安利（中国）日用品有限公司是一家采用多元化营销模式的大型日化生产企业，1995年开始正式营运，投资总额2.2亿美元。公司总部设于广州，并在北京、上海设有区域办公室，现有员工6,000多名。

 安利（中国）在广州经济技术开发区建有现代化生产基地，面积达14.1万平方米。目前，安利（中国）为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类180多款产品。此外，安利（中国）还在广州和上海分别设有研究发展中心，致力为中国消费者量身打造优质新产品。

 安利（中国）十分重视产品质量，先后荣获ISO9001:2000质量管理体系、ISO14001:1996环境管理体系认证及HACCP食品安全管理体系认证，得到了中国消费者的广泛认同。国际知名调查公司AC Nielsen2008年调查结果显示，安利（中国）在国内一线城市的知名度和美誉度分别达到{bfb}和84%，产品美誉度达90%。2008年，安利（中国）的销售额达到176亿元人民币。截至2008年底，安利（中国）累计缴纳税款218亿元人民币，累计获得各类嘉奖近3,000项，其中{gjj}奖项164项，四度荣膺“中国{zj1}影响跨国企业”，位列“2007-2008年度中国“外商投资企业500强”第92位，并两度获得“{zj1}责任感企业”等荣誉称号。

 为在中国市场持续发展，结合当地市场需求。2004年5月，安利公司专门成立了营销人员专属培训机构——安利（中国）培训中心（ACTI）。这是安利在全球开设的{dy}个营销人员专属培训机构，也是国内直销企业中{dy}家专业培训组织，为大约25万活跃营销人员提供系统、全面的培训服务。

 1. 您的行动案例，是为了解决企业中存在的什么问题？

 海外传统直销业中，企业只负责产品的研发、生产、配送，对营销人员提供业务发展支持，营销人员则负责产品销售、顾客服务等。在这种模式下，营销人员自主发展业务，自主管理和培训，直销企业对于庞大的营销队伍并无直接监管和培训的责任，彼此之间形成的是一种较为松散的合作关系。

 直销业独特的组织模式既让企业享受到成本和效率的优化，但同时也带来了不少负面效应：直销从业人员来自社会各个阶层，人数众多，教育背景及生活经历各不相同，个人和组织之间的差异难以形成统一的规范行为，加上个别急功近利的人员追求短期利益，难免损害消费者和企业的长远利益，损害企业的形象与声誉；各地营销领导人自主管理、自主运营，难以从企业宏观角度看待和服务市场；他们在企业文化和价值观上的不同理解甚至偏差，也使得一线营销人员的个别行为有损企业乃至行业形象，更不符合企业目标和发展需求。如何在新兴市场下建立符合国情和企业发展需求的组织模式，成为跨国直销企业新的挑战。

 同时，营销人员素质和技能的高低也是决定直销企业兴旺衰败的主要因素之一。传统的营销人员自主培训多为激励和经验分享，缺乏真正的知识、态度和技能方面的训练，难以从根本上xxx才培养和发展的需求；没有系统科学的方法，资深营销人员的成功经验难以被总结、复制、推广；营销领导人个人也缺乏提升的机会和渠道，无法高效培养营销人才。长此以往，低效人才培养模式势必导致营销领导人及其团队的业务能力无法获得提升，更不可能创造好的业绩。

 基于以上两点，中国的直销行业在逐步加强规范监管的同时，也需要解决传统直销业存在的问题。

 2. 您的行动案例的具体计划和实施情况，请举例说明。

 《并联型组织：推动突破性创新》（参见哈佛《商业评论》2005年1月号）一文中指出，“要想长盛不衰，大多数公司都必须在各方面努力创新。它们必须坚持不懈地追求“渐进式创新”、“架构性创新”和“突变式创新”，而其中的“架构性创新”，是指“应用技术或流程上的进步，从根本上改变自己业务的某些组成部分或要素。”

 针对直销行业存在的问题，也同时出于对中国政府要求直销企业加强对营销人员监管的呼应，安利公司在人才培养策略上进行了组织结构创新。2004年，安利（中国）率先成立了安利在全球开设的{dy}个营销人员专属培训机构——安利（中国）培训中心，这是安利全面加强人才培养、提升营销人员素质的战略性举措。

 安利（中国）培训中心成立的目的，旨在通过对安利营销人员的教育培训，提升其综合素质和经营技能，并造就深入理解企业文化与价值观、适应市场发展和激烈竞争的高级营销管理人才，为公司的永续经营、长远发展构建坚实的人才基础。作为进入中国直销行业较早的跨国公司，安利理解并坚决响应中国政府对直销行业的规划化要求，从宏观层面考虑，以规范、严格的培训教育来支持国家对直销行业的监管。

