自从发表了应对电话询价的技巧这个专栏文章之后，本来打算在发表到第六篇的时候就结束了。

但是不少商友在回帖中希望我继续这个话题，有些商友直接在贸易通上和我联系，希望我继续为大家讲解这方面的内容。

确实，应对询价是个说不完的话题，我也无法全部的予以说明，只能以自己的经验来做一些简单的分析。

非常感谢商友们的支持和鼓励。

综合大家的要求，在这篇文章中，我主要来谈谈怎样应对同行的询价，和大家进行探讨。

一般情况下，同行的询价相互之间应该都有所了解，当然也不排除那些通过其它途径来你公司询价的对象。

首先说一下我们对这些同行的分类，因为这个所谓的同行其实是有一个非常大的范畴。

比如说我们这个包装印刷，从同行这个角度来说，凡是从事包装印刷这个行业的，都属于同行。但如果我们细化一下就发现它其实有着很大的区分，从纸张供应商、广告设计公司、后道加工企业、印刷厂都可以纳入这个同行的范围。

如果从包装材料上来区分，这个范围就更广了，有纸类包装、铁制品包装、木制品包装、塑料包装、玻璃制品包装等等。

从印刷工艺来区分，则有胶印、凹印、丝印、数码印刷、热转印、水转印等等。

所以，这个同行的范畴非常广，不同的对象在报价上有着不同的区别。在这里我也无法一一的加以阐述清楚。因此，我就从我们纸类包装印刷的同行范围来说一下应对询价的技巧，供商友们一起探讨。

当接到同行询价的电话后，我们首先要了解这是属于怎样一个同行对象，一般来说有这样几种情况：

一、印刷厂同行。

遇到工艺或设备上的难题无法解决，需要寻找合作方来维护客户的需求。

数量太大，自己无法按时完成需要外发合作来保障按时交货。

自己公司业务饱满，但不想失去这个客户。

没有相应的后道加工能力，需要寻找后加工合作。

二、后加工企业。

本身是个后加工企业，接到了印刷业务，需要寻找印刷厂合作。

工艺上的需求寻找合作对象。

三、印前加工行业接到的成品交货业务，需要合作者。

四、食品包装开发商。

有设计开发能力，有固定的包装采购对象，自己没有生产能力。

基本上在纸类包装同行这个范围应该就是面这些对象了。

我们在接到这样的询价电话后，首先要弄清楚自己和对方的关系。如果你是印刷厂，对方是后道或印前输出公司，双方以前有良好的合作基础，在报价是应该不含水分。按当地正常的价格95折报价比较好，让对方有一定的利润空间，为今后的长期合作打基础，把对方当做你的编外业务员对待，这个5%就当他的提成了。

如果你是后道加工企业，接到印刷厂的询价，也希望按上述的方式报价，取得双方长期合作的机会。

如果同样是印刷厂，对方来寻找你的原因是你具备了他所不具备的生产能力和生产工艺，而你的这些优势在当地又属于{lx1}地位，那能可以适当的把价格提高一些。

而对方是属于生产任务繁忙来不及交货而外发的，你可以按标准价格来报价，没必要让利，因为这样的对象没有长期合作的可能，一旦他自己能够按时完成交货是不会来找你合作的。

如果你的生产任务也很忙，大家都处于一个印刷加工生产的高峰期，在生产计划调整允许的情况下，以不影响自己固定客户利益为前提，可以承接这样的业务，但应该适当提高价格，一般情况下可以提高10%左右报价。

对于食品包装开发商的询价，我们必须考虑这是一个非常有潜力的长期合作对象，当然他的付款也令人非常的xx，必须在合同条款上作必要的限制。这样的客户，建议按80——85折报价比较合适。

再一次的提醒大家，我们所有的让利或提价，都必须排除纸张成本。

以上是个人总结对同行询价的应对方式，希望能对商友们有一点参考作用。