单元1 拟定计划
两个年纪相当，英勇矫健的猎人相约上山打猎。
历经一上午的奔驰山林，两个人按照约定，到上山前的一棵大桧木处会合，分享战果。
体格同样健硕，配备同样齐全的两个人，碰面时一比，战果却是殊异：一个猎到一头野猪、一只鹰隼，野兔、松鼠和蛇各捕了不少，另外
一个只猎到几只野兔、几尾蛇，相形之下寒伧许多.
收获较少的猎人颇不服气，但仍恭喜同伴说：
"你真厉害！"
"没有啦，我只是对这里的地形，还有动物的习性、出没地点，做过研究观察。"
这是一个原住民的朋友告诉我的故事，故事的主角是不是他们上一代的族人，我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒，又能寓
人生哲学于其中的猎人，粗犷中还有温和的细致，懂得计划谋略，使得他长啸山林，立于不败。
xx作战，训练士兵是计划、了解敌情是计划、评估后防是计划、探测气候、地形......每一个小细节，都是环环相扣成一部实战"大"计
划，只要一步错，可能就全军覆没。事前是一套完整的计划，就是成败的关键。
推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢？林肯说："如果我们知道自己目前置身何处，并且事先知道自己将往何处去，我们可以更明确地
判断做哪些工作，以及如何着手。"言浅意深，正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引，否则就迷航了；同理，人也需要一座指引的灯塔，然
而这座灯塔必须自己创造。
目前有二套企划（Planning）法则，普遍被各行各业运用，尤其商界。
先介绍"dome四部曲"——
诊断（Diagnosis）：现在状况如何？把脉了解一下。
目标（Objectives）：想要完成什么？
方法（Method）：如何去完成？
评估（Evaluation）：工作进度定期查核.
第二套是"5WH法则"——
Why：再问自己一遍"为什么进这行？"肯定自己，加强信心与意念。
What：和"DOME四部曲"中的目标同。
Who：因人而异，各有应对的办法。
When：何时达成目标？何时与人谈契约？
Where：什么样的场合说什么话，要圆通变巧。
How：和："DOME四部曲"中的方法同。
具备一套周密详尽的计划，加上个人脚踏实地的努力，岂不如虎添翼？可惜太多人忽略了，盲目去闯荡，想拼出好成绩来，却很难如愿。
研拟一套计划要根本不会浪费时间，而且还帮你节省时间。比方说：最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间，他坚持，然后你也不认
输，就这样一直僵持，每次都不欢而散。假如你作了"DOME四部曲"的计划，这时就会回头先诊断，还可不可以救？值不值得再花时间于此人身
上？会不会影响工作进度？......。所有的总是不就浮出来，清清楚 楚了吗？那么，就是当下决定再谈与不谈的时候了。
因此，拟定计划的另一好处，就是帮助自己去反省检讨。也可说是另一形式的日记，记下每日拜访客户的点点滴滴，从中找出问题的症结
，警惕自己下次不再犯。正如有句谚语说："在同一个地方被绊倒两次的人，是最笨最难成大事的人。"我想，你不会笨到重蹈覆辙吧，而且我
相信，你的成就不该只是一个小小的业务员而已！
不过，在晋升高阶之前，业务员这块踏脚石，你千万不能踩空。
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朝着目标前进
台湾地区继纪政之后，最杰出的女田径运动员"风速女王"——王惠珍，她是体坛的奇葩，她的崛起更是耐人寻味的一则xx。
——因为她从来没想过会成为xx运动员。
在被蔡荣斌教练发掘前，她不过是个寻常平凡、文静、难免爱漂亮的女孩，她的兴趣是国际贸易，跑步只是她一个当作强身保健的运动，
如此单纯而已.
一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服，有条件（以当时所在的学校的学业为主）的妥协下，一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。
凭着身闹脚长的优异体型，加上超人的意志力，王惠珍迅速崛起，成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。
100米副近纪政的纪录，200米曾经是亚洲纪录保持人（创于1992年宜兰区运，1995年被祖国大陆选手打破），1991年世界大学运动会200米
xx，1994年广岛亚运200米xx......琳琅满目的纪录，说刀子是{sjj}的运动员也不为过。更难得的是，王惠珍始终谦虚受教，每年给自己
订两三个目标，在课余，在寒暑假锻炼不懈；而刀子的课业亦在她的加倍用功下，非但不落后，毕业后还凭实力插大考上政大国贸系。相较许
多运动员都有是靠保送进体育系，王惠珍显得难能可贵，更教人敬佩。
各位一定很奇怪，为何我要花这么长篇幅再去重述王惠珍的故事？达尔文《进化论》明白地表示，生物的进化是"物竞天择"，"适者生存，
不适得淘汰"。很残酪没错，但就是这一"竞"字，使得人类成为{zg}等的生物。人类已没有其他的生物可竞争，所以演变成人与人竞赛。
没有人愿意输在起跑点，说明了现代人在各方面都充满强烈的求胜意识，这是个好现象；可惜学学方法错误而功败垂成，那代表说这个人
眼光不够远大，目标不够明确，计划不够周详。
业务员在建立起自信的同时，亦要订定自己的长期与短期目标.短期目标是一个月、两个月，或半年必须达到怎样的成绩，完成哪些事？愈
是积极面对，时时保持危机意识的人，愈容易如期达成。
倘若在{dy}个月初期，就发现自己是那种被动，要人拿鞭子在后面鞭策才肯前进的人；那么你也不用自欺欺人，说自己尚未适应，还在摸
索之类。愉懒、不成材的话，趁机早递出辞呈，这个行业并不适合你。
而相反的，如果你迅速进入状况，虽不见得是得心应手，但也满意于自己的工作，忠于职务；可以预料到，你的短期目标应该可以很快圆满达
成。
接下来就是长远目标，你有多少渴望，你就得付出多少，相信自己汗水不会白流的。
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单元3 愚公精神
在中国民间神话故事时，愚公是个非常可爱的人物。故事中是这么描写的：
愚公他老人家有感于门前的两座大山，造成了生活上的阻碍，于是决定将它铲平移走。从那时起，他召唤了全家男女老少，齐心合力地想
把这两座山夷平.