 安利（中国）以学习作为管理手段，确定“以人为本”，以“绩效为导向”的培训理念，以“全员规范，全员覆盖，全程相伴”的方针，建立“一路相伴，步步增值”的培训体系，针对不同素质和层次的营销人员分别设计开发了一系列、全方位的培训项目，力求将公司的核心价值观及企业文化诉求传达至营销人员，并为他们个人业绩的提升提供直接的推动力。

 营销领导人的培养

 根据80%的效益由20%的精英创造的原则（二八原则），培训中心将80%的资源用于20%的领导人培训教育。从企业文化、价值观、经营理念、领导力、文化修养等各个方面进行培训，以此提升其个人业务素质以及对企业的认同感和忠诚度。

 安利（中国）培训中心将“自助助人”的企业价值观与经营理念融入到领导力培训中，致力于培养“服务型领导”。成功的营销领导人应将基层营销人员的需要、愿望及利益置于个人之上，从而使整个市场受益。服务型领导的动机来源于{ldz}的原则、信念、价值观，或者是{ldz}的谦逊品质及远见卓识，这些内在的激励因素使{ldz}自然而然地承担了服务型领导的角色。他们应为伙伴们提供发展方向，并担负起带领伙伴实现既定目标的责任。服务型领导的能力要素体现在愿景（Vision）、活力（Vitality）、参与（Involvment）、互动（Interration）、执行（Performance）、毅力（Persistence）等方面。{ldz}应以身作则，成为整个团队的学习榜样，并担负起相应的社会责任，体现出组织的核心价值。

 为形成上述内在激励因素，培训中心专为营销领导人量身定制了管理系列课程，包括基础管理、高级管理等科目，结合安利的企业文化和价值观，涵盖了营销、管理及心理学等各方面的知识，提升他们的管理能力及个人素养。此外，培训中心还成功开发了情商管理、领导艺术、关系管里、教练式辅导等实用课程，供领导人根据自身情况有选择的学习。截至2009年五月底，共有1万2千余名营销经理以上营销人员完成各类培训；仅仅2008年，安利（中国）投入在培训上的资源就接近2亿元。

 在2008年{dy}财经传媒与CNBC亚太频道主办的“2007中国{zj0}商业{lx}奖”评选中，安利（中国）董事长郑李锦芬女士荣膺“年度中国{zj0}人才管理奖”。她在获奖感言中表示：“这个荣誉并不属于我个人，而是社会对安利（中国）人才培养工作的认可和褒奖。”同时还指出，人才要靠教育、靠培养才能成长。

 中基层营销人员的素质培养

 作为企业的一线人员，营销人员的一言一行都代表了企业的形象和价值观，任何只图眼前利益、忽视市场培育和文化传承的营销人员的作为，势必有损个人事业发展和公司长远利益。同时，基层营销人员由于刚刚接触安利事业，人员素质参差不齐，对直销行业的了解有限，也没有相对专业的销售技能，容易受到误导，产生挫折感。

 基于此种状况，安利（中国）培训中心严格按照国家有关法律法规的要求，针对新加入基层营销人员制定了科学的规范教育培训方案，通过一系列循序渐进的培训科目，运用网上教学、培训资料和面授课程多种学习渠道，从直销概论（直销概念、原理、发展史、现状、趋势）、直销法律法规、直销职业道德与误区、专业实战技能以及产品知识等方面，对新进营销人员进行规范培训。

 例① 安利（中国）教育网：安利（中国）培训中心于2006年1月开通了面向活跃营销人员的免费网络课堂，以便他们进行全天候学习。目前，教育网共开设42 门在线课程，涵盖企业文化、专业基础、销售技巧、产品信息及经验分享等主题，截至目前登陆学员达到8.86万人次。

 同时，培训中心还建立了“一路相伴，步步增值”的培训体系，针对不同素质和层次的营销人员分别设计开发了一系列、全方位的培训项目，力求将公司的核心价值观及企业文化诉求传达至营销人员，并为他们个人业绩的提升提供直接的推动力。

 例② 营销系列培训：营销系列课程包括入门营销、基础营销、高级营销等系列，设置了业务法规、企业文化与资讯、产品及销售、个人从业素养等学习模块，采用逐级培训及考试的方式，针对具有一定营销经验的营销人员进行培训。2008年全年营销系列课程学员达到近3万人次。

 此外，培训中心借助传统文化和前沿知识，帮助营销人员丰富阅历、开拓视野，达到全面“提升个人修养”的目标。培养他们对安利事业全面、正确的理解，获得对企业的认同感，使营销人员以安利事业为个人奋斗事业，传递健康生活的理念。

