一、市场操作保守谨慎、少吃多餐成为2009年农资经销商营销的{zd0}特征：2009年什么最贵？温总理告诉我们：信心。信心最贵，农资经销商也一样。无论是在市场启动的2、3月，还是在农资主要销售季节即将结束的10月中下旬，他们对后市心里都没底，对市场普遍缺乏信心，观望氛围浓厚。2008年农资市场的大起大落，令不少农资经销商吃尽了苦头，09年除阿维菌素、甲维盐等少数品种价格有所上扬外（8月以后也出现了价格大幅下降），自去年下半年一直延续至今的大部分农药品种如草甘膦、百草枯、毒死蜱、敌敌畏、吡虫啉、啶虫脒、烯啶虫胺、甲霜灵、多菌灵等价格都是一路下滑，让农资经销商的采购小心翼翼，市场操作变得更加保守和谨慎，他们一改过去大批量、大手笔的运作模式，少吃多餐成为今年农资经销商进货最突出的特征，经销商为降低经营风险，不愿意提前备货、多存货，不到用药季节决不进货，直接导致了农药产品（其实今年很多化肥产品也是这样）的铺货与销售、卖药与用药的行为同步化趋势的日益明显。按照正常的农药销售，一般农药分销商要提前1个月到1个半月进行相关农药产品的备货和铺货，以迎接即将到来的用药高峰，往年到了5、6月份杀虫剂全年销量的60%以上的都已经铺下去了，但是2009年连往年铺货量的一半都没下去。反正一个电话打去，农资厂家就会把所需要的货送过来，送不过来也不要紧，拥有同类产品的厂家和经销商有的是，你不送或送的不及时，自然会有其他的的厂家或经销商送来，他们一点也不用担风险。尤其是进入本来是杀虫剂旺季的第三季度，由于没有大规模的农作物虫情爆发，为了消化今年的产品库存，很多杀虫剂厂家一再降价，像毒死蜱这样的品种降到了大部分生产厂家都亏本的地步。而这也恰恰再次印证了经销商对农资市场的保守判断，提前备货、库存大就是亏本，小批量、多批次有效降低了自己的产品库存和价格风险。
二、现款现货成为农资经销商资金管理的主要趋势：现款现货应该是农资营销的{zg}境界和理想状态，国外品牌和国内一些先进农资企业如济南科赛基农都采用了现款现货的交易形式。但是在农资经销商的范畴里，不同的区域市场，赊销一直是农资营销难以根除的顽疾，在很大程度上影响着经销商全年营销目标的完成质量和进度。受到上半年整个经济形势低迷和农资厂家压缩赊销额度的影响，应该说2009年农资经销商的资金压力也是空前加大，因此对下级经销商的赊销铺货规模也在不断的降低，尤其是对一些品牌知名度高、畅销的优势品种，基本上都采用现款现货的操作模式，除非是自己非常忠诚的核心零售商，有时间宁可业务少做点，也要保证自己的资金安全和快速流转，这在一定程度上减轻了自己的资金压力，同时也降低了经营风险。至于如何强化资金管理，《2009年农资经销商资金链紧张的成因及对策》一文（发表在09年第7期《农资经销商》杂志）中已有论述，这里有不再重复。
三、价格体系管理和市场维护成为农资经销商保价护利的基本手段：产品价格虽然对农资销售存在影响，但已不再是产品销量的决定性因素。产品的价格低，也不意味着你的销量就上得去，真正决定产品销量的是农资产品在渠道当中的流通增值能力，即经销商尤其是基层零售商赚不赚钱，而这又取决于经销商的市场运作（品牌+价格体系）和市场维护。不可否认，无论是单位产品的赢利水平还是整体的赢利额，2009年农资经销商的营业利润与2008年肯定是无法同日而语的，那么价格体系的维护就显得更加重要。有些营销理念比较先进、市场操作比较规范的农资厂家会为经销商量身定做一套价格体系，但大部分的农资厂家都是交给经销商自己去操作，提供给经销商的只有一个产品结算价，那么经销商自己就要为下级渠道设计一套价格体系和市场维护措施，统一批发价，指导建议零售价，确保各级批发商、零售商间合理的利润分配，保证各类分销商推广自己产品的积极性。