不论晴雨，日复一日，开始有邻人笑他们傻。愚公却正经地答说："我死后还有儿子，儿子之后有孙子，孙子又有孙子，如此生生不息，只
要我们努力不懈，那怕没有完成的{yt}！"
愚公的精神感受动了玉皇大帝，遂命两位天神把山移走。
一个从小就耳熟能详的故事，再读来还是那么兴味盎然，甚至心有戚戚焉。对保险推销，或者任何一种推销业务员而言，更是如当头棒喝
。
成功绝非唾手可得，成功是99分的努力，仅xx1分的天才造就。愚公笨吗？不！其实他是大智者愚，再聪明不过。保险推销需要的就是这
份"愚公精神"——恒心与毅力。
推销保险是一场艰辛的马拉松，因为人们对保险的观念未全开，仍址分落后；台湾这个地区经济虽然发达，但是寿险投保率较诸其他先进
国家和地区仍明显信偏低。因此，要开发客户格外辛苦费时，若无超强意志力实在难生存。
一个新主，有{yt}碰到客户对他说："我不需要保险."如果就此放弃，灰丧气，自信难建立，当然不能出类拔萃。如果坚持下去，"行动派"
的死缠烂打也好，"温和派"的晓之以理，动之以情也罢，或许能反败为胜。关键在于，是否持之以恒，一次又一次坦然承受失败；虽然被拒绝
，失败滋味很苦，想着成功的甘美，牺牲也就值得了。
李白为"铁杵磨成绣花针"而大悟；"书圣"王羲之写完一缸水，练出传达室世妙字；陶侃搬砖，锻炼自己的毅力......这些信手拈来的一些
古圣先贤，个个杰出非凡，他们成功都不是侥幸，更不会是凭空而降。一个奥运xx选手，他不会因得了一面xx而自满，也不会就此荒废练
习，除非他年纪已大到要退休，那又另当别论。他必定是加倍用功，呵护着得来不易的{df}荣耀，让它持久发光发热，直到不能跑不能跳的那
{yt}。血汗付出无数，腿断筋伤的种种伤痕代价挣来的两面、三面奖牌，甚至更多，那么，他这一生就没白活。
美国50年代杰出的推销员之一：富兰克•贝吉尔（Frank Bettger），他29岁时入保险这行，只是人默默无名推销小卒，却在数年后飞黄腾
达，曾连续20年名列全美年度五大推销员，据他说，是受费忠诚保险公司（Fidely Murual Life Insurance Company of Philadelphia ）总裁
华特•利玛•泰伯特先生）的一句话启发。泰伯特先生说：
"从事保险这一行，总而言之只有一个条件，那就是勤于拜访你的客户。"
勤劳是美德，坚忍不拔不是笨。人生，在荣耀欢呼背后，是无数挫败经验的累积，才能灌溉培育胜利的果实，带着"愚公精神"出发，祝你
成功！
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单元4 欲速则不达
有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日他就要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，借此决定遗产分配的比例
。
大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小，却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜桃.小儿子向来好动，
有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。
两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路走中颠跋，倾覆全而毁；反观哥哥则是一路安稳，完好地呈献给父亲，并因
此获信任，分得六成的田地。
这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓"贪小失大"，对一
个新进的保险推销员来说，更是要时时警惕。因为新人，学学急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂"欲速则不达"，更坏的是"愉鸡
不着蚀把米"，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司如此莽撞。
一个训练有素的保险业务员，好比练武马步要扎实，专来知识{jd1}要牢记，而且不只记自己公司产品，{zh0}也能知道其他同业的契约内容
等等。此外，厘清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力"销售"出去而已。所以，业务员不同于商品售货，只凭仗一张嘴是
不行的。还需要热忱等心理层面的服务台与照顾，这留待后章再谈。
初次披挂阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石.因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串，
说者也许口齿清晰，却把听者忧乱了；就像一个xx手，乱箭齐发，结果没一支中的。孙子兵法有"攻心为上"之说，真是永恒的真理啊！没去
深入了解，或旁敲侧击揣测客户心里所想，任凭你说得口沫横飞，可能只换来一声又一声的"哦？！"相对。纵使你一再强调理解赔是如何优越
，但是思路不清晰，只是妄想着要完成这笔交易，却忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。
台湾保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也更具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如
德川家康的名言："人的一生就像背负着学生的行李走路，急躁不得。"希望你谨记在心。
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单元5 提高工作效率
学校老师出了10道数学题目要同学回去练习。下星期一交。小化和上强两人同班而且是邻居，星期日的时候，小华在窗口看见小强正要出
门，他很好奇地问：
"小强你数学算完了吗？"
"还没！"小强答得很肯定.
"还没？那你怎么不做完再出去？"
"我出去打球运动运动，回来再算。小华你要不要一起去玩？"
小华摇头。于是，小强就走了。
小华一个人坐在书桌前思索，也不知道坐了多久，身体都僵硬，两腿也麻痹， 然而他只做完两题，中午吃饭时间就到了。
下午一吃完饭没多久，小华又忙着做功课去，墨守成规他往常爱看的电视都不顾。
愈想脑筋愈呆滞，怎么样也解不出习题，他便想找小强一起研究。
去到他家，他母亲说他刚睡午觉。小华却颇惊异地在他书桌上看见，他已做完五题习题。
1小时后，小华再去找小强，小强也醒了，他正在算习题，速度又快又准确，小华心生羡慕，便向小强求教。
"我只是让自己心情放松，把数学想得很有趣，真的想不出解题方法就去活动一下筋骨，呼吸新鲜空气，让脑袋比较清醒而已，才不是什么
天才啦！"
从前，我也和故事中的小华一样，对数学没辄，一坐数小时，捻断数根白发，习题就是不解半个，愈想愈心急，{zh1}对数学恨之入骨.
