中国拥有3.14亿14岁以下的儿童，拥有4万多家儿童服装企业，全国年童装消费约400亿元。然而，在泱泱儿童及儿童服装消费大国，一个令国人难以接受的事实是：中国本土童装企业中，97%以上的没有自主品牌，年销售额过亿元的，只有区区十多家（数据来源：赛迪顾问）。

正当中国本土儿童服装企业深受没有品牌、没有技术含量、没有规模之苦，深陷利润微薄的红色海洋之中时，本土品牌T100于2003年“非典”期间杀入童装市场，并迅速崛起，仅仅用了四年时间，就使销售额突破亿元大关：2003年1000万，2004年3000万，2005年7000万，2006年超过1.2亿元，成为xx童装细分市场销售迅速超过亿元的大黑马。

与大多数本土童装企业的“三低两缺”—— 低端定位、低端渠道、低端价位和技术设计缺失、品牌缺失相比，T100的成功，可以说是“四个{jd0}”模式的成功：{jd0}定位、{jd0}品质、{jd0}渠道、{jd0}价位；产品设计独特化，品牌形象个性化；同时也是经营理念的成功：复制和推广白领高品质生活方式。

{jd0}定位：锁住新富白领  

2002年， 现T100总经理董文梅女士当上妈妈不久，到市场上给女儿买衣服，但找来找去，她总找不到符合自己品味的、具有良好品牌的童装。曾经营服装贸易多年、自己家族拥有年产值两三亿元纺织厂的董文梅，由此敏锐地意识到：面对新富白领阶层的兴起，他们的子女对品牌童装的需求，远远没有得到满足。

在董文梅的家族中，其弟弟成功地经营着几家纺织公司。然而，纺织属于原材料行业，随着竞争的加剧，纺织行业利润率有走低倾向，属于红海产业，未来发展空间不是很大。开创自主服装品牌，是必然的选择。

为此，董文梅开始了长达一年的市场调研，她发现，家庭年收入50万元以上（即夫妻双方年收入均20万元以上）新富白领的消费特征是：品位要求高，开始形成很强的品牌意识，他们要求童装款式既经典，还要时尚，有个性。同时，他们非常忙，没有太多时间去逛商场。

她还发现，除了米奇、Elle、梦特娇等国外品牌外，中国童装品牌很少，存在市场空白。于是，经过一年多的筹备，2003年初，广州缔造亿百儿童服饰公司正式成立，初始投资1000万元，董文梅担任总经理。

T100童装主要针对1至16岁的儿童，价格在100元至1000元之间。目标消费群是年收入50万元人民币以上的xx家庭。

{jd0}研发：复制生活方式

在中国，xx童装设计人才奇缺。这种缺乏，并不是说找不到设计人员，而是缺乏那些真正对新富白领生活方式、生活需求、精神需求具有深入理解的高级设计人才。没有xx童装设计队伍，只能走自己培养之路。自幼就喜欢服装设计的董文梅自任设计总监。

上班时间努力工作，下班之后尽情享受高品味生活，这是董文梅的生活态度。董文梅创办T100的想法是，要将自己的生活方式和价值观，通过童装复制给与自己差不多的都市白领。为了推广新富白领生活方式，董文梅进一步强化了她白领式生活：买xx，住五星级酒店，到豪华旅游度假村享受生活，追求高品位的物质享受和健康运动，她还准备学习驾驶飞机。“如果自己不变成那样的人，没有深刻理解他们的物质精神境界，怎么可能知道他们需要什么呢？”

缺乏技术设计，没有形成独特的、连贯一致的风格，是中国本土童装品牌的致命伤。T100的理念是：不仅仅是卖童装，更主要是复制和推广新富白领阶层高品质的生活方式。那么，童装设计如何反映白领所追求的“经典、时尚、个性”生活目标？

越简单的东西越经典， T100创立之初就定下设计天条：T100所有童装只用黑白两个主色调。同时明确了三个设计标准：“经典”就是做到童装每年都能穿，不过时。“个性”就是要融入街头文化的酷感，要可爱，要实现“只有达到一定欣赏层次的人才能穿，不是每个人都能穿”。“时尚”就是：要反映{zx1}流行时尚，比如当年是流行韩风还是欧风，要适当反映这些要素。

{jd0}品质：打出绿色牌

儿童的皮肤非常娇嫩，童装是儿童的第二皮肤。但是，童装面料危害儿童健康的事件时常见诸媒体。

健康环保是童装品牌的生命，没有这一点，就无所谓高品质童装。服装的制作一般要经过面料加工、印染、漂白以及后期处理等众多生产流程。在这些流程中，很多加工企业采用的是传统工艺，如采取氯气漂白、使用甲醛进行后期处理等，会使服装带有不少对人体健康有害的物质。绿色童装的生产则要求企业采用科学的生产工艺，在服装的生产流程中将这些有害物质控制在较低的水平，并保证不会损害人体健康。

