与汇丰银行PK


建行平湖支行赢得851.25万欧元即期信用证开证业务
                        发布时间： 2007年07月03日         作者： 沈杭 朱蕾 王晓

      

    随着金融业的对外开放，外资银行虎视眈眈，中资银行枕弋以待，两者短兵相接，斗智斗勇，谁能在面对面的PK中胜出，最终靠得是高效的服务与优质的产品。

    浙江荣成纸业有限公司准备与汇丰银行合作开立信用证，荣诚公司与汇丰银行合作已5年，彼此都很信任，而与建行平湖支行刚建立业务合作关系。建行平湖支行得到这一信息后，没有退缩，积极介入，在与汇丰银行的直面竞争中，用高效的服务逐步打消客户对中资银行的偏见和疑虑，最终赢得了浙江荣成纸业有限公司851.25万欧元的即期信用证开证业务。

    在与中资银行竞争中胜出，企业落户建行平湖支行。浙江荣成纸业有限公司一期项目总投资9900万美元，注册资金3300万美元，投资方为台湾第三大纸业集团——台湾荣成纸业公司及世界五xxxx、日商前三大商社中的日本丸红株式会社。公司投产后将达到150万吨包装纸板的生产规模，处于国内造纸xxxx企业地位。从荣诚05年准备到平湖投资开始，建行平湖支行对该公司进行了一年多的持续营销，在这一年的时间里，支行领导与企业高层保持密切联系，多次登门拜访在无锡的投资方高层，带去服务方案，表达合作诚意。通过多次的接触、交谈，支行良好的服务意识，得到了企业高管的认可。2007年4月6 日，企业在建行平湖支行开立了人民币基本帐户及外汇帐户。

    对中资银行的服务水平有顾虑，企业选择与汇丰合作。企业落户后，建行平湖支行认真做好日常的维护工作，4月底，在一次业务办理过程中，公司财务经理无意中透露企业将在5月中旬与合作五年之久的汇丰银行开立信用证。说者无心，听者有意，支行公司部老总当场为对方分析了在异地办理开证业务为企业带来的弊端，同时表示建行对优质外商投资企业的信贷政策相当优惠，特殊情况在没有授信额度的情况下，可以先进行单笔业务申报，因此，建行平湖支行xx有能力操作好该笔业务。企业财务经理听后，虽然认同这些分析，但鉴于和汇丰银行多年的合作，同时由于与建行业务往来刚开始，对中资银行服务水平心存顾虑，并没有当场答复是否在建行办理。

    “你们行吗？”，企业态度开始犹豫。一定要从汇丰银行手里抢到该笔业务。了解到这一信息的建行平湖支行开始行动起来，他们一方面向上级行汇报，争取上级行的支持，另一方面密切关注企业开证进展情况。5月10日上午，当得知汇丰银行对企业的整体授信不能按时完成，开证时间要推迟时，该行立即与企业取得联系，企业半信半疑：只有3天时间，你们行吗？来得及吗？支行领导当即承诺：保证为你们按时开出！

    “你们赢了”，建行最终在与汇丰的PK中胜出。承诺即出，马上行动。为赶时间，企业于当天下午就把相关开证背景材料通过电子邮件发给建行，建行平湖支行客户经理则连夜组织材料进行单笔业务的申报。为了节省时间，申报书没有邮寄，而是第二天由支行领导亲自送往省行审批部，省行审批部门了解情况后，非常支持，特事特办，只用了两天的时间就完成了审批。5月15日（5月12至13日为双休日），当支行按时开出851.25万欧元的信用证时，公司的财务经理激动地连声说：“谢谢，谢谢，我们深该体会到了贵行的服务能力和政策优势，这次在与汇丰银行的竞争中你们赢了”！

    该笔开证业务创造了两个记录：一是单笔开证金额之大为嘉兴建行系统内自开办国际业务以来{zd0}；二是审批速度之快，省行审批部从受理到下决策单只用了两个工作日。该笔业务的成功办理，关键在于建行上下实施以客户为中心的理念，上下联动，以专业、高效、准确的服务能力，满足客户的需求，从而决定了在与汇丰银行的竞争中胜出。该笔开证业务也将为支行带来近10万元的中间业务收入。