慢慢地从他人身上吸取经验，倘能提高工作效率，对我们这种非天才型的人，的确非常有益。
这些过来人的经验，可以整理出几种方法：
一、 奖励自己
一旦确立目标向前之后，在每一阶段成功就犒赏自己，去吃顿大餐、买件新衣等等；若不幸未达成，也不气馁、不自虐，照样安慰鼓励自
己，也许去游一声泳，宣泄一下压抑郁闷的心情，或者听听音乐，睡个觉，彻底的放松自己，养精蓄税再冲刺。
二、 不要浪费时间
业务员尤其能感受到分钞必争的压力。"时间就是金钱"的金科玉律，万万忘不得。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人帮
忙，人多手杂有时反而帮倒忙。试着专心亦减低失败的机率，也减少时间的浪费。
欧美等国的家庭主妇，常喜欢每周固定{yt}或两天，开车到大型购物中心，一次就选购一周全家大小的日用品、食物蔬果等；不像我们东
方，每天早晨（大城市则渐改为下班后）都得在市场耗上许多时间挑选，碰上台风天，抑或重大节日更是人满为患，排队结帐又把时间拖延了
。又如日本人，晨间的电车上几科人手一册书或报，充分利用，一到公司、学校便可马上进入状况，不必再浪费时间去看报。
会计学中有具"机会成本"（Opportunity Cost）的概念，简而言之，就是精算时间、提高工作效率、增加报酬。
三、 适当休闲
"休息，是为了走更长远的路。"
一句耳熟能详的话，能真正从中领略妙义，而体验人生的美好者少之又少。
一时想不出对策解决的问题，姑且暂搁一旁、出去吹吹风、透透气，不要让思路窒息了。
生活规律正常，工作上力求表现，也别忘记休闲娱乐的必要性，否则把自己折磨得像一个绷紧的弹簧，迟早会松驰、报废。工作与休息的
时间虽不等量，但是相辅相成。休息时不去想工作，玩得尽兴；一旦投入工作，则必心无旁鹜。
四、偶尔制造一些压力
人都有惰性，就算一个强人型的{ldz}，偶尔也会愉懒一下，氢不该秘书、部属做的事也命令人去做，这招"瞒天过海"是不会有人察觉到
的。
即将松懈时，人该像鞭策牛耕田一般，鞭策自己向前。
我们最常听到的例子，如作家。截稿日迫在眉睫，报社、出版社一给压力，可能熬夜通宵，作家便将半个月来肠枯思竭，写不出来的稿子
，连夜赶完了。
明明是下午下班才需交件的工作，给自己一点压力，现在才上午10点却告诉自己，已经下午4点了。面对压力，精神一集中，往往能激了了
无限潜力。
"狗急跳墙"正是这个道理。别让你的肾上腺素闲置，偶尔唤醒它一下。
五、作记录
严格说来，计划表的功能 是比较粗略大概的蓝图，记录表就像详尽的解剖xx图。
记录就是当日工作、学习的日志。
仔细核对自己今天做了多少事？明白哪些是必要完成？哪些可以缓？让自己清清楚楚得到讯息，应该用一种像在气象局上班的心情，天气变纪
瞬间都要详实记录，如此观察才能预估最准确的未来天气。
六、把工作趣味化
工作本身也是一种学习，那么就尽量让这个学习趣味化。
以业务员为例，如果今天约定去拜访三位客户，不防把三位客户想成水果：苹果、凤梨、芭乐，而你喜欢吃芭乐，好就先去芭乐家，把他
们家的一草一物都纪想成芭乐，告诉自己：很甜、很好吃，而且一人独享，心情是不是愉快些呢？
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单元6 学无止境
李先生失业后，他的朋友很热心地介绍他加入传销。不管是过渡期也好，视为终生职志也罢，至少不愁温饱。
一个星期后，李先生捧着一堆资料简介以及主角——健康食品，四处走访，结果处处碰钉子，甚至连自己朋友也不能打动，再谈不上说服
对方掏腰包.
追根究底发现：李先生只熟练一套说辞，又不懂灵活运用，一再被反问得无言以对，不得不尴尬万分地告退。
工作不久就辞了，又呈失业状态，寻寻觅觅......
