今天下午，和静安区的几家房地产中介公司打了一些交道，有些感悟。

{dy}家中介公司，是德佑房产。知道这家房产公司，是因为之前我曾邀请德佑房产的副总经理王总来律师协会讲过课，虽然一面之交，但王老师讲的课太好了，很多律师和我一样，记忆犹新。知道他，才知道“德佑”。

从德佑常德店的门面向里看，视线被花花哨哨的各类房产信息挡得严严实实，推门进去，看到面积不是很大，但里面业务人员不少，屋里子声音忙杂，每个业务员都在紧张地打电话，或上网，或发短信。

正对着门，是写着“值班”台的位置。一个很年轻很顺眼的女业务员问我有什么可以帮助。我座下来，说要考虑买房，这个小姑娘开始问这问那，忙着查房源。

一分钟不到，一杯温水被递过来。

在女业务员查房源的时候，我开始打量这家店。店一进门左边的位置，放着书报架，上面有德佑的杂志，还有一些宣传材料，包括介绍{zx1}的政府房产买卖政策之类的。

在值班台的上方，挂着几个牌子，上面写着pose机的使用方法。左侧，是月度之星，销售月度{gj}的奖励办法。而右则，则是这家店的员工业绩一览表，包括看房几次，签约几个，自己制订的成案目标等。

看得出，这个小姑娘的业务不是很纯熟，一傍的副值班不停地补充，他的业务熟练一些。我注意到，在德佑的组织机构中，总部除了行政部，还有培训部以及签约售后服务部。

去看房时，除了这个女业务员，又去了一个小伙子。估计是担心这个小姑娘把握客户处理关系的能力不是很强，怕丢失客户吧。二个人各有分工，在看房时一个去拿钥匙，一个介绍小区的基本情况。

在看房过程中，我和小姑娘聊了起来。我问她，你们的培训部你知道做什么的么。她说，培训部基本每天都有课，从晚上六点半一直到晚上九点左右。王总培训时人气很旺，大家都欢迎他的课。并且，很多课程都不是强制去的，都是靠员工自愿。我问，你喜欢去上课么？她说愿意，并且现在公司人越来越多，去上课的人也很多。她是尽量去的。

通过谈话，我了解到，她去德佑房产公司一年不到，每天工作和打仗一样。白天上班不说，晚上一般九点才能回到家，之后，还要上网挂房源和查询，一直到深夜。每天如此。并且，感觉压力很大，中介公司多如牛毛，竞争非常激烈。一套房子，几十家中介公司看着盯着，成案很不容易。在上海的日子，很累很辛苦。她很羡慕陪她来的那个小伙儿，说是马上可以担任新店的经理了。我开玩笑说你连买衣服的时间都没有了吧，她说是。

看房后，又去了几家房产公司。

先是一家名气也很大的中介公司，就不说是哪家了，以s代替吧。外面看来门面挺大的，要比德佑常德路店大多了。但一进门，感觉不好。首先，是屋里有一股吃东西留下的味道，屋子虽然大，但不通风，所以呼吸起来不舒服。另外，门口座着二个当班的员工，穿着随意，看到我虽然很热情，但感觉不专业。屋里座了二十多个人，服装没有统一，并且年龄明显比德佑老成。从言谈举止来看，印象有些逊色。另外，屋里人虽然很多，但很安静，没有打电话的，每个人坐在位置上，盯着电脑，或干着乱七八糟 的事。和值班人员谈房源的事，他们也不是特别积极，不像德佑一样琢磨客户的心理，礼貌上欠缺一些。

从s公司出来，看到边上还有一家门面挺大的公司。从门外望去，看着几个穿着职业装的小伙子正在谈话。看起来还是很正规的嘛。进去后，一个人留下来，其它几个人都回到楼上的座位上了。但让我失望的是，看起来这个小伙子没有努力把我这个潜在客户抓住，也不积极给我推荐房源。可能是我穿着随便又不像有钱人的原因把，我问了几个小区的房子，他都简单地说，那些都要四万以上了，也不是太积极，{zh1}，在我提示下，他才递过来一张名片。

