是维持在和其他加工厂持平的水平，但是我们的收购量要远远大于其他加工厂。15日以后，因为区内的量急剧下降，设点收购的量占到了84%以上，价格自然会高出其他加工厂。我当时建议，我们再调高两分钱，和其他加工厂的价格相差一分钱，把我们区内的量提起来，区内能占到60%以上了，设点收购的量就可以降到40%以下，加权计算，总体收购价格还是和其他工厂价格持平，达到了我们抢粮的目的，企业也没有付出高额成本。最重要的是，我们通过从外部调入粮食，平抑了区内的价格，也就降低了我们的采购成本。

    这种平抑价格的办法可能有些人不是太理解，尤其是那些习惯了坐在办公室玩政治的人不明白，我就再多说几句。其实，这都是老祖宗留下来的理财手法。在汉武帝时候，有个叫桑弘羊的人就是这麽干的。他在价格低的时候，就大量买进；价格高的时候，再大量卖出。现在，国家搞的临时储备政策就是这个目的，就是为了平抑价格。我们学历史也好，学任何东西也好，都需要触类旁通，不能简单的有样学样，照猫画虎。所以，只要你懂得了这个道理，有时候看起来采购的东西价格高，但是它可以起到平抑价格的作用，价格不再上涨就是成本的节约。甚至有时候，通过局部的价格上调，增加相对较低价格的供应量，来减少相对高价格的供应量，也是成本的节约。这一点，我们计算的是平均成本或者是总体成本，而不是个别成本，这是个局部的调整达到调整全局的办法，仅仅坐在办公室你是想不出来的！

五、合理布局仓库，谁拥有仓容谁就拥有粮食

    从我们设点收购的实际效果看，设点的必要性非常大。它{zd0}的好处有两个，一是缩短了客户交粮的距离，等于是给客户提供了便利，可以收购更多的粮食；二是隐蔽了我们的实际价格，避免了价格战。因为我们统一执行的是到厂价，每个供应商因为距离我们远近的差异，成本也就存在很大差异，成本的差异实际上就是利润的差异。利润一有差异，供应商选择的余地就多了。因此，设点可以{zd0}限度的最快的收来粮食。

    设点收购相当于我们营销上设置了很多的分销渠道，分销渠道越多，销量就会越大。我们可以说，玉米市场未来的竞争一定是仓容的竞争，谁拥有最多的仓容，谁就会拥有最多的粮食。谁在这一点上先行一步，谁就会在将来的竞争中抢得先机。

    至于设点，我们除了要在重要产粮区直接建库外，还可以考虑购买其他粮食仓储部门现有的库房，也可以考虑租赁别人的仓库，不一定非得自建。自建一旦看不中那里的粮食，问题就很大。如果租库，可进可退，游刃有余，也不影响在条件成熟时再建库。因此，在这个问题上，我们下手要快，仓库也是稀缺资源。

六、利用一切有效手段，遏制大户囤货

    玉米的后市如何谁也说不清楚，但是大户在玉米市场有着其他人无可替代的标杆作用。大户囤货，小户也跟着囤货；大户卖粮，小户也不敢囤货。因为在市场上，一旦出现囤货，农户就会惜售，导致我们无法采购来玉米。因此，这些大户的一举一动都影响着其他经营户的行为。为此，我们必须采取一切有效手段，遏制大户囤货，打消农户甚至玉米经营中小客户的惜售心理，鼓励他们积极售粮。

    其实，这样做的目的很简单，就是把大户这个玉米散户心目中的价格风向标拔掉。等拔掉了价格的风向标之后，散户就会迷失方向，他们迷失了方向，我们就是{wy}的方向，散户和所有农户就要乖乖的及时交粮，确保我们能够早日完成收购目标。

七、和中储粮搞好关系的xxx手段就是引入新的合作伙伴

     中储粮是我们弃之可惜食之无味的鸡肋。因为面临无粮期的储存问题，我们必须委托他们代收代储。但在生意场上待的时间久了，还没有见过这麽卑鄙的供应商。它总是逼你调高价格，调高之后，就陆续把之前低价收来的粮食全部计算在你的新价格里，赚取卑鄙的利润。如果仅仅是这样，我个人倒也理解，都是生意人，我们实际上也很难控制他们。但是，最重要的是，他们不断逼我们调高价格，如果仅仅是那4万吨也就罢了，后面的40万吨只要价格不上涨，4万吨抬高的价格总体摊下来，也没有上调多少钱。但实际并非如此，他们的目的就是想通过不断逼我们调价，来抬高宁夏市场的价格，以达到他们在后市谋取更大利益的目的。他们逼你抬高价格了，{zh1}你还带买单！

