[来源： 作者：崔海玲]

世界上最成功的人不是最聪明的人，而是最执着的人！成功的咨询师，执着乃制胜之道也。

曾听朋友讲过这样一个故事：一个农场主在巡视谷仓时不慎将一只名贵的金表遗失，他遍寻不获，便在农场门口贴了一张告示，要人们帮忙找，悬赏100美元。面对重赏的诱惑，人们无不卖力地四处翻找，无奈谷仓内谷粒成山，还有成捆的稻草，要想在其中找寻一快金表如同大海捞针。

人们忙到太阳下山仍没有收获，开始抱怨金表太小，谷仓太大，稻草太多，一个个放弃了100美元的诱惑。只有一个穿破衣服的小孩在众人离开之后仍不死心，继续寻找，他已整整{yt}没吃饭，希望在天黑之前找到金表，解决家人的吃饭问题……

天越来越黑，小孩在谷仓内坚持寻找，突然他发现一切喧闹停止后，有一个奇特的声音“滴答、滴答”不停地响着。他顿时停止寻找，谷仓内更加安静，滴答声十分清晰，小孩循着声音找到了金表，最终得到了100美元！

这个故事让我感触很深，三年的咨询工作，很多人都会问是什么可以让咨询师将超压力、重复性的工作做三年。其实很简单，因为我很早就意识到执着的重要。一个行业如果没有三年的经验，那你注定将永远是在起跑线原地不动。

一个人要拥有执着的情怀，有了执着好运就会不分时间先后光顾你。眼下是招生的淡季，大家都有种筋疲力尽的感觉，但是这样的季节我们拼的就是执着。谁执着谁就将脱颖而出。

四月份让每个咨询师都倍感艰辛，究竟是什么让我们如此的艰难？面对市场的惨淡，你是选择自暴自弃，还是锲而不舍？五月即将到来，我想与每一位咨询老师分享几点咨询工作中的经验：

1、切莫主观判断客户类型，用心对待每一个客户

咨询者首次来电，会受很多因素的干扰，比如咨询师此刻心情很差，刚做完当面咨询很疲惫，或刚做完回访受到了打击，此时再做咨询主观上会带有情绪，希望有一个A类客户弥补此刻的创伤。但咨询者类型千奇百怪，咨询师越是着急，越是不能很好的达成共识，可能A类客户由于咨询师的情绪变化会变成D(垃圾客户)类客户。

要想做到平静对待咨询者，其实很简单，只要按照标准化的岗位事件做好每一步，不管发生什么事，拿起电话首先微笑，告诉自己要平静，整个咨询做下来就会很顺利。当面咨询和咨询回访也是这个道理，做好预案是十分重要的。

不同的咨询师会有不同的风格，有的咨询师对it行业在职或者计算机专业的咨询者很是犯怵，一听说是做技术的，马上自信心大减，导致整个咨询思路混乱，{zh1}A类客户也变成了C类。其实凡是咨询我们课程的学生，不管是哪类，一定有其痛苦点存在，如果技术非常精通，或高级软件工程师，系统架构师，他是不会咨询我们北大青鸟的课程，每一个咨询者相对咨询师来说都是弱势的，只要你摆正心态，用心对待每一位咨询者。

2、恰当有效，持之以恒的回访

四、五月份中等学历在职人群居多，转化周期相对较长，学习无紧迫感，此类客户恰当有效的回访是至关重要的。因为休息时间不固定，把握回访时间，做好回访记录是提升电话转上门率最行之有效的办法。

针对xx休息的咨询者，除了邀请讲座外，应尽量强调上门的好处，充分挖掘需求点，告知上门恰好能满足其目前的需求，站在咨询者角度给出合理的理由。而休息时间不固定者，要询问休息时间并同情理解他目前的处境，即便不能确定上门时间，也要确定下次的回访时间。

每一个回访，不是应付了事，而是打一个电话就要有一个结果，即便不能确定上门/缴费时间，也要让咨询者充分信任你，让他感觉在与咨询师的沟通中，学到了很多工作中学不到的知识，感觉你和跟其它中心的咨询师是不一样的。

3、巧借协助关单，提升报名业绩

四、五月份相对较难，如果咨询师不能恰当有效的挖掘咨询者的痛苦点和抗拒点，眉毛胡子一把抓，不仅很累，而且会觉得越做越没信心。而这一点恰恰是我们咨询师目前的瓶颈。当通过40分钟的咨询依然无法关单时，就应考虑是否再跟他继续交流下去，很有可能此刻他对你的话已经产生了怀疑。要善于转移话题，引出其他咨询师或咨询主管，抬高协助关单老师的身份。换一种风格，站在一定的高度去跟咨询者再次沟通，会起到事半功倍的效果。

4、用五元法做好职业规划

当面咨询关注就业的咨询者，重点在于帮助确认现实需求，塑造it行业和产品所带来的利益。思路上，要根据咨询者现实情况打压否定其他选择，推出{wy}正确的选择——it行业。打压的角度，可以参考我们百试不爽的职业规划“五元法”，即从收入、发展、稳定、地位、安全五个方面对咨询者现在的工作或向往的其他工作进行分析，引导往it行业发展。

咨询是智慧的沟通，只要咨询师能够把握这几点，保持宁静的心灵，坚持到{zh1}，就一定能在惨淡的季节创造惊人的业绩。苦其心志，劳其筋骨，增益其所不能——执着助成功，逆境并不可怕，可怕的是很多人把所谓的“理想目标”看成结局而不是过程！