看完这则故事，你是不是感同身受？或者你周围正好也存在这样一位李先生，给你无限警惕？
这是一个资讯发达、瞬间万变的时代；跟不上脚步，就是落伍。为什么落伍？因为不懂得再充实，求新求变，被议为冬烘、老顽固等绰号
时，真该好好检讨改进了。
保险业向以提供xx保障为目的，更是跟紧时代的脚步。打个比方说，保险业若是一道安全门，那么，这道安全门就要常保如新、不生锈
、不坏、不故障。
台湾地区自从"全民健康保险"实施以来，由于仓促作业，问题亦层出不穷，民众正反面的评价四起，忽然之间，很多人再多买一份商业的
医疗险，想弥补"全民健保"的不足，乐不可支的保险业者，在伸出双手竭诚拥抱群众的同时，更需要发挥职业道德，为保户设计{zj0}又能兼顾
实惠原则的产品。据《大成报》报首："由于 '全民健保'的开办，加上保险司的一道命令，已经使得日额型或定额型的医疗险，在一时之间，
俨然成为市场上一枝独秀的商品。而且，随着医院的收费名目越来越细，定额型的医疗保险内容也有花样不断翻新的趋势。"可见这个"花样不
断翻新的趋势"，自然成为保险业的新功课，特别是直接面对客户的业务员，更要必修。
美国的寿险业素以"人才培育"理念在经营，他们深信"人"是个业{zd0}的资产，所以训练制度非常落实.例如遍布各区域的"寿险从业训练所"
（LUTC）、会颁"合格寿险从来员（CLU）的资格给通过十次（一年举行二次）测验的人。此处，美国人寿保险管理学会（Life Office Management Association、简称LOMA）从颁发的"寿险管理师"（FLMI），更是从业人员梦寐以求的桂冠，目前全世界只有近千年曾获比殊荣，
称它为寿险业界的"诺贝尔奖"并不为过。
台湾地区自80年代中期引进了美商寿险公司，优良的管理训练制度也移植进来，冲击着本土xxx的寿险公司，纷纷转向革新，群起效仿
，也能揣摩出一套富创意的训练制度相抗衡。百家xx的战国时代便正式宣告来临。但是，岛内目前仍无美国LUTC、LOMA等专业的、学术的、
具xx的研究机构，所以各家的专业程度很难去评鉴高下，只好各凭本事获得认同了。
属于专业领域的知识，一刻能怠慢，不仅要常复习，还要留心新知。就像吃药要定时，遵从指定，过一段时日，倘若未见效果，我们必定
再请医师添药品或改药，道理是一样的。
而专业领域之外的学问，包罗成象中挑几门学习，对你肯定有所裨益，只是不易察觉罢了。
一位任职美商安泰人寿的朋友和我聊起，她在公司选了高尔夫球课，以及禅修，宜动宜静，颇符合她的个性。我乍听之下以为是单纯的社
团联谊活动，经过 她的解释后，我才明白。打高尔夫是休闲娱乐没错，可是对她们来说就别有寓意：推杆的力道、距离的考量，都暗喻着交际
的手腕，何时该以退为进？何该以守代攻？......又高尔夫是项磨炼耐力的运动，强化筋骨的目的也达成了，"留得青山在"，当然"不怕没柴烧
"。禅修，片刻之间涤清烦恼俗念，心定静，而后安；安于本份，忠于职费，心灵饱满的人，也是能够认真生活的人，在工作上自会全力以赴的
。
如是观来，容笔者大胆向你推荐几门学问：
1．公关艺术：既然强调"艺术"二字，表示公共关系的内涵要再提升。时下最热门的话题之一，有许多书可参考。
2．心理学：不必钻研，但{zh0}涉猎，或者从大众心理方面着手，深谙客户心理，运筹帷幄更添胜算。
3．孙子兵法：在时光长流里愈磨愈亮的智谋宝典本书特辟章节说明。
4．企业管理：有企图心、才干{zy1}，随时准备晋升高阶的人必读。
5．伟人传记：自传或历史小说，凡能激发信心，就从中汲取养分吸收。
......
学无止境，有为者必将奉为圭臬。
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单元7 口才的训练
学校举行演讲比赛，一班的代表平时沉静寡言，一副莫测高深的样子。二班的代表却刚好相反，向来机智好辩，伶牙俐齿，令班上同学甘
拜下风，理所当然被推为班代表。
比赛当天，各班好手皆就定位.比赛采取抽签演说。
一班的代表先抽中，上台后的台风稳健，口齿清晰，演说流畅，而且内容有条不紊，被看好是前三名的黑马。
胜匀立判。一班的代表赛后，果然爆冷门的摘下{gj}。
有人说，业务员是"狗掀门帘"??全仗一张嘴。用狗比喻，话中带刺，颇有轻蔑之意；但是，又不是容否认，很多时候，业务员确是靠嘴维
生的。
既然靠嘴，就有口才好坏的差别，对业绩的影响也不小。
卡奈基的说话术已经普遍浒于各行各业多时，甚至被视作"艺术"来钻研，莫不以"咳唾珠玉"为{zg}境界。
由于不是本书真正的主题，但又是保险业务员不可偏废的一个环节，所以仅综合地概略作介绍以供参考，若觉不足，前一章曾提及，学无
止境，业务员可处行找书再充电。
1．记住对方的名字，正确使用称呼
这是初次见面的尊重与礼貌，一错就没戏唱了.
2．控制自己的声调
人的声音不美，不如鸟禽？
鸟语啁啾，音阶或高或低，听起来是那么悦耳迷人；人是万物之灵当然也可以，如果平时说话也能像朗颂诗词，或者唱歌，抑扬顿挫分明
，的确让人听了很舒服。
粗声大气、尖锐拔高、泼妇骂街......这些噪音不该在业务员的口中传出。
3．用词要恰当
叙事有条理，确切地把要表达的意思说明白，不可顾左右而言他。说得天花乱坠，听者却一头雾水，这样的口才也是很糟糕的。
不懂的成语、谚语就避免用，不要为了假装满腹诗书，却说出来笑掉人的大牙。
4．常说请、谢谢、对不起
后面有专章会再论及。
5．养活口头禅
若是一些无伤大雅的口头禅，例如：嗯、这个吗、我想、这样子啊......一时难纠下，但尽量减少。可以试着给自己录一段说词，找出常
出现口头禅的地方，予以纠正。
至于，有说三字经毛病的坏口头禅，若不改，必是致命的伤害。
6．注意听人说话，不重复问第二遍
除了课堂，学生可以针对同一件事一再发问，些外的场合力求避免。
7．无关紧要的话不重复说第二遍
有句西谚："{dy}次用花来比喻女人是聪明的，第二次再用就是愚蠢了。"
同样的话反复出现，会教人心烦的。
8．不随使开玩笑
有些古板严肃，不苟言笑的人你跟随他开玩笑逐颜开等于自讨没趣。因为他可能认为玩笑是在取笑他、污辱他、讽刺他，不生气叫人撵走
你才怪！
所以，开玩笑要适当，也要看场合。
另外要提醒的，开玩笑跟幽默还是有差距。
9．说客套话有分寸，恭维亦然
说客套话固然是想与人和睦相处，然而太过，反而让人揣测不安，以为你口腹剑，别有用意，流于虚伪。
10．改掉争辩的陋习
历史上，庄子、惠施传颂千古的"子非鱼，安知鱼乐"的争辩，激荡出智慧的火花。
平凡如我们，没有远见与先足，还得少争辩为妙退一步而海阔天空，或许才真正有收获。
11．不随便批评
也是留后再讨论。
12．不固执已见
你没有更高超的见解，就得虚心接受建议，固执已见对人缘是个沉重的枷锁。
13．不夸大不实
牛皮吹大了，很容易察觉，如果不定期沾沾自喜，其人非傻即笨。
有几分证据，就说几分话。尤其是保险，关系的权益非同小可，业务员千万不可夸大不实。
14．不知道的不乱说
空穴来风的谣言与传闻，你未查证分明，就应紧守口风。
15.克服怯场、结巴
要想谈笑风生不是梦！
把每一次与人交谈，均郑重如发表演说（心量上的认知），久而久之，就自然流畅了。
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单元8 麻雀变凤凰
{zh1}一颗蛋孵出来了。破壳而出的小鸭宝宝，似乎比其他先孵出来的鸭宝宝大许多，而且又灰又丑。
同伴们都叫他"丑小鸭"，因为他实在太丑了，遂到处被嘲笑、欺负.