    改变这种局面别无良策，只有引进新的合作伙伴，通过制衡来约束他，大不了不和他们合作了。即使合作，也不要刻意要求多少量，他们能完成多少是多少。我们在前期已经和景泰长城库达成了初步意见，他们至少可以帮我们代收代储2万吨。再加上靖边储备库已将签订的1万吨合同，差额就只有1万吨了。实际上，我们已经和灵武储备库、中宁附近的国储库取得了联系，这一带的仓库至少可以保证存储4万吨左右。如果再鼓励现有的大户也参与代收代储，至少还可以拿下1万吨。总体算下来，代收代处就可以达到7-8万吨。有了这样的量，我们还担心什么呢？

    这样考虑主要是为了明年打算。今年量小，如果不能理顺和中储粮的关系，到明年量大了，按照今年中储粮的这种操作，对我们可能就是灾难。今年必须先把中储库的关系理顺，为明年做准备。景泰库的拉入也是为了明年做准备。今年在景泰一带无法合作，因为那里的粮价太高，但是可以把他们请到宁夏，让他们在宁夏租库和我们合作。同样的道理，今年如果不和他们尽快合作，明年再想谋求大的合作，不见得会顺利。古语说，不谋全局不足谋一隅，必须尽快完成明年的布局。

八、正确理解散户业务的萎缩

    散户业务在过去的几年里，基本维持在每年6万吨上下。它最初的作用是分摊成本，因为散户业务没有每吨35的奖励。但是，散户的业务量毕竟不大，只占了所有采购量的13%，还不足以撬动整个采购量。所以，散户业务分摊整个采购成本的作用是很微弱的。但是，它对价格的影响却是{zd0}的。按照现行的操作模式，大户的结算价格是每吨高出挂牌价35元，散户没有，这就等于说散户的价格始终比大户低35元，难度可想而知。虽然我们出台了很多严禁大户抢夺散户的措施，但是明的不抢了，暗的还可以继续抢，道高一尺魔高一丈。实际上，时间长了，散户因为价格的差异对我们也会产生很大意见，不可能和我们长期合作。要想保证散户业务不下降，就得把挂牌价提高，提高到很有竞争力，散户自然蜂拥而至。但是，因为我们的量大，仅仅靠散户业务来保证供应是不现实的，散户的量再怎麽上升，也不可能超过大户，所谓三锹不如一箩筐。所以，即使我们把挂牌价格调的再高，也不可能满足我们的采购量。

    但是，如果我们把挂牌价调高，散户业务可能上去了，大户的价格也上去了，采购量87%的价格都上去了，公司总体的采购成本也会大幅提高。这无疑是舍本逐末，只见树木不见森林的短视行为。这是作为一个采购人员最不愿意看到的！

    反过来，我们可以算个账。我们的散户采购量去年是6万吨，今年可以达到2万吨，下降了4万吨。这四万吨，我们按照给予大户的奖励计算，每吨有35元的支出，少了的这四万吨，实际上还是以大户的形式进入公司了，等于是公司多为这4万吨支出了140万元的采购成本。但是，公司虽然多支出了140万元，价格却没有始终保持在全区{zg}的水平。因为价格没有提高到全区的{zg}水平，这一项省下来的成本不是一个140万元能够概括的。按照目前的保守计算，仅仅计算我们在每斤0.85元的价格上维持了24天这段时间的采购量，至少为公司节约了720万元。4万吨是全年的采购量，如果换成统一口径，虽然放弃了散户，但是稳定了价格，保证了总采购量的完成，给公司节省的成本应该要以千万来计算了！

    总之，我们的玉米采购要多管齐下，不要指望一种办法就可以一劳永逸。虽然说简单的调价就可以提高供应量，也不招惹是非，所有客户都会因为利益均沾而满意，但是企业付出了太多的成本。要想把玉米采购做得游刃有余，不是只盯着门前的车排到了哪里，这样做目光太短浅。正确的做法是，吃着碗里的，看着锅里的，还要盯着田里的。至于什么是碗里的，什么是锅里的，什么是田里的，我不能全说完了，你出去看看就知道了，这个活不是坐在办公室的人闭门造车就能办成的。还是那句话，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，多走动，多思考，多实践才是永远不变的制胜法宝。