 例③ “名师巡讲”培训项目：为满足全国各地营销人员对管理类技能的需求，安利于2007年11月推出了“名师巡讲”项目，邀请各xx院校专家学者及业内知名讲师，带着适合安利业务发展需求的通用管理类课程前往各地巡回讲授，课程覆盖多个门类，满足各地营销人员市场适应力和竞争力的需要。项目受到各地营销人员的热烈欢迎，08年全年学员达到近13万人次。

 经过系统、全面的课程培训，基层营销人员在认识上获得了统一，认同感、忠诚度、{wy}度也在营销领导人的带领下有了显著提高，其满意度和稳定度也稳步提升。根据公司的《公司和营销人员伙伴关系调研结果》数据显示，营销人员对伙伴关系的满意度分别达到92.6%（针对销售代表）和93.6%（针对营销助理及以上人员）。

 2009年，在轰动一时的“安利心印宝岛万人行”活动中，公司特别邀请知名专家学者开设具有安利特色的“百家讲坛——安利文化大讲堂”讲座，邀请12位国内知名学者展开27场精彩的演讲。受到了广大营销人员的热烈欢迎，满意度场均达到了95%以上。正如安利（中国）暨东南亚地区培训中心院长刘明雄所说：“安利文化大讲堂就像大学里的讲座，涉及政治、经济、文学、艺术……这些内容和我们的企业和产品并无关系，但我们的目的不在于提高生产力，而是提供更全方位的人文素养，这是一场知识的盛宴。”这些活动也印证了安利（中国）培训中心成立的目的，是通过对安利营销人员的教育培训，提升广大安利营销人员经营技能和综合素质，不仅提供“产品销售技巧”课程，也提供“人文素养”的课程。这也就是为什么“安利文化大讲堂”的题目多样化，目的就在于让营销人员聆听不同专家、学者的观点，从而开拓视野、提高素养。

 搭建交流平台，实现知识管理

 一个跨国企业的成功，需要从市场的角度进行整体的管理和运营，打破原有的封闭、狭隘的经营观念和管理方法。各地营销人员不但需要规范、专业的管理、培训，还应以统一的形象和服务面对广大消费者。

 通过三大培训体和其他形式的培训课程，培训中心为各地营销领导人提供了一个难得的交流学习机会，在打破成见、坦诚交往的氛围下，各地营销领导人共同学习，探讨心得，分享经验，不仅积极吸取ACTI特别设计的课程知识，还可以互相取长补短，将其他领导人的成功管理和经营经验运用到带领团队的实际工作中。长此以往，各地营销领导人在安利企业文化、价值观、品牌形象、管理运营的方方面面，逐步统一认识、达成共识，形成组织凝聚力，全面提升领导力及其业绩表现。

 同时，在分析、提炼营销个人及团队成功经验的基础上，培训中心精心规划了“励才?领航——安利（中国）营销人员认证讲师发展计划”，该计划致力于在全国的营销人员当中，发掘优秀的讲师人选，进行系统的培训、认证和管理，目的在于建立起一支高素质的讲师队伍，有效提升基层营销人员的素质和生产力；同时也让营销领导人宝贵的实践经验得到归纳、提炼和传播，将营销人员的成功经验这样的“隐性知识”转化为“显性知识”，丰富安利的知识储备，为企业未来的发展注入源源不断的动力。

 3．您在实施这个行动案例时，遇到哪些难点? 是如何解决的？

 在整个培训体系的推进过程中，遇到的主要问题：

 ① 某些资深营销人员对教育培训系统的忽视及抵触。

 ② 基层营销人员缺乏参与培训的机会和渠道，无法及时、有效获得培训资源。

 为了解决上述问题，确保相关培训方案的顺利实施，我们采取了一些针对性措施：

 解决方案一：帮助营销领导人获得自我提升，并在培训资源和工具方面为其提供帮助

 因各地资深营销人员已经营安利事业多年，有自己独到的经验和处理方法，因此，他们对于培训中心初期所推出培训课程的有效性持不是很认同，甚至因某些课程内容不符合自己的常规经销方式而产生抵触情绪。对此，培训中心制定了“双管齐下”的解决方案：

 ① 帮助资深营销人员获得自我提升。综合分析培训对象的差异性及多样性，根据资深营销人员的特点和需求，持续调整培训课程的构架及知识点，并定期对培训内容进行全新改版，确保内容对资深营销人员具有很高的适用性及实用性，提高了他们的学习兴趣。同时，不断推出新的优质培训项目，邀请社会知名的专家学者为营销人员带来极富知识性、趣味性的演讲和讲座，使他们的知识面和眼界得到了有益的提升，如已成功推出的“名师巡讲”和“文化大讲堂”培训项目，就得到了资深营销人员的积极参与和响应。