丑小鸭在鸭妈妈细心的叮护下，{yt}天地长大，学会了游水，也可以自己出去找食物。
冬天来临时，小河开始结冰，丑小鸭找不到食物，他只得努力 地用两条腿不停的划动，免得被河水冰封，{zh1}，他累得昏倒在冰上......
。
不知读者你是否和我一样，喜欢安徒生童话"丑小鸭"？童话{zh1}，丑小鸭被好心人所救，当春天悄悄来到，丑小鸭已xx长大，他在河中
发现自己的倒影是只美丽的白天鹅，既惊且喜，故事嘎然而止。
特别引用这篇经典的童话，正因为符合本章所要谈的主题，况且这则大家耳熟能详的童话，相信更能深刻体会故事的寓意才是。
在正式的进入主题之前，我又联想到90年代一部卖座的好莱坞电影《麻雀变凤凰》。朱丽亚萝勃兹饰演的阴街女郎，得到了富公子帅哥李
察吉尔的真爱，摇身一变成落落大方的名媛，的确冰上了枝头当凤凰，从此王子和公主过着幸福快乐的日子。抛不开童话美梦的传统包袱，却
让所有俗世男女心向往之。
美与丑本是天生注定，但是随着科技日新月异，丑的都可以再创造、美化。关于"美化"，很多人却误解它，以为是要刻意的改变整型，弄
巧成拙反而失去原始的美感。
保险业是个非常注重公关形象的行业，而站在最前线的推销业务员们，更是要体面不能丢脸.否则，真的会像未幻变成天鹅前的丑小鸭一般
，受尽嘲笑，抬不起头来。
所谓体面，并非锦衣华服，或是金银珠宝披挂满身。它的原则很简单，只有四个字：经济实惠；塑造出男性和服兵役时的英挺潇洒，女性
则娴淑端庄，不管男性女性皆表现出精神饱满，整齐干净的模样。
这就是美了。
从"心"开始，再伸展到外在，注重仪容，适性装扮，发挥出个人的魅力。
再举个例子：我们买水果，理所当然先挑外表xx，然后才技巧性的探测水份甜度，比方西瓜用敲的。同理，客户的眼睛是雪亮的，能够
给人良好的{dy}印象，可以说踏出了成功的{dy}步。
于是，提供你"麻雀变凤凰"的改造计划：
1．头发：顶上三千发丝必常修剪，男业务员千万不要抹过量的发胶，油油亮亮反会予人沉重的感觉。女业务员梳理整齐，不披头散发，浏
海尽量不覆眉即可。勤如洗头，避免头皮屑。发型也不宜太花俏，最适合业务员的是清爽利落。
2．脸部：男业务员{zh0}确定胡子刮干净了才出门，有些人的毛发生长既快又密，那就得费时刮上两次了。男性的毛细孔较粗黑，夏天在外
奔波易出汗，为了防止没腻，手帕、纸巾、洗面皂之类的物品{zh0}随身携带。女业务员切记勿农妆艳抹，淡妆为佳，耳环也轻小就好，不要拖
一大串累赘。还要提醒一下男性，偶尔也修剪一下鼻毛，小心外露。牙齿要常保清洁，饭后不能刷牙也记得漱口，牙缝残渣{jd1}不能留存；至
于口臭困扰的，若因体质关系一时难xx根治，只好求助芳香剂了。
3．服装：不考究于xx。男业务员几套西装替换，衬衫、裤子亦然，而且这些衣物颜色都素淡为佳，太鲜艳了不合身的，太灰沉又显老气
；领带图样变可以更多样，偶尔不紧皮带，改紧吊带，颇有都会雅痞的风采。女业务员穿上剪裁合身的套装，最能烘托出成熟端庄的优雅气质
，再配一双脚跟适中的鞋，再xx不过。最重要的是保持整齐，衣服皱成像梅干菜，会贻笑大方。
然而，以上所谈的改变只是外在形貌，就像去拍沙龙照，忽然之间，每一个不平凡不起眼的人，都具有大明星的架势，挺唬人的。我们讲
究真正的美，是才貌双修、表里一致的内外皆美。
文章前面，我们说这是一项"麻雀变凤凰"的改造计划，曾经提到，从"心"开始。对，就是从心改造，重新出发。
你要具备至少及格的专业知识，然后懂得亲切礼貌，微笑平易，热诚关怀......等等，让一个人的气质彻底改变的行为举止，我们将在后
章再针对不同主题详细探讨。
现在，你最需要的就是一面镜子，改头换面。
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单元9 赞美别人
狐狸有{yt}在森林里散步，突然很想尝尝结在枝上的果子，正好碰到猴子。
"猴小弟你好呀！今天打扮得真帅气。"狐狸夸说，一边垂涎枝上的果子："我刚好经过，没想到你今天穿这么漂亮，上哪去啊？"
"哪也没去，我只是在采果子吃而已，狐狸大哥要不要吃看看，很甜哪."
