人保破“规”

人保也并不甘心落后。

身处市场开放前线的上海率先行动。1994年年中，首批40余名寿险专职代理人已上岗2个月，而且“业务发展态势良好，同时第二批代理招聘工作已经开始”。人保已经意识到，“专职代理人制度具有灵活、高效、渗透力强的特点，因此推行专职代理人制度是开拓分散性业务的有效途径”。

不过，人保的首批代理人都已经无据可查，不知其{zh1}的命运。

这个起点并不比平安晚太多，而主导这些试验的恰是人保上海当时的领军人何静芝。1969年，刚刚从一所军事院校毕业的何静芝，进入了中国人民银行国外部保险科（外称“PICC”）工作。

 “从1969年到1979年，我整整打了十年保单。”何静芝这样描述她最初的保险生涯。但是，到1992年，何静芝升任上海分公司总经理。

1996年，根据分业监管的要求，人保“产、寿分家”。

 “干xx伍中，多数人不愿意分出去，而愿意留在产险。因为产险家大业大。”何静芝回忆称，分家之时，上海是按照保费规模分人员和资产，当时寿险只有产险的三分之一，因此分得的家当有限。

对于她自己，外界曾经传说她“并不情愿，但是经当时的人保总经理马永伟（后任保监会主席）的力劝，她还是去寿险担任了总经理，其副手则去了产险做了一把手”。

对此，何静芝自己回忆，“准确地说是坦然，并非外界所说，不愿意去寿险”。但是，考虑到上海的地位，以及激烈的市场竞争，为避免分家影响业务，上海分公司的确是人保系统内最早确定产、寿公司一把手的分支机构，当年4月即初步分工完毕。

这其中亦有例外。

 “一个电脑部的干部认为，寿险可能比产险更需要计算机，因此主动要求到寿险。”短短一年，这位人士就将为自己的明智而庆幸。

分家之时，何静芝勉励自己和下属：“产险和寿险是一根藤上的两个瓜，一个大，一个小，迟早会一般大。”其时，何还没有{jd1}的底气说“超过产险”，而{zd0}胆的预测也是“几年之内超过产险”。

谁能料想，仅用一年，1997年，上海寿险的保费就超过产险。

曹青杨在其《中国寿险业十年“布局”》中，对于人保寿险发展个人寿险营销的情况略有记述。

“1995年（人保）开始专门研究分析寿险代理人营销机制。由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。”

何静芝回忆，此期间原任人身险副处长的蔡文亮为试点的负责人。为使试点顺利，何特别成立一个单独的部门，独立运作，方便办事。

这段时间，激情燃烧。

1995年4月3日，一位由中学老师转行到人保寿险的代理人，在日记中记录了{dy}天上班的心情：“（星期一）今天， 我怀着喜悦的心情去保险公司报到，一进大门， 那份浓烈、繁忙而又紧张的氛围深深地吸引了我。”

“报到后，我被分配到了小组，同时也领了我的标志卡。望着它，心中默默自语，从今天起，你就要为这份工作认真努力地倾洒每一滴汗水。”

“（4月6日，星期四）今天， 我去了位于福建中路上的公司。对于刚刚展业不久的我而言， 一切都充满了新奇、踊跃和踌躇。”

“（4月9日，里期日）早晨，我如约去见客户，原本想投保的他又由于储蓄及其利率的缘由而变得徘徊不定。但他在听了我对保险和储蓄的比较后，他考虑再三，最终还是填下了我毕生{dy}份投保单。此时此刻的我就犹如天空中自由翱翔的雄鹰，心情舒畅xx……”

“（4月10日，星期一）通过这几天的展业，让我深深地体会到中国的保险市场很大。许多人并不知道自身还需要保险，尤其对于我们人保的高额寿险并不清楚明白，这使我看到了保险的发展前景，我也庆幸自己能够成为一名保险公司的员工。为了让更多的人知道自身生命的价值，知道生命保险的意义，我会更加不懈地努力工作。它是我终生无悔的抉择。”

这种心路历程成为那个纯真时代最典型的记录，而多年以后，这种愉悦的心境将不再拥有。

曹青杨回忆，“我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨（夕）会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。”

