中国人保破“规”-陈恳-搜狐博客

2010-01-29 | 中国人保破“规” 该日志已被收录

     

人保破“规”

人保也并不甘心落后。

身处市场开放前线的上海率先行动。1994年年中,首批40余名寿险专职代理人已上岗2个月,而且“业务发展态势良好,同时第二批代理招聘工作已经开始”。人保已经意识到,“专职代理人制度具有灵活、高效、渗透力强的特点,因此推行专职代理人制度是开拓分散性业务的有效途径”。

不过,人保的首批代理人都已经无据可查,不知其{zh1}的命运。

这个起点并不比平安晚太多,而主导这些试验的恰是人保上海当时的领军人何静芝。1969年,刚刚从一所军事院校毕业的何静芝,进入了中国人民银行国外部保险科(外称“PICC”)工作。

 “从1969年到1979年,我整整打了十年保单。”何静芝这样描述她最初的保险生涯。但是,到1992年,何静芝升任上海分公司总经理。

1996年,根据分业监管的要求,人保“产、寿分家”。

 “干xx伍中,多数人不愿意分出去,而愿意留在产险。因为产险家大业大。”何静芝回忆称,分家之时,上海是按照保费规模分人员和资产,当时寿险只有产险的三分之一,因此分得的家当有限。

对于她自己,外界曾经传说她“并不情愿,但是经当时的人保总经理马永伟(后任保监会主席)的力劝,她还是去寿险担任了总经理,其副手则去了产险做了一把手”。

对此,何静芝自己回忆,“准确地说是坦然,并非外界所说,不愿意去寿险”。但是,考虑到上海的地位,以及激烈的市场竞争,为避免分家影响业务,上海分公司的确是人保系统内最早确定产、寿公司一把手的分支机构,当年4月即初步分工完毕。

这其中亦有例外。

 “一个电脑部的干部认为,寿险可能比产险更需要计算机,因此主动要求到寿险。”短短一年,这位人士就将为自己的明智而庆幸。

分家之时,何静芝勉励自己和下属:“产险和寿险是一根藤上的两个瓜,一个大,一个小,迟早会一般大。”其时,何还没有{jd1}的底气说“超过产险”,而{zd0}胆的预测也是“几年之内超过产险”。

谁能料想,仅用一年,1997年,上海寿险的保费就超过产险。

曹青杨在其《中国寿险业十年“布局”》中,对于人保寿险发展个人寿险营销的情况略有记述。

“1995年(人保)开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制,人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。”

何静芝回忆,此期间原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人。为使试点顺利,何特别成立一个单独的部门,独立运作,方便办事。

这段时间,激情燃烧。

1995年4月3日,一位由中学老师转行到人保寿险的代理人,在日记中记录了{dy}天上班的心情:“(星期一)今天, 我怀着喜悦的心情去保险公司报到,一进大门, 那份浓烈、繁忙而又紧张的氛围深深地吸引了我。”

“报到后,我被分配到了小组,同时也领了我的标志卡。望着它,心中默默自语,从今天起,你就要为这份工作认真努力地倾洒每一滴汗水。”

“(4月6日,星期四)今天, 我去了位于福建中路上的公司。对于刚刚展业不久的我而言, 一切都充满了新奇、踊跃和踌躇。”

“(4月9日,里期日)早晨,我如约去见客户,原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定。但他在听了我对保险和储蓄的比较后,他考虑再三,最终还是填下了我毕生{dy}份投保单。此时此刻的我就犹如天空中自由翱翔的雄鹰,心情舒畅xx……”

“(4月10日,星期一)通过这几天的展业,让我深深地体会到中国的保险市场很大。许多人并不知道自身还需要保险,尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白,这使我看到了保险的发展前景,我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工。为了让更多的人知道自身生命的价值,知道生命保险的意义,我会更加不懈地努力工作。它是我终生无悔的抉择。”

这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录,而多年以后,这种愉悦的心境将不再拥有。

曹青杨回忆,“我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场,四五百名营销员分上、下午轮流开晨(夕)会,地方虽然拥挤,但人气很旺,尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员,且只有一个主险,但每过几天就可以看到新的业务记录出现。”

“我在1995年上半年{dy}次去上海考察,协助分公司开展营销业务,当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单,险种也只有一个每三年返还10%保额的‘为了明天’长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手,也是最主要的学习和模仿对象。”

