去缓慢转身的印度做生意等于回到20年前中国擅长谈判的印度商人容易改弦更张,市场大于欧洲


缓慢转身的印度蕴藏着大机会。理财周报一直为寻找出口的中产家庭观察着商业机会,所以很早就把目标锁定在印度。

      然而采访并不顺利。这个国家还把它缓慢的节奏带到了中国。

      理财周报记者数月之前就向印度驻华使馆发出采访申请,但始终未获答复。在无数个电话、传真后,使馆商务参赞Sanjay Verma才说了句:"我非常忙,印度非常欢迎中国商人来投资。"

      在北京使馆区,印度使馆门前排队的人比美国使馆门前还多,不是因为想去印度的人比想去美国的多,而是印度使馆发放签证的速度太慢。

      一位在印度多年的商人对理财周报记者说:"慢是印度{zd0}的特点,每天都会碰到类似的事情,要学会习惯它。"

      1500美元租个很旧的空屋子

      采访从外围开始。广东商人叶恒在印度经营着一家鞋类磨具贸易公司Elesun Trading Pvt.Ltd。2004年,叶恒初到印度只是去考察一下市场。"那个时候,新德里一家鞋类磨具厂都找不到,这块市场太大了,我觉得商机特别多,就留下来了。"

      "开始真的很难,印度人很热情,他们说什么我就信了,哪知道什么事都不办。"叶恒说,"跟他们约好几点见面,总让我等好几个小时。头几笔生意,对方说好付款的,结果货送过去他们又反悔了。"

      为了发展业务,叶恒招聘了三个当地员工。"那三位新德里大爷,天天上班迟到早退,工作上的事情,当面说OK,转身就不干了。"

      这两年,叶恒对印度熟悉了不少。她说,现在磨具、成品鞋的订单应接不暇,每天要打电话催国内加紧生产。"我现在做贸易已经赚到钱了,但我还想在印度办厂,成立独资公司,还想买地盖楼。不过外国人不能以个人名义在印度买地,只能以公司名义买。"

      叶恒在印度新德里的工业区租了一套每月房租12000卢比的房子,约合人民币2500元。这只是工业区的房子,在南德里的富人区,一套120平米的房子月租金要1500美元。叶恒向理财周报记者抱怨:"跟国内的房子{jd1}没法比,什么设施都没有,就是个很旧的空屋子。"

      南亚贸易与咨询公司的符定谋在印度给中国公司做了两年多咨询,他对理财周报记者说:"每年都有十多家新客户跟我们联系。相对于发达国家,印度的投资环境要恶劣得多,但市场潜力比发达国家大得多,很快商业战争就会硝烟四起。"

      中国资本只排63位

      去年,印度经济增长达到9.4%,今年上半年,中印贸易增长达到171.9亿美元,同比增长50.3%,中国对印度出口额达到102.4亿美元,同比增长64.1%。

      "印度现在是经济发展加速阶段,非常欢迎中国和世界其他国家来投资。我正在接待一个印度来华的考察团,所以工作非常忙。我不能告诉你这个考察团的详细信息,但是肯定跟两国间的商贸有关。"印度驻华使馆商务参赞Sanjay Verma在电话中告诉理财周报记者。

      符定谋介绍,印度的市场对于世界投资者,就像上世纪七八十年代的中国,可以做的事情太多,只怕想不到,不怕做不来。当然,与叶恒面对的困难一样,扎根印度首先要解决劳工成本太高,当地员工工作效率太低的问题。

      更让人头疼的是签证。印度政府给外国人的签证大都是3个月的商务签证,90天内必须离境。再办签证入境又得花一个月左右时间。在北京,印度使馆门口排队等签证的队伍比美国使馆门口的还长,堪称使馆区一景。

      叶恒说:"投资印度简直像是在练习一场瑜伽,各种条件都很恶劣,所有动作都很艰难,考验的是坚持能力。"

      中国驻印度使馆商务参赞助理刘然对记者说:"目前中国人在印度投资有所突破的领域是基础设施建设和耐用消费品,像ETP这样正在兴起的制造、机件业投资的发展也非常红火。"

      根据印度人的统计,中国在印度的投资总量只排世界第63位,刘然说,这个落后的排名很快会被改写。

      "来投资基础设施建设吧"

      印度驻华使馆商务参赞Sanjay Verma说:"根据我们考察的数据,未来五年,印度投资缺口为5000多亿美元,尤其在基础建设方面。"印度驻上海总领事V.Prakash也说:"现在,印度在基础设施建设方面加大与外资合作,如果问印度最欢迎外商投资什么领域,来投资基础设施建设吧。"

      印度的基础设施差是世界有名的。"在新德里的希尔顿酒店吃一顿饭,中途停电好几次很正常。"符定谋说。

      印度的道路特别狭窄,叶恒买了一辆摩托车,因为"这样办事效率高。开车的话经常会有牛在前面挡路,街道太窄,除了按两下喇叭,没什么别的办法让牛给人让路"。

      几年前,印度学习中国,在首都新德里周边设立了一批经济开发区,政府为开发区提供5年之内免企业所得税50%的优惠政策。但由于基础设施跟不上,开发区内几乎没有大型企业。又因为有免税政策,财政部收不上来钱,其他政府部门对设立开发区的政策也有不少意见,很多开发区{zh1}都闲置或者开发到一半不了了之。