猴子愈说，狐狸在底下愈是心急难耐，恨不能马上吃到。
"可是，"狐狸叹道："树太高，我又不像您身手矫健，我看......看了吧，我没这福份吃果子。"说罢，故意作离开状。
猴子见狐狸一脸丧气的样子，加上被它夸赞得晕陶陶，抱着回馈的心理说：
"我摘给你吃，你在下头可要接好哦！"
狐狸因此吃到香甜的果子，xx是因为它懂得赞美别人的缘故。
推销保险为了要刺激客户想要投保的欲望，适时的美言几句，常常会有点石成金的意外惊喜。
每个人都喜欢听好话，即使没有所言那么好；被赞美总是听在耳里，甜在心底，乐上好一阵子。业务员倘若能够看透这个人性的弱点，予
以略施小技，把客户形容成精明能干之类的溢美之辞，也许销售情势就此改观。就算是名符其实，有时善意的谎言也是必要的，不过夸赞一个
人的尺量还是要稍微拿捏，以免沦为全然的拍马屁，变得不实在，反而惹人反感，那就划不来了。
进入人家家门，可以先赞美一下布置装潢；聊到孩子，可以赞美一下孩子的乖巧可爱......凡事客户至上，用{zd0}的包容力与诚意，去打
动对方接纳你，进而签下保单契约。
你只要表现有人情味，不要盛气凌人的强迫推销，赞美别人可以帮助你和客户之间，保持着一种良好的关系.
还有，假如今天碰到一位较理性而且也略懂保险的客户，你跟你分析不肯保险的原因，你要先沉住气，先美言几句："X先生您的想法很好
，真高兴从您身上得到一些启示。"再婉地换你陈述："可是，我觉得......。"把你不同的理念再提出沟通。
假使两人已经辩到声嘶力竭，但是不带半点火药味，不幸的是你让步了；但还值得安慰，因为你的辩才可能又进步了，所以别气馁哦！
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单元10 有礼行遍天下
中国自古以"礼仪之邦"自居，但显然我们炎黄子孙的后裔，已经把这项荣耀的桂冠摘除了；随便举个不拘礼节、缺乏公德心的例子，例如
赴外国旅游，在饭店大声喧哗、穿托鞋任意走动参观......多得不胜枚举，真教人汗颜！
山林里住了一只骄傲自大、蛮不讲理的黑山羊。它没有朋友，因为它的羊群伙伴都受不了它无礼，纷纷疏远它，使它在山林里看起来有些
孤独。
有{yt}，它踢到在树下休息的狼，非但没有认错道歉的意思，还责怪起狼不该挡了它的去路.狼起初很生气，想马上一口咬死它，但是灵机
一动，决定改日再报复。
"嘿，山羊老弟，对不起！挡了你的路，这样吧，明天我带你去一块草坪，那儿的草又嫩又好吃，算是我向你赔罪。"
"真的吗？"黑山羊有点兴奋地说。
于是第二天，黑山羊照约定到了狼的家，狼就带着它去找那块草坪了。
当它一见到那绿草如茵，绵延无尽的草坪，高兴的不得了！也没说半句感谢的话，就低头吃了起来，专心到忘了狼的存在。
机会来了，狼在心里暗暗算计，看黑山羊那么专注，趁它不注意，从它背后攻击，数分种就让黑山羊致命了。
在这则寓言里，你是否也觉悟得那只黑山羊很笨，聪明反被聪明误呢？一切都要归咎于它太莽撞、不懂礼貌，反而一副盛气凌人的模样，
狼略施小计，正中下怀就把它给吃了。
所以，一个自曝其短的人，又不知力求改进，你能希望他有所为，恐怕是痴人说梦罢了。如果今天要推销的是日常生活用具，客户的取决
态度就很直接，需要或不需要，不用拐弯抹角、反复思考（{wy}思考的，可能是赠品有无？或者能不能杀价？）；保险却不是这样简单，业务
员若不注意修正一下自己的谈吐言行，是很吃亏的。
改变谈吐气质的办法，就是亲切、有礼貌.彬彬有礼的样子，不是很令人称羡赞赏吗？要是还停留在那种讲话不经大脑，问人家问题咄咄逼
人，强迫的口吻，引起人家厌恶，不下逐客令那才怪！反之，多把"请"、"谢谢"、"对不起"挂在嘴边，像是xx符，保证你无往不利。
适当的场合有适当的礼仪规矩，比方到一个客户府上拜访，该不该脱鞋？该不该......任何大大小小的事，就算知道也应先礼貌性的询问
过再做，这是让你行遍天下的基本礼貌。
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单元11 微笑是{zh0}
曾经看过一则社会新闻，只占了小小一个篇幅，但是掠眼过后竟未忘。报导中说：
某天夜里，一位粗犷的大货车司机把车停在路旁，向槟榔摊买烟和槟榔。那位小姐已是睡眼惺松，准备打烊，一脸冷漠地虚应.司机老兄似
乎有几分醉意，恼怒于那爱理不理的态度，忽然一记铁拳把玻璃给砸了，吓得小花容失色，脸和手臂都有多处刮伤。
试想，假如那位槟榔西施当时仍笑容可掬，也许一切都改观，她也不用花钱消灾了。
常批评一个女人冷漠无情是"晚娘面孔"，这句话{dy}不合时宜，男人不可能有三妻四妾，姨太、晚娘全成历史名词；第二是对女性不敬也
不公平，尤其是在这样一个男女平等的时代。然而，不可否认地，男性也好，女性也罢，拥用一张温暖的笑脸，确实能给人留下深刻的好感。
道理很简单，一个人脸部肌肉牵动，嘴色扬起，是瞬间，却可能是永恒的美了。达文西的旷世巨作《蒙娜丽莎的微笑》就是{zj0}例证。
有句俗谚说："人无笑面莫开店"，几科成了真理。因为有亲节的微笑，服务态度自然就有礼，而且让人有宾至如归的感觉，就算店里卖的
东西较贵或者不好吃，大多数人仍是乐于再次光临的；或者这家店内没卖想要的东西，却在老板平易近人的情况下，一番寒暄，以后想要买什
么，只要这家店有，就往那跑，成了忠实的顾客，甚至和老板结成朋友。
推销保险应当有这种认知，把自己当成一家店，需要广纳保户。我们也可以说，笑容是无坚不摧，它摧毁了人与人之间互相防御的心墙；
也就是说没有了距离的坦诚，让一位素昧平生的客户对你先产生相信，愿意继续倾听时，你才有下一步介绍产品的机会.