通过这次买房和中介公司打交道的经历，我不由想起了房产中介和律师，特别是婚姻律师的关系。

很多律师都不愿意把这个职业和中介公司相比较，而更多和医生比较，原因很简单，认为医生与律师是体面活儿和技术活，而中介公司，仿佛是没有学历和技术的人才做的事。其实，这种自恋的思想是值得商榷的。房产中介和律师至少有二点是共同的：

1，都是提供服务。律师是通过自己的专业法律知识提供服务，而房产中介是通过自己的房源和专业知识来提供服务。并且，现在很多房源都是共享，同一套房子，很多中介公司都知道房源及业主联系方式，是公共信息。而购房人在选择哪家房产中介代理的选择因素上，中介公司的印象及服务人员的水平，处理问题的方式技巧都有很重要的作用。这就和律师一样，客户都是从几家律师所当中对比，不仅对比律师所的品牌，位置，而且还会看律师的能力和水平。

2，人数都超多。房产在上海，虽然说不上是“五步一间，十步一间”，但也{jd1}是几千家以上，甚至上万的门面数量。律师也是一样，现在xxx，在上海都是30％以上，每年二千多过了资格考试的，加上外地来沪，二千多“新”上海律师。现在，律师也是超多，因此，律师特别是新律师也别把这个职业看成是稀缺的行业，而是竞争激烈的行列。

分析德佑的发展经历，我觉得他们的培训，组织构架要比我们律师所好多了。

首先是培训，几乎天天有，这是我们想都不敢想的，我们连每月二次的培训做得都不是特别好。

培训太重要了，如果培训做不好，进来的新员工仅靠自己的悟性很难在短时间内有很大的提升和发展。最重要的是，营利模式的复制就成了问题。即使是有资金租房开店，但没有能干接“活儿”的业务人员，不能很快培训这样的人才，肯定是要赔本儿甚至破产的。

其次，是管理和激励机制。虽然律师所不能照搬房产公司“月度之星＼销售{gj}”的做法，不颁发水晶奖杯，总裁签名的证书，感谢信，但应该摸索出来一套管理和激励机制，还和大家一起了解我们过去的一段时间做得怎么样，有什么样的问题，该怎么发展。

再者，签约后的服务。德佑公司有签约售后服务部，对签约客户进行进一步跟踪，对服务质量和后续工作进行管理和控制。而我们现在主要靠律师个人去处理，律师所目前对律师与客户关系的了解上，还有所欠缺。

第四，是对潜在客户的把握上。德佑分为公共潜在客户与私人潜在客户。每个业务员手里有多少个私人潜在客户，都会在业绩统计表上填写，并并跟踪服务列入工作重点内容。跟踪服务，并不是天天不停地打电话让客户烦得不行，而是通过各种方法来灵活掌握。这一点，值得律师学习。

我想，如果沪家律师要进一步发展，如果沪家所要不限于这几个律师吃饱饭和吃好饭，如果沪家所还需要进一步扩充和壮大，就必须要学习人家成熟，有道理的地方，改进不足。比如，人才的培训，这直接关系到营利能否复制。服务行业赚钱不靠机器，不是投钱买设备就能解决产量问题。服务行业不仅要解决客户需求购买，而且更要解决服务提供的数量和质量。

就沪家所来看，明年是一定要再跨 一步的，这不仅是发展的需要，也是解决和消化自身矛盾的需要。如何xxx才培训的问题，如果解决律师培训的问题，是我们发展的关键环节之一。

培训很重要，培训太重要，必须得加强律师（不论新老）的培训工作，不断提高律师的业务水平。律师所的基石，是律师。律师的基石，是律师的业务技能。值得幸庆的是，律师行业目前竞争远不如房产中介激烈，我们从事的又是为老百姓提供基础服务的婚姻律师专业。这是一个xx可以借鉴其他铸建品牌，经营连锁的专业。培养律师人才，提高律师素质，是今年我们必须面对和一定解决的问题，加油！