何静芝也坦言,曾经“向友邦学习,徐正广也并不封闭”。

不过,当时财政部的一纸规定,限制了人保寿险的手脚。财政部规定,所有的保险佣金不能超过总体保费收入的4.5%。和友邦动辄30%~40%的佣金相去甚远。因此,如果要支付35%的佣金,那么只有别的业务少用,支援代理人。

因此,1994—1996年,这3年试点,步子都不大。转折点是1996年年中在上海召开的“人保寿险的营销工作会议”。

这次会议最初计划不是在上海,而是在广州召开。但是,精明强干的何静芝把握机会,给刚刚上任不久的寿险总经理何界生打电话,争取到上海召开,因为上海已经试验了两年。

会后,各地保险公司均到上海分公司学习考察,而上海分公司亦将所有资料制作成软盘,毫无保留地传授。1996年下半年,人保寿险几乎所有的分公司都轰轰烈烈地干起了寿险营销,很快就拉起了一只庞大的销售队伍。

同时,由于整个人保寿险都起来了,财政部亦改变了此前的规定,将寿险营销费用和其他费用分开。

束缚人保寿险的桎梏不复存在,这家国有企业终于可以和外资友邦以及股份制的平安同台搏杀了。1996年年中,因为分家的缘故,人保上海寿险被平安超过;但是分好家之后,年底,人保寿险又重新超过平安。

1997年,似乎是xx之年。

这一年,全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人,寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。

“从1997年开始,中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费,达到600亿元,个人营销业务在1997年占到寿险总保费33%的份额。”

同时,媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告,“百万年薪不是梦”等广告用语撩动人心。而1997年初的一则广告就可以招来100多位报名者,这成为日后代理人招募一个再也无法超越的数字。

“大城市的街道上,常常可以看到各家公司的营销员,坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单,普通百姓也开始真正关心起寿险产品。很多营销员都非常忙碌,很多人业务量都很大,一个月可以达成四五十张单。”

寿险让代理人真正赚到了钱。

但是,人员与业务发展过快,国内寿险公司的稚嫩很快暴露无疑。1997年10月下旬,中国人民银行宣布下调银行利率,但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。

这期间,寿险险种的高预定利率使得它忽然变得极富吸引力,诱发了投保高潮。同时各家公司为扩大业务规模也火上浇油,引发了一次买保险的狂潮。当时很多营销人员都无需主动展业,送上门的业务都应接不暇,公司的收银台天天要到深夜才能关门,有的甚至昼夜不关。

1997年11月的{zh1}一周,很多公司{yt}的保费收入就超过千万,营销员人均业绩超过了平时的几十倍。这场盛宴到了12月初才告结束。

这成为中国寿险史、营销史上的{dy}次,但非{zh1}一次的狂热。

疯狂之后是寿险行业巨额的利差损,冲锋在前的中国人寿、中国平安和太平洋保险受害尤甚。同时1997年的疯狂也似乎透支了代理人的潜能。

曹青杨反思:“1998年至2001年,可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。”

经历了1997年11月的高潮之后,不少获取到丰厚佣金的营销员脱离公司,造成了大量的“孤儿保单”,没有后续服务。另外,由于很多投保人当时的冲动性投保,也引发后来的大量退单及纠纷。1997年的“暴饮暴食”使得寿险营销在随后的两年多时间里一直“xxxx”。

形成对照的是,这场狂热中,美国友邦保险没有参与。

“这种事情不但在中国内地发生,在中国台湾地区、新加坡、美国等地都曾发生过。这种情形下,我们受到的冲击是不大的,因为我们懂得用长远的眼光来做。”当时主政友邦的徐正广颇为自得。

1998年以后,关于营销员的投诉不断上升,营销员也面对日益艰难的市场环境。为摆脱困境,一场产品的创新犹如箭在弦上,不得不发。

人保、太保和平安各自选择了不同的路径,人保选择分红,太保看重{wn},而平安则选择了最为积极的投连。这其中,平安的投连火得最快,但是也跌得最快;而中国人寿的分红规模上做得{zd0},但是隐含的矛盾却最深;太保则居于中游,其脱胎换骨的改变,还要等待“新老板”的入主。

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