 ② 为资深营销人员提供支持。培训他人是领导人的必须职责，除了直接培训营销人员，安利（中国）培训中心还为资深营销人员提供支持，让他们可以更好地进行人才培养和经验传承。 “励才?领航——安利（中国）营销人员认证讲师发展计划”为资深营销人员们提供了一个相互交流、分享经验、建立人脉关系的平台，并从资深营销人员中选拔优秀人才组建培训师资队伍，进行系统的培训、认证和管理。此外，培训中心协助资深营销人员将其丰富的从业经验进行了梳理和总结，使他们宝贵的实践经验得到归纳、提炼和传承，加速“隐性知识”显性化，进而使其规范化、系统化，便于其他营销人员进行复制和借鉴，为企业未来的永续发展注入动力。

 解决方案二：为基层营销人员提供直接、有效的培训渠道和平台

 对广大基层营销人员的团队管理是直销企业战略管理的核心内容之一，它直接关系到销售队伍的稳定和业绩的提升。安利（中国）培训中心通过设立有效的教育培训系统，通过尝试取得了阶段性的成果。

 首先，建立了“全员覆盖、全程相伴、全面规范”的培训体系。安利（中国）培训中心不仅仅将培训重点放在提高营销人员的营销技巧上，更从基础入手，通过规范化的法律法规及销售误区等方面知识的培训，使广大的营销人员充分认识到诚实守信、遵章守法的重要性，力求在公司内部树立起共同的价值观。培训中心提倡因材施教、循序渐进的学习模式，为营销人员量身定制培训策略，如远程学习平台——安利（中国）教育网，是专为安利（中国）营销人员量身打造的一个专业、高效、互动的网上学习平台，为学员提供网络课程、资讯和下载培训资料，以及各种方式的咨询与答疑服务。除了专业的课程与精彩的咨询之外，教育网也为营销人员专门设立了下载专区，提供可供下载的学习参考资料，既方便学员自学，也为营销人员为顾客和其他伙伴进行讲授提供了有效工具。

 其次，提供丰富多样的培训资料。作为安利公司的一个重要培训资源，多样化的培训资料丰富了学习方式和内容。如体现了安利创办人理念与核心价值观的安利企业文化丛书；以提升营销人员销售技能及综合素质为主的营销类图书和套装；以及邀请资深的营销人员以演讲CD形式呈现的“营销人员业务讲座系列”培训项目，使优秀营销人员多年积累的知识积淀得以分享，并为基层营销人员提供了丰富多样的培训渠道选择。

 4．您所实施的行动案例，给您的企业带来的影响。（请用具体数据和事例说明）

 5．您在整个行动过程中的经验和心得，以及对相关管理理念的创新：

 我们认为，优秀的企业依靠不断完善、与时俱进的组织结构调整和创新。安利（中国）一向注重知识管理和人才培养对于组织发展和创新的重要性，正在进一步运用知识管理和人才培养的理念和方法推动组织结构创新，并进一步提高企业效率，并确保企业在市场上的竞争力和快速反应能力。

 首先，根据新兴市场的特点，因时而变，因材施教，开发新型直销人才培养机制。安利所提倡的新型人才培养机制即为强化营销人员对于共同价值观的理解与接受，使企业的发展观与员工的价值观、企业的价值观与社会的价值观能够{zd0}程度地统一起来。这一人才培养机制不仅有利于企业自身的持久发展，更成为同行业规范发展提供了借鉴。

 其次，全力打造学习型组织。新型组织同时推动了人才管理和人才培养机制的完善，营销队伍中的隐性知识显性化，显性知识结构化；创建知识分享与创新机制，使各类知识在组织中得到共享，提高公司的效率和经济效益；打造创新性人才培育机制，吸纳、激励并培训营销人才；激发营销人员的创造力，提高他们的销售活跃度和续约率，创造更高的生产力；传递正确的安利文化和核心价值观，建立良好的营销队伍形象，提升安利的品牌美誉度。这些逐步深化了“知识安利”的形象建设，最终，对中国直销行业的整体素质和形象提升起到良好的示范和影响作用。

 安利（中国）培训中心的“{zj0}实践”，不仅为安利在中国的发展打造坚实的营销人才基础，成功经验更为美国总部所重视，依托上海这一国际化大都市丰富的本土培训资源，正在将全面培训体系辐射至大中华及东南亚地区，未来将与全球其他市场共同分享。

 正如安利（中国）培训中心刘明雄院长所提倡的，安利（中国）正全力铸造“知识安利”的品牌，倡导“吸纳、激励和发展人才”的行动计划，用知识提升企业竞争力，推动企业战略发展。安利（中国）培训中心的目标是：让学习成为加入安利的理由。安利（中国）培训中心就是实践“知识安利”的重要平台，是创建学习型组织结构的主要载体。