坐在上海市浦东新区的办公室里，陈俊村仔细注意着哥本哈根气候变化大会传递的每个信息，他知道这不是一场普通的政治家聚会，他的企业的命运将与此息息相关。自2009年9月1日欧盟全面停产100W以下白炽灯，之后日本计划在2012年白炽灯全面退市，美国也有相应计划。一个个信号不断刺激这位敏感商人的神经。中国政府刚刚承诺了节能减排目标，他对中国白炽灯退市时间表十分期待，这将是一个每年有几十亿只需求的超级市场。

2009年8月的经销商大会过去快半年了，调光大师整体市场布局还算顺利，签约的一级代理商已有120多家，进驻了中国最主要的地区。这个品牌确实有点横空出世的味道，创立还不到两年，不断推出新产品，品类也有上千种之多。陈俊村下决心打造自有品牌之前，他其实已经为多家照明公司，包括宜家、GE、欧司朗做OEM或ODM15年，利润都不太高。

“危中有机”这句话让陈俊村很受用。一面是金融危机导致出口萎缩，OEM订单减少；一面是全球涌动的节能减排风潮，商机无限。于是2008年，凭借多年积累的技术能力、生产能力，他决定转型做自有品牌，成立调光大师照明科技(上海)有限公司，自任董事长。然而，他每走一步都充满挑战，人的问题、资金问题、服务能力问题等，件件都很棘手。

国内商机巨大

中国照明市场可用“乱世”形容，这里包含了两层意思：一是金融危机冲击尚在，出口疲软；二是照明行业极为分散，可谓万家xx。按陈俊村的说法，照明业三家{zd0}企业：飞利浦、雷士、欧普，它们加起来的市场份额只占3%，也就是说，这个领域极其分散，缺乏整合，没有哪个品xx有{jd1}的号召力。这与上世纪80年代的服装业和家电业很相像。

过去行业内流行一种说法：节能灯，节能不节钱。因为好的节能灯都拿去出口了，像陈俊村十几年前创办的比华，一直都在为发达国家市场提供产品和服务。有段时期，国内销售的节能灯质量很差，用掺杂了15～20块钱一公斤的卤粉做原料的节能灯以次充好，这跟以三四百元每公斤的三基色荧光粉为原料的正规节能灯相比，品质差距极大，往往没用多久就坏掉了。

目前，国内节能灯的普及率不到30%，还不到美国、日本等发达国家的一半。陈俊村以美国为例算过一笔帐，美国家庭人均用15只节能灯，假如中国用人均5～10只来计算的话，未来5年中，节能灯就有几十亿只的需求。因而，国内传统照明企业都在向节能转型，但是，到底何时才能大力投入去做节能照明产品还存在不少争议。

陈俊村正是在这种大背景下，决定创建调光大师做国内市场。“到2012年，全球有几十个国家和地区的白炽灯退市，海外需求量比较大，但那是一个xx竞争的商业环境，价格有一定的透明度，属于薄利多销。在这个行业快干20年了，我能够深切体会到，不能再停留在流血流汗的‘世界工厂’模式上，需要有自己的品牌、渠道，开发适应国内市场需要的产品。”陈俊村自信找到了更加正确的商业模式，但在巨大的商机面前，现实竞争压力同样巨大，市场竞争秩序尚不规范，调光大师需要建立差异化的竞争力，走规模化路线需要大量资金，还需要大量了解国内市场的xx人才。

建立差异化模式

很多人必然想知道，陈俊村靠什么在危世中胜出？先大致讲讲他给调光大师设定的目标，他打算到2012年，也就是全球白炽灯退市高潮期来临时，在中国内地建立300家一级代理，共有大概3000家网点，不久前在江西启动了投资30亿元的“绿色照明高新技术产业园”，届时产能将满足海内外市场的巨大需求。销售收入中50%将来自家居市场，30%来自商业照明，20%是政府及工业部门。

再宏大的目标，也得靠实实在在的人、财、市场去实现。对陈俊村来说，在这个行业干了快20年，他不缺技术，有一支服务过海外市场的团队，也具备了一定生产能力。2009年8月，调光大师推出全球{sk}可调光节能灯，据他说，这是他们早年就具备的一项技术，现在用于自有品牌产品上。应用调光技术的节能灯是节能灯中的精品，因此比一般节能灯还可节能20%，并且有很好的艺术效果，价格自然贵一些，可能比一般节能灯高出三倍。不过，调光大师的普通节能灯有一定价格竞争力，价格比目前市场上较贵的节能灯略低一些，而且光效非常好。