和聋哑的朋友沟通时发现，在他们无声的世界里，微笑是{zh0}的语言，也是最美妙的!常人的世界相信也能如此。我认识一位女士，她已是
某人寿保险主任级的要职，整整十年，一个阶梯一个阶梯，层层爬升，她已从一个初入社会的稚嫩的青年，变做成熟、有智慧，还能保有动人
神采的中年妇女。多年不变，而使好成功的宝典秘决无他——的微笑而已！
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单元12 推销自己
邻居妈妈是个标准的家庭主妇，每天早上六点多就上市场买菜，数十年如一日，她已经养成固定的习惯，跟谁买鱼、跟谁买水果，忠实不
变。
有个猪肉摊的老板，天生一脸凶相，横眉坚眼，又长得高头大马，颇有几分黑社会的调调。然而，人不可貌相，他真真切切是个温厚木讷
的人，生意总比别人差一点，令他困扰又无奈.直到一次见义勇为的事件之后，一切才改观。
话说一日，王妈妈又在市场挑菜，却碰到一位笨扒手偷钱包，被那位猪肉摊老板看见，逮个正着。猪肉摊老板谦虚说没什么，愈是如此愈
是让人刮目相看，包括王妈妈在内的许多的顾客，渐渐地成了朋友般的老主顾了。
初次听邻居聊起这个故事，我真的有几分感动，原来现代社会还有那样侠义的人物。
推销保险 ，常常有满腔热血，一股拚劲，却在四处碰壁后心灰意
冷而意与阑珊，际遇像那位猪肉摊老板以前的人为数不少。
问题症结就在——没有把自己推销出去。
保险，是个具有高度挑战性的行业，要打长期战，战在最前线的业务员重要性不言可喻，关系着整个大局。正因为推销保险不像地摊销售可以
蛮干吆喝，夜市摆一晚轻松捞一笔，但是没有保障；推销保险需要的是应对之间，摸索出来的诀技，一招半式都会对人生造成影响。
把自己也当做"产品"推销给客户，前面几章提到的改造计划，就是为自己"包装"，包装出{zj0}的外在形象；进而博取相信，再到{bfb}的信
赖，那又得看包装内的真材实料如何吸引人了。
首先就是跟客户做朋友.多想想对方的利益，在谈话中找出他真正需要的，这得用迂回战术，先和对方闲话家常，以便知悉其家庭状况、经
济状况，接下来才能做算合适的保单，少了这一道考量，无疑是瞎子摸象，谁也不能互蒙其利。
至于怎么切入家庭核心的问题呢？其实很简单，对女人可以先从孩子聊起，男人则从汽车、房屋......依次谈起，端视对方的兴趣在那里
。总之，尽量表现的不像是在推销，而是在结交新朋友，对方也会被放心跟你畅谈，理念一契合，说不定连考虑都不考虑，爽快地签下契约书
，对方还感谢你呢！
也许这一次晤谈，对方仍然没有签下契约书，但并不表示他不买保险。他可能正在重新评估你这个人，把你当成朋友，在心中有了份量，
以后有喜事都不会忘了你。广结善缘就有这意想不到的好处，是拉保险之外的收获。等到一个月、两个月，甚至更久他忽然想通了，{jd1}自动
找上你投保，说不定还呼朋引伴，助你业绩又添上好几笔。
我在《别人能，你也能》这本书里读到一段话，觉得可以用做结尾，抄录如下：
推销保险并不只是赚钱而已，多数时候我们都忽略掉；在我们手提箱里装的是一些难以想像的奇迹，这些奇迹提供了千千万万的家庭幸福
的保障与心耿的平静，当我们面对一位可能的客户时，心中能够想到这些奇迹，你就不会仅在对方是否有能力 买保险上面打转，而会集中心力
想想他什么时候需要这分保险。
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单元13 倾注热忱
一对父子有志一同地献身百年树人的教育工作。父亲已届退休之龄，育才无数；儿子则是服完兵役，又是攻读完硕士才开始持教鞭。
父亲教子严厉，但是带学生却如春风和煦，真诚的关怀学生五育均衡，嘘寒问暖如慈父，对学生的困难更是鼎力相助，不管是"师铎奖"的
肯定，或是学生家长的好评，他从未自满，反更谦虚，堪称"杏坛芬芳."