“我在1995年上半年{dy}次去上海考察，协助分公司开展营销业务，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10%保额的‘为了明天’长期险种。同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。”

何静芝也坦言，曾经“向友邦学习，徐正广也并不封闭”。

不过，当时财政部的一纸规定，限制了人保寿险的手脚。财政部规定，所有的保险佣金不能超过总体保费收入的4.5%。和友邦动辄30%~40％的佣金相去甚远。因此，如果要支付35%的佣金，那么只有别的业务少用，支援代理人。

因此，1994—1996年，这3年试点，步子都不大。转折点是1996年年中在上海召开的“人保寿险的营销工作会议”。

这次会议最初计划不是在上海，而是在广州召开。但是，精明强干的何静芝把握机会，给刚刚上任不久的寿险总经理何界生打电话，争取到上海召开，因为上海已经试验了两年。

会后，各地保险公司均到上海分公司学习考察，而上海分公司亦将所有资料制作成软盘，毫无保留地传授。1996年下半年，人保寿险几乎所有的分公司都轰轰烈烈地干起了寿险营销，很快就拉起了一只庞大的销售队伍。

同时，由于整个人保寿险都起来了，财政部亦改变了此前的规定，将寿险营销费用和其他费用分开。

束缚人保寿险的桎梏不复存在，这家国有企业终于可以和外资友邦以及股份制的平安同台搏杀了。1996年年中，因为分家的缘故，人保上海寿险被平安超过；但是分好家之后，年底，人保寿险又重新超过平安。

1997年，似乎是xx之年。

这一年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速达到了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。

“从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，达到600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33%的份额。”

同时，媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，“百万年薪不是梦”等广告用语撩动人心。而1997年初的一则广告就可以招来100多位报名者，这成为日后代理人招募一个再也无法超越的数字。

“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。”

寿险让代理人真正赚到了钱。

但是，人员与业务发展过快，国内寿险公司的稚嫩很快暴露无疑。1997年10月下旬，中国人民银行宣布下调银行利率，但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。

这期间，寿险险种的高预定利率使得它忽然变得极富吸引力，诱发了投保高潮。同时各家公司为扩大业务规模也火上浇油，引发了一次买保险的狂潮。当时很多营销人员都无需主动展业，送上门的业务都应接不暇，公司的收银台天天要到深夜才能关门，有的甚至昼夜不关。

1997年11月的{zh1}一周，很多公司{yt}的保费收入就超过千万，营销员人均业绩超过了平时的几十倍。这场盛宴到了12月初才告结束。

这成为中国寿险史、营销史上的{dy}次，但非{zh1}一次的狂热。

疯狂之后是寿险行业巨额的利差损，冲锋在前的中国人寿、中国平安和太平洋保险受害尤甚。同时1997年的疯狂也似乎透支了代理人的潜能。

曹青杨反思：“1998年至2001年，可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从浮躁走向务实的时期。”

经历了1997年11月的高潮之后，不少获取到丰厚佣金的营销员脱离公司，造成了大量的“孤儿保单”，没有后续服务。另外，由于很多投保人当时的冲动性投保，也引发后来的大量退单及纠纷。1997年的“暴饮暴食”使得寿险营销在随后的两年多时间里一直“xxxx”。

形成对照的是，这场狂热中，美国友邦保险没有参与。

“这种事情不但在中国内地发生，在中国台湾地区、新加坡、美国等地都曾发生过。这种情形下，我们受到的冲击是不大的，因为我们懂得用长远的眼光来做。”当时主政友邦的徐正广颇为自得。

1998年以后，关于营销员的投诉不断上升，营销员也面对日益艰难的市场环境。为摆脱困境，一场产品的创新犹如箭在弦上，不得不发。

人保、太保和平安各自选择了不同的路径，人保选择分红，太保看重{wn}，而平安则选择了最为积极的投连。这其中，平安的投连火得最快，但是也跌得最快；而中国人寿的分红规模上做得{zd0}，但是隐含的矛盾却最深；太保则居于中游，其脱胎换骨的改变，还要等待“新老板”的入主。