为了实现与品牌定位相符的高品质，T100在品牌创立初期，就在资金紧张情况下，咬着牙投入巨资购进{zxj}的机械设备，并派主要骨干钻研绿色童装技术。T100童装有一个严苛的规定：所有布料都必须通过《纺织品甲醛含量限定》及儿童服装、学生服等五项国家标准验证，并且每一件童装出厂前都经过专业的清洗，甚至连货架、货柜的材料、营业员的服装也要全部符合婴儿服装对于甲醛含量的标准，以免吸附性很强的婴儿服装沾染甲醛。

{jd0}渠道：借“非典”占领机场

中国童装销售的60%集中在批发市场，而在这里销售的产品多数没有品牌，多属中低档产品。2003年， T100创立之初，设想从一开始就高举高打，进入北京燕莎等{dj0}商场。然而，当T100前往商务洽谈时，燕莎反馈说，“T100是谁呀？我们只经营大品牌。新牌子不做！”

希望进入传统xx渠道的T100，一上来就碰了钉子。离开xx渠道，如何能打xx品牌？高高的渠道门槛，一下子将刚刚创业、实力尚弱小的T100逼到了死角。

正在此时，“非典”突然爆发，很多商家已经从机场渠道撤出。T100却从中看到了商机：“非典”迟早过去，机场是频繁出差的新富白领出入最多的地方。T100趁虚进入了广州白云机场，开辟了一个独特的、符合其产品定位的xx销售渠道。此后，T100连续在深圳、厦门、武汉、南京、上海、成都、北京等七个战略性市场的机场渠道取得突破。

建立机场xx渠道后，T100开始发展特许加盟商，在xx商场开设专卖店，到2006年，全国已经发展了250家特许加盟店。为了推广白领高品位生活方式，T100要求加盟商具有相当高素质。有一次，一个开xxx和赌城的老板要求加盟，由于担心价值观和文化的冲突而无法完整复制白领生活方式，T100婉言谢绝了合作要求。

定位xx，紧紧围绕“{jd0}”二字构建整个战略、研发设计、品质、品牌、渠道体系，不是谁的钱都去赚，不是谁都能穿T100，不是谁都能卖T100，这就是T100打造xx品牌的策略体系。

{jd0}模式：做横不做纵

xx品牌的特点是，品味高，利润率高。但是，xx品牌的客户群相对也有限，从世界各国xx品牌的发展规律来看，当其市场占有率达到一定规模后，往往会出现一个增长的瓶颈。

作为xx童装品牌，在经过四年多高速发展后，T100也很早就意识到xx品牌如何做大的可持续性发展问题。按站T100的战略规划，T100将走“{jd0}社区品牌群”发展模式，即决不进入中低端市场，通过横向拓展，发展与儿童相关的用品，比如布娃娃、儿童沙发等等。

围绕儿童，T100不仅是做一种服装，而是要经营一个儿童社区，提供与纺织产品相关的儿童用品。与一般的服装店不一样，T100建立儿童俱乐部，像麦当劳一样，在自己的专卖店中建设儿童乐园，比如，会邀请儿童来专卖店的儿童俱乐部听钢琴，打鼓，给贫困山区的同龄人捐书等等。通过俱乐部建立客户忠诚，为多元化发展构建社区。

{jd0}挑战：黑马何以常青？

在服装行业，企业成功的三大法宝是：品牌、设计和基于互联网的电子商务平台。服装企业如果定位得当，款式设计新颖，做到一个亿，短时间内成为黑马，并非很难的事，难就难在持续稳健地做大。目前，中国年产童装46亿件，竞争压力非常大，服装行业{zd0}难题是：需要准确预测市场需求，紧跟市场流行趋势，克服库存积压或旺季断货，实现快速货款回收。

从服装行业成功企业规律来看，除了打造品牌，注重设计外，依靠电子商务手段，实时监测终端专卖店的销售额、库存、VIP会员消费档案、TOP10销售榜等等，实时监控到从研发设计到生产物流全过程，从而提高市场预测能力，提高对流行趋势的发现和反应速度，缩短供应链响应时间，这才是规模服装企业快速、稳健发展的制胜之道！

T100靠独特的设计和机场形象店确立形象，靠口碑传递赢得顾客。但其在品牌塑造上缺乏大手笔的运作，号召力尚不够强大，而其日益发展壮大的加盟店体系，主要依靠POS机等门店信息系统来管理，尚没有实现基于互联网的实时互动电子商务平台化管理。因此，作为xx童装黑马的T100，如果要成为百年长青企业，它必须在设计、品牌和电子商务运营平台方面，谋取均衡的发展，只有这样，才能成为一匹稳健发展的千里马！