其实，调光是陈俊村选择的一种差异化定位，在确定品牌名称时，他曾想过用“节能大师”等名字，但{zh1}还是觉得“调光大师”更合适未来定位。因为，当真正的节能时代来临时，节能仅仅是最基本功能和消费诉求，“调光才能体现品牌的独特性，叫得响”。在此基础上，调光大师提出整体照明理念：让用户在最短时间内得到最有竞争力的价格和服务。陈俊村发现，国内现在有整体卫浴、整体厨房、全套家电的概念，惟独没有整体照明，他认为这是留给调光大师的机会，但时间却很有限。

抓住这个机会需要强大的设计能力和服务能力。调光大师有自己的设计和技术团队，迎合潮流研发产品，通过供应链整合提升服务能力，从终端下订单到为用户安装完毕，尽量将这个时间缩到最短。在产业整合方面，投资30亿元、占地3000亩的江西省绿色照明高新技术产业园已经启动，这是一个整合了节能灯、绿色照明灯具、LED、金卤灯、光源回收的综合工业园，在规划中，节能灯产能每年可达10亿只，年产值达168亿元。眼下，为了加快布局步伐，陈俊村考虑与资本市场对接，首先与PE合作，对接之后可以招募xx人才，强化核心技术门槛，提升服务能力。

附文：

陈昌德：降低你的照明成本

LED比普通灯管更环保、省电、寿命长

- 文 / 陈振烨

张艺谋执导的北京奥运会美轮美奂，让我们{dy}次见识到用LED诠释艺术带来的视觉震撼。被称做绿色光源的LED不仅节能环保，而且寿命长、体积小，几乎适用于所有需要照明的地方，因而迅速崛起。

奥的亮照明国际有限公司在这个领域已有10年历史，主要提供商用照明解决方案，早年成立于美国，总部后搬至香港，再之后进驻国内最主要的五个城市开拓市场。从这个由外向内发展的轨迹中，我们能够清晰地看到市场潜力的转移。

中国政府刚刚明确了节能减排目标，即到2020年，单位GDP碳排放比2005年下降40%～45%。这就意味着，每家企业马上都将分担绿色责任，量化自己的节能指标。在奥的亮照明国际有限公司总经理陈昌德看来，这将给商用照明带来巨大商机，越来越多企业会去计算和管理照明自己的成本。

《经理人》：目前LED照明的商机和竞争环境怎么样？

陈昌德：国内市场潜力非常非常巨大，也一窝蜂上了不少企业，竞争环境不太规范。项目招标我们经常遇到一些竞争企业给客户承诺质保7年甚至10年，我们在这个领域做了10年，知道这几乎是不可能的，长此以往会对整个行业声誉产生很大负面影响。

《经理人》：遇到这种情况你们往往会怎么做？

陈昌德：多少有些无奈。我们很看重持久经营，所以要坚守自己的商业原则和信誉，只能多向企业宣讲什么是正确的LED照明，什么是有价值的解决方案。这个市场还需要不断地教育。

《经理人》：商业照明解决方案能给企业带来什么实际收益？

陈昌德：我们做过很多银行、便利店和企业总部的改造项目。比如，日本24小时便利店很多，每家店平均有100～150条灯管，LED比普通灯管更环保、省电、寿命长，所以可节省用电费，更换灯管人工成本，产生热量少也能降低空调使用。还有照明效果，香港有家餐厅一半使用我们LED灯管，一半还用传统的灯管，香港人爱吃叉烧、古老肉，在LED照射下的叉烧包色泽更加鲜红，让人吃起来更有食欲。比如巧克力店非常喜欢用LED，传统灯管会产生很多热量，会让巧克力融化。

《经理人》：在与企业实际需求对接的过程中，你们会遇到什么困惑？

陈昌德：刚才讲到竞争不规范的问题，还有是企业对LED照明理解比较有限，不少人都以为，LED应该是那种能看出一个一个颗粒的，其实从外观上，LED与普通灯管区别不大。我们曾经遇到一个客户，他说能不能做成可以看得出颗粒的灯管，不然老板看不出换过LED了。

《经理人》：当企业犹豫不决时，你们怎样去xx他们的疑虑？

陈昌德：企业一般首先考虑价钱，投资是否划算。过去企业很少关注照明节电，盖一栋大楼，做省电工程时考虑最多的是电梯、空调，其实照明也是非常大的一块，可能一层楼就有几百个甚至上万个灯点。我们相信，企业未来会把节能减排作为首要目的，因为环保是需要付出一定代价的。当然降低成本也同样重要，我们做楼宇改造项目，一般都是先做完一层后，计算下实际省电效果，然后再逐步推进。