初出茅庐，儿子的作风就迥然不同，自以为懂新人类的心理，于上课不点名，不小考，给学生过度轻松方便，又不能适时节制，麻烦便悄
悄酝酿。
有一名逃课的学生，溜去校外的电动玩具店，碰到xx临检，这一躲，出了马路却发生车祸，不幸不治死亡。
愤怒的家长一状告到法院，指责老师"过失xx"，审判终结，老师虽获不起诉处分，但良心的谴责却是一辈子！颜面尽失就没在教育界服
务了。
这是一则现代醒世录，道尽了现代的教师难为；而业务员，其实也有类似的感叹，他们面对的是比学生（孩子）更棘手的成人，在推销产
品、灌输保险理财的观念时，就备感受吃力不讨好，因为成人有主见，有时甚至顽固难驯，不是三两下就能摆布听话。
在前一单元，谈的是信心建立，然后把自己xxx、专业的形象表现出来，就算只是个稻草人，装得像也能吓退几只小麻雀。当然，我们
还是赞成以真材实料将自己推销出去，有了好印象后，接下来的行动便是这单元的主题：倾注热忱，真诚关怀。
我们购物为了自身权益，总会注意售后服务有无；保险不仅需要，而且非常重要，事关着百万，甚至千万的利益，一点也不能马虎。
业务员既然招揽了这个客户，自然要对客户负责。不要以一副大恩人的姿态，试着放下身段，能够常和对方促膝长谈，了解他们的财务状
况，视情况而做投保内容的更改，不让利益受损；而真正蒙利的你，业绩攀升外，也可能因此多结交一位朋友，一切肇因于你热忱的服务，人
亦真诚体贴待之。
在推销工作的单调中，敞开心扉的交心，就是{zh0}的调剂，彼此友善，比起互相扳着脸的冷漠，任何事都好谈多了.台北市寿险同样公会最
近完成"寿险解约失效率"调查，报告中显示：台湾人在投保开始{dy}年后，按投保件数计算的保单解约率为36.31%，保单失效率为35.7%，也都
比先进国家高出许多。
不久，我便在报纸看见一篇社论，文章中说："保险业务人员在招揽时，未能充分替护户着想，将其不需要的保单或不符合其财务状况的保
单卖出。例如，在招揽契约进利用人情压力，或是保险者经营不上轨道，以致保户在契约签定后中途解约，或不再续缴保费，而使保单失效。"
因为营利竞争，却产生如此畸型的现象，台湾的保险市场要步入正轨，赶上先进国家，还有一段艰辛的路要走。
"未能充分替保户着想，签约之前如此，签约之后当然也如此。业务员恶名一旦在外，连带影响整个公司，真可谓"一粒老鼠屎坏了一锅粥"
。
聪明的业务员，不可不慎！
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单元 14 保持风度
有两个长跑运动选手，成绩不相上下，长期竞争下来为了当选国家代表队，原本良性的刺激进步，演变成恶性的拚斗。
有一年春季的选拔赛，两个人都已备战多时，输赢难料。15000米鸣枪起跑后，进行到第三圈，甲冲出{lx1}在前，却因为弯道处拥挤，撞倒
了乙.乙在裁判及教练、医护人员询问下并无大碍，继续赛xx程，但是只得到第六名。
赛后，甲向乙道歉却遭到回拒，乙债愤不平地拎了行李就走，心底已经暗誓："君子xx，三年不晚"；可是表现出来的非君子风度，已经
引起一些支持甲方的人不满。
翌年春的比赛，乙又精壮结实许多，一副自信满满的样子，来势汹汹地下战贴。
比赛甫开始，乙一直紧跟在甲后面，比赛过半时开始犯劲向前冲，体力似乎更胜以往，就在经过甲的右手边时，冷不及防的用肘子推撞了
甲一下，甲只是乱了一下脚步，幸好没跌倒。
乙也没占到便宜，当场被裁判逮到犯规，取消比赛资格，还引来全场无情的嘘声，青着脸，气急的走出体育场。
论语中"揖让而升，其争也君子"的风范，相信大家都心向往之，偏偏知易知难，失去风度不仅戕害地人格，也减损了事情成功的机率。
韩国人的性情一如他们的泡菜火辣刚烈，民族自尊心非常强悍，表现在运动竞赛尤其如此。长久以来在国际性比赛，很多国家的选手都吃
过他们的亏，因而流下不平的泪水。例如，跆拳道是韩国人最自豪的国技，80年代台湾崛起一批{dj1}的选手，女将更是瓜分各量级的xx，输
不起的韩国选手，渐渐使些小奸小坏，挑衅动作不断，要是场上又多是韩国籍，或者倾韩的裁判，我们的选手技术再超群，还是被不公平的打
败了。又如，篮球韩国和大陆称霸手亚洲，但是世界赛面对高头大马的西方选手，韩国选手矮小习钻颇令对手头疼，因为免不了身体上的碰撞
，较瘦弱的南韩选手就常借故在场上，假装疼痛xx，屡试不爽，为的是博取同情，看能不能得到罚球的机会，手段卑劣得教人不耻.
当年的铁人杨传广和美国的同门师兄弟强生，以奥运会10项铁人兑技中，互相加油打气，杨{dy}天{lx1}，第二天赛完前几项仍然略为超前
，赢得至高无上的奥运xx荣耀，杨传广屈居第二，令人感动也敬佩的是，他们两个人肩井着肩，谁也没有怨、没有恨，开心互道恭喜，并勉
励4年后再较量。
这本书里曾一再提及，推销保险犹比一场马拉松，不到{zh1}关头，绝不轻言放弃。既然比为马拉松，就该培养出泱泱的大气，有谦谦的君
子风度，才能再无畏地面对人生的马拉松。
我们人常会犯一个毛病，以自我为中心，因此忽略了他人。一个有风度的人，就能反过来，处处以他人的利益为主去考量，深信给他人方
便就是自己方便，有这样的修养和行为，待人处事皆能和气致祥。
《菜根谭》里有句话："德随量进，量由识长。故欲厚其德，不可不弘其量。欲弘其量，不可不大其识。"意思是说，一个人心胸宽阔，德
行也高尚，性能爱人尊敬。业务员纵使不是圣人，凡事也要力求xx，最忌讳的就是不留口德，大肆批评同业，还一副得意忘形的姿态；倘若
这位客户对你所属的保险公司印象还不错，对你失去风度的行为失望，你便仿佛被判死刑，前功尽弃。
光明坦荡，诚恳实在，而非恶意毁谤，像个器量狭小的小人，这样的业务员才是保险公司所值得栽培，这样的保险公司也才值得客户的信
任托负。