四、会议营销成为农资经销商的常规武器：农资经销商的会议营销根据会议的对象差异，分为零售商定货会和农民会两种类型，零售商会议应以价格体系和激励政策为主，农民会应以产品卖点、使用技术和效果展示为主，不同形式的产品展示会、技术培训会、零售商定货会、药效实验、示范田现场会等可以结合起来进行。应该说2009年农资经销商的会议营销也基本上得到了普及，但同样是会议营销，不同的经销商组织，效果可能会大相径庭。也许有的经销商会问，别人请零售商和种植大户吃饭我也请，别的厂家送小礼品我也送，别的经销商赠送农民样品试用我也赠送，为什么别人的货压下去了、钱收回来了、产品销量上去了，而我的产品却始终不温不火呢？市场毫无起色，问题究竟出在哪里？笔者认为其根本原因就是你开展的这些活动没有从分销商、农民朋友的实际需求出发来开展，只是从形式上模仿别人，形似而神不是，{zh1}只落得东施效颦、于事无补。
所以千万别把会议营销看成是请零售商、种植大户来听听产品讲解、吃吃饭、发发小礼品那么简单随便。农资经销商的会议营销一定要有实质性的内容，不能空口白牙，要有数据、用图片等直观的效果为佐证，让零售商、农民朋友身边的人现身说法（前提是必须真实），增强会议的可信度和感染力，要让参会者有压力、有动力、有所得、有触动，组织、安排的好，还是能够有效带动产品销售的，{zh0}要争取一两个主推品种厂家的支持，既可以提高自身和会议在基层零售商和种植大户中的影响力，又可以降低会议营销的成本，一箭双雕。主要市场采取县级推广定货会，会议至少应包括以下内容：A、首先介绍会议支持厂家的公司形象和产品卖点、基本的使用技术；B、会议举办地周边农户（{zh0}具体到人名，{zh0}在当地有点影响力的种植大户）现身进行药效实验的效果对比展示（施药后3天、5天、7天的药效照片）；C、附近基层经销商业绩突出的代表发言，讲解自己经营经销商主推产品如何赚钱、效果如何好；D、现场奖励订货，比如拿5件奖励价值40元实物；拿10件奖励120元实物，拿20件奖励250元的实物，现场xx，具体奖励视产品价值而定，没有定货的零售商也不发礼品或纪念品，吃顿饭就回去了。一般到会80-100人，基本上可以铺下800-1500件产品。
五、农资经销商的有奖促销过犹不及，要适可而止：可以说在2009年也是普遍盛行，在没有用过的地区使用效果{zh0}，如果区域内的每个经销商、每个产品都拿来进行有奖销售，过多、过滥地使用，其效果也就不言而喻了。笔者认为，有奖销售的真正目的至少应该有三个（针对农民消费者）：①让没有使用过的农民朋友通过促销和现场氛围的感染，尝试购买使用；②让购买使用过的终端消费者通过阶段性的促销，因为有额外的促销品的诱惑，进行重复多买，掀起一波阶段性的产品销售高峰；③不断提升产品品牌，提升终端店的人气和影响力。促销活动结束，只要他们认可产品的除草或杀虫效果，即使没有促销，他们还是会回头购买你的产品的。
但是农资经销商搞有奖促销，一定要有明确的时间界限和要求，促销必须是阶段性的，才能激起零售商或农民朋友的购买热情。你见过有哪个超市或品种促销从年头搞到年尾的吗？那样就成了变相降价，长时间会使农民朋友对你的促销活动无动于衷，降低对主推品种的期望值和品牌定位，导致他们认为你的产品价值本来就低于其销售的价格，促销品是他们应该得到的，而不是额外获得的，没有促销农民朋友就不会买你的产品，那么你的有奖促销就彻底失败了。产品促销过后一定要保持价格体系的稳定，不能促销时一个价格，促销结束又是另外一个价格，切忌xxxx，否则进一步增强农民消费者受骗上当的感觉，那么下次就是你说破天，老百姓也不会再进你的农资店选购你的产品了。
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