面对印度市场,摆在中国大军面前的首先是历史问题的影响:1962年中印两国在边境发生了一场争夺阿克赛钦地区的冲突,最终,阿克赛钦依然是中国的领土。"尽管半个世纪过去了,这段记忆仍然留在印度人心中。"总部位于绍兴的纺织品企业——永通集团的印度公司董事罗·萨格尼克说。然而,这场冲突并没有给中国人留下太深的印象。
安全障碍
印度公司在中国受到普遍欢迎,在印度的中国企业则遭遇到安全审查的尴尬问题。深圳中集天达空港设备公司是世界{zd0}的集装箱和拖车制造商中集集团(CIMC)的子公司,核心业务是机场设备和现代物流设备。该公司在印度承担了许多桥梁建设项目。但是,由于安全方面的原因,这家公司最终没能拿到为印度几家机场安装登机桥的合同。
另外一家登陆印度的中国企业是中兴通讯,中兴通讯已在印度投资1,000万美元,并计划在印度追加一笔总数为2,250万美元的投资,此举将使中兴通讯得以进入印度电信设备市场的售后服务和批发领域,从而扩大其在印度的电信业务份额。但是,印度外国投资促进会(FIPB)推迟了对该项扩展计划的批准,理由是印度政府的安全部门要求进行更多的审查。
华为技术有限公司是中国一家知名的电信设备制造商和解决商,它也遇到了类似的阻挠。2001年以来,华为在印度已斥资近1亿美元,并计划再投资1.5亿美元在印度建立一个软件园区和制造基地。但目前华为仍在等待印度政府下发的贸易许可证,以便推进其发展计划。
"安全问题不可能在短期内得到解决,"一位印度安全分析人士称,"新德里的某些强大的政治势力仍在宣扬中国威胁论,前任印度国防部长费尔南德斯曾视中国为印度的头号敌人。要想根除这些成见,还需要相当长的时间。"
颠簸中前行
在印度出售的中国产品往往和销往美国或者其它西方市场的产品不一样。"中国货可以分为三类。"天津商业网络公司(BusinessLinks)总经理普里说。通常,质量上乘的一类产品出口到美国等发达国家,二类产品主要供应国内市场,而第三类产品则出口到诸如印度这样的只关心价格的国家和市场。
信实工业有限公司(Reliance Industries Limited)驻上海代表处的首席代表纳伊克认为:"我们不应该责备中国人。印度商人把对中国供应商的开价压得很低,而中国人从来不会拒绝你,为了保住利润,他们只能削减生产成本。问题出在你自己身上。"
不过经过数年的磨合,现在大家都开始满意了。制造商有了利润,贸易商不再苛刻,印度消费者则得到了实惠的产品,同时逐渐接受现实——以这么低的价格,你不可能期望产品的质量有多高。
破除廉价魔咒
这种看上去可带来双赢效益的局面现在已经成为了几家中国企业(甚至一些印度企业)的噩梦。在印度人的思想里,中国一直和廉价与低质量联系在一起的,这种成见很难被打破。
某家知名印度家电厂商生产的xx洗衣机中,95%的零部件都是从中国采购的。"在印度进行的工序仅仅是组装而已。"该公司的有关人士透露说,"我们的销量很好。但是如果消费者知道洗衣机有中国生产的零件,我们的销售额就会一落千丈。没人愿意用这么高的价格买中国产品。"
中国家电巨头海尔集团在印度设立的全资分公司——海尔电器(印度)公司的总裁兼CEO班那吉表示:"海尔在印度市场上的战略,就是要把xx产品带入印度,并在印度xx零售市场上占据一席之地。"他补充道:"这一战略目前还算顺利。"不过,海尔也正在开拓其它实际的增长点。"在大众市场上,公司的重点是生产满足印度需求的产品。"班那吉说,"这些创新的、与众不同的产品将开拓我们的消费者基础。为了实现这一目标,我们会对战略重点做出一些调整,从偏重价格的战略布局转向偏重价值的布局。"他觉得,处于消费金字塔底部的市场还有非常巨大的上升空间。另外,海尔已经做出了一个明确的决定:不刻意强调其原产国。
在印度,最为知名的中国品牌是通过收购IBM个人电脑业务而打入印度市场的联想。有趣的是,印度联想的网站并没有特别指出它是一家中国企业。事实上,该网站声称,"联想的行政总部位于美国纽约州的帕切斯市。"这的确是事实,一名不愿提及其姓名的联想管理人员说:"一直以来,我们都不宣扬自己的中国背景。我们不能肯定中国企业的身份是否会伤害我们,但可以肯定的是,这一身份对我们并没有帮助。"
根据一些印度营销专家的分析,虽然中国产品实际上非常不错,但是由于印度人对其质量缺乏信心,中国的一些消费品企业只能把目光投向较为低端的农村市场。不过,一旦这些企业在这一市场上站稳了脚跟,有了一定的基础,它们便能向更xx的市场进发。
征战的雄心
进入印度的中国企业都期望能在印度国内市场上分一杯羹。这势必导致这些企业的投资(包括营销成本)比那些进入中国的印度企业要高,因此,印度在华企业无需博得中国老百姓的欢心,因为它们并未涉足中国国内的消费市场。然而,进入印度的中国企业则不敢对印度消费市场掉以轻心。
在一些行业,比如基础设施方面,中国给人的印象的确很好。印度人认为,中国人今天获得的成就,几乎应该全部归功于马路、高速公路、港口和机场。"如果印度也有这样好的基础设施的话,我们早就大大{lx1}中国了。"奥利安耐火材料有限公司(Orind Refractories)总经理拉杰什瓦·米什拉说。在基础设施建设行业,印度对中国企业总是敞开大门的,前提是中国企业解决好安全审查方面的问题。
已经进入印度的中国企业还需要经过一个额外的步骤,那就是"印度化"。大多数华企都聘用了印度籍CEO(但是,并没有多少印度在华企业启用了中国CEO)。这些华企都试图建立起本土化的员工队伍。班那吉表示:"我们希望在部件生产上,公司的本土化程度能达到90%。"
有些中国企业甚至希望自己看上去"更加印度"。"我们已经招募了14名印度空姐。"中国东方航空新德里办事处首席代表朱学民说。东航目前正计划开辟更多飞往印度的航班和航线。看来的确有不少中国企业在酝酿自己的"西行"计划了。