      为了改变这样的状况,印度政府痛下决心改善基础设施建设。这为中国三大电气公司,东方电气、山东电力、哈电集团,钢铁业的中钢、宝钢,以及城建业的上海城建集团带来了在印度的投资机会。上海城建集团拿到了新德里地铁的两大段的建设项目,这两大段地铁的报价比在国内建地铁低很多。

      哈电集团印度总代表李松霖接受记者采访时,还要一边指导印度合作伙伴的工作,电话那边异常繁忙。"现在很多印度大的家族企业找上门要跟我们合作。哈电集团在印度已有火电、水电、风电等项目业绩,并且已经确认了一个直接投资的合同,只等进入操作期。"

      目前三大电气公司在印度主要以设备供货为主,收入主要来自设备销售和工程合作。由于基础设施建设会用到本土资源,比如煤矿、铁矿、油矿、水力资源,政府在这方面控制比较严格。资源类外资企业、外资利用资源都需要当地业主帮他们做审批,从立项到审批,全过程需要两年左右。

      中国驻印度使馆商务参赞助理刘然说:"印度政府对资源比较敏感,外资企业使用资源的所有政策都是开放的,但审批是严格的。"李松霖也带略带感慨地说:"这个时期,坦白讲,在印度直接投资确实还不成熟,但考虑到熟悉市场,必须现在就扎根下来。印度基础设施建设的缺口很大,能把握住这里的机会,就能把握未来几十年国际市场的盈利机会。"

      贴牌的美的打动印度人

      印度的中产阶层占整个总人口的20%左右,印度驻上海总领事V.Prakash在接受采访时经常强调,就消费人群来计算,印度拥有超过2亿的消费能力,比整个欧洲还要大。

      一个2亿人的庞大消费市场能带动多少企业的利润空间。在印度,中国上世纪90年代使用的老式一匹窗式空调销售价格约为人民币3000元到4000元,普通分体式空调能卖到5000元人民币,其中利润不言而喻。

      但现在,耐用消费品行业在印度发展得比较好的还是索尼、三星、LG、诺基亚这样的全球性品牌。印度人买东西比世界其他地方人更依赖品牌。"除了世界xx,我们只用本地货。"一位印度记者说。

      印度人最喜欢的本地家电品牌叫博塔斯,其实是广东美的集团的贴牌产品。

      广东美的日电集团印度总代表冯毅正在国内参加广交会的秋交会,他说,美的集团正在扩大在印度的市场,印度日电做得{zd0}的企业和品牌很多是美的的客户,目前美的集团是{wy}在印度家电行业保持盈利的中资企业。当理财周报记者追问"美的在印度成功的秘诀是什么?"冯毅说:"美的{wy}的秘诀就是与印度人合作。"

      与美的形成鲜明对比的是海尔。海尔手机今年年初申请在印度成立营销公司,但被印度储备银行拒绝。

      有消息说,海尔手机被印官方拒绝,一部分原因是海尔想甩掉之前的印方合作伙伴Scope集团,并用价格战的方式占领市场,引发当地企业和政府安全部门不满。

      符定谋说:"在印度投资,关键是要跟印度企业保持亲密关系,价格战行不通。印度的私人家族企业实力相当厉害,80%以上的GDP是由私人企业创造的,私企把握着印度主流市场。"

      印度商人的"狡诈"

      "不管你跟印度什么人做什么生意,不到{zh1}打款到货全部完成,就永远不算做成买卖。印度商人非常不讲信用,合同签订了付了钱还违约的事情太多了。"符定谋深有感触的对记者说。叶恒也说,"我跟他们打交道久了,不守游戏规则的事情太多,我现在一定会要求他们先付款。他们很会吹牛,不能让他们随便压价。"

      印度商人在世界上的口碑就是这样。最直接的体现,就表现在中国从印度铁矿石进口的谈判上。印度一些中间商在其中炒作价格,加上印度对铁矿石出口征收高额关税,导致从印度进口铁矿石现货价格猛涨。中钢集团印度项目负责人说,中国从印度进口的铁矿石都是含铁量为63.5%的粉矿,因为品次低价格便宜,中方对这块资源的需求很强烈,而除了每吨300卢比约7美元的关税外,印度商人销售这个品次的铁矿石时,堪称是"坐地起价"。

      他表示,这样的做法是印度人做贸易时的"惯用手法",印度的铁矿主非常分散,没有哪个家族企业垄断铁矿行业,中间商又非常狡猾,因此谈判阻力大。并且印度商人喜欢压价和出尔反尔,在各个贸易对手之间"玩手腕"。

      对印度商人喜欢"坐地起价"的问题,记者联系到印度塔塔集团一位业务人员,他笑道,全世界商人都这样吧,但是印度商人是偏爱货到港口还要询价的,因为,往往那个时候能遇到更便宜的卖家或者愿出更高价钱的买家,拿到对方的底牌。

      对印度商人的看法,有人说他们狡诈,有人说他们落后,没有国际贸易常识。但是,每个去印度投资的人都要明白,印度可能是未来{zd0}的机会,如果不能让他们适应国际社会的游戏规则,就要去适应他们的规则,联合起来找出对策,获得{zd0}利益。