200人大换岗 国寿干部交流湖北版
[转贴 2010-01-28 23:03:04]
200人大换岗 国寿干部交流湖北版
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10月20日,中国人寿保险股份有限公司(下称"中国人寿",601628.SH,2628.HK) "干部上下、横向交流"一年期满。这是保险全行业的一次{zd0}动作——交流人数达200名。
交流结束前的9月底,中国人寿总裁万峰曾召集"交流干部"们(参与此次交流的均为处经理以上管理人员,被统称为"交流干部")回总部召开干部交流总结大会。会上,万峰以"效果非常好"盘点一年的成绩。
吕德志即是数百名交流干部中的一位。2006年秋,时任总部中介部副总经理的吕南下江城武汉,担当中国人寿湖北分公司副总经理。
巨大的压力激发了吕的很多"灵感"——明年起,湖北分公司计划试行"省直管县"和"中介业务事业部制"两个业务创新项目。
撒网打工仔
分管中介部(银行保险)的吕德志一去,就遇到棘手的问题。
一直以来,按保费规模排序,湖北省在中部六省排在{zh1}一名。头一个难题,是在湖北省欠发达的金融环境中,如何开展银保业务。
然而,吕最终改变了这一事实——仅今年一季度,湖北分公司银保业务就完成了9亿元的预定目标,截止到今年9月,已完成银代保费15.1亿元,比去年新单保费净增5.8亿元,与去年同期相比增长66%,占湖北银代市场保费份额的60%多,在全国增长统计排名{dy}。
吕德志说,这其中的两个突破口,一个是发展县域市场,一是借力"打工经济"。
股市的异常火爆,给传统的保险市场带来了巨大冲击,在湖北省经济较发达的城市,中国人寿以分红险为主的银行保险产品只能维持惨淡经营,而县域业务的潜力却在这一特殊时期,得到了前所未有的显现。
"随着县域经济的发展,县域人口的收入水平有了一定提高,但这部分人群的理财意识才刚刚萌发,买股票显然不切实际,保险就成了他们投资理财的上选,而县域市场成为了湖北银保的{sx}。"吕称。
此外,湖北省市场的一大特点是,外出务工农民数量逐年上升。于是,每年从11月、12月份到次年的一季度,尤其是元旦、春节期间,大批外出务工人员回乡期,成为了吕德志眼中银保业务的黄金时期。
"如果前四个月的仗打不好,(银保)全年就完了。"吕直言,第三季度是银行保险的淡季,而一、二、四季度的外出务工人员回乡的机会就决不能错过。
农闲期间,不少农民喜欢聚在一起打打牌,有的还会挂些彩头,为了不让外出务工人员辛苦挣来的血汗钱,就这样在牌桌前白白流走,个险和银保的业务员就得提早行动,各村各乡、挨家挨户地讲解销售。
这些本来就来自基层的业务员,对每家每户的务工人员都非常熟悉,尤其是那些乡镇邮储系统的专管员,大都从事业务多年,正好可以利用农民收汇款的时机,{dy}时间展开销售。
"事业部制"规划
"洪湖水浪打浪,哪里有鱼哪撒网。" 吕德志感慨。
但在他看来,银行网点是{zj0}的销售场所,来这里办业务的是有一定储蓄的人群,这是销售保险的前提和基础。因此把每个银行网点打造成金融保险超市一直是他的一个理想。
吕德志在挖掘银行保险渠道上动了不少心思,风险保证金制度就是其中之一。
为了完成总部下达的6600万银保期交保费的任务,湖北分公司自省、市到县,层层上交风险保证金。以市公司为例,总经理交1万元风险保证金,副总经理交7000元,部门总5000元。
不仅中国人寿内部,连湖北省邮政局、湖北省邮政储汇局也实现了由上至下,为全年完成销售10亿元中国人寿银保产品的任务,层层交纳风险保证金,局长、副局长各2万元。
一年时间转瞬即逝,在总公司业管部、再保险部、健康险部、中介部都曾任职的吕德志,成为交流干部后,才{dy}次感受到了基层做业务的艰辛,巨大的压力激发了他的很多"灵感"。
明年起,湖北分公司计划试行两个业务创新项目——"省直管县"和"中介业务事业部制"。
"省直管县"就是改变目前的省-市-县三级组织架构,由省分公司对部分重点大县(市)试行"省直管"制度,以期达到在赋予其更大经营管理权限的同时,加强省公司对"直管县域公司"的管理,"预计首批试点3-5家县(市)支公司。"
他说,近年来,湖北的县域业务发展较快,已经出现了大冶等5家"亿元县域公司",但是总体而言,县域公司发展的基础还是较弱,特别是基层公司财权与事权不统一,基层公司承担着业务发展的重任,但在财力分配上却仅有50%-60%的额度,县级财力困难,包袱和欠账较多,同时,目前省级公司以下的管理层次较多,既影响了信息传递速度,又降低了管理效率。
"而实行省直管县,可以很好的解决上述问题。"吕说。
此外,在省级分公司体系内,对中介业务实行"事业部制",这在中国人寿还是一次xx。吕德志说,过往的银行保险销售队伍不够专业化,客户经理经常有临时工甚至季节工,这样的队伍非常难于管理。事业部制是为了防止销售误导,提升中介业务专业化经营水平,更好的维护渠道资源。
中介业务事业部制,即中介部依托当地分支公司的领导,实行业务、人员、费用等内容垂直管理,有专业职场、专业展业队伍、配备专用设备、实行费用包干、全员聘用制,并对中介代理部经理和渠道经理实行年薪制。
"我们的设想是,中介业务事业部制单位的中介代理部经理、渠道经理、理财经理、客户经理等一律实行统一着装、挂牌展业服务等统一执业管理;省公司定期集中安排各中介事业部制单位的新人岗前培训,并分别对中介讲师和高级客户经理的展业能力集中培训。"吕说。
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交流结束前的9月底,中国人寿总裁万峰曾召集"交流干部"们(参与此次交流的均为处经理以上管理人员,被统称为"交流干部")回总部召开干部交流总结大会。会上,万峰以"效果非常好"盘点一年的成绩。
吕德志即是数百名交流干部中的一位。2006年秋,时任总部中介部副总经理的吕南下江城武汉,担当中国人寿湖北分公司副总经理。
巨大的压力激发了吕的很多"灵感"——明年起,湖北分公司计划试行"省直管县"和"中介业务事业部制"两个业务创新项目。
撒网打工仔
分管中介部(银行保险)的吕德志一去,就遇到棘手的问题。
一直以来,按保费规模排序,湖北省在中部六省排在{zh1}一名。头一个难题,是在湖北省欠发达的金融环境中,如何开展银保业务。
然而,吕最终改变了这一事实——仅今年一季度,湖北分公司银保业务就完成了9亿元的预定目标,截止到今年9月,已完成银代保费15.1亿元,比去年新单保费净增5.8亿元,与去年同期相比增长66%,占湖北银代市场保费份额的60%多,在全国增长统计排名{dy}。
吕德志说,这其中的两个突破口,一个是发展县域市场,一是借力"打工经济"。
股市的异常火爆,给传统的保险市场带来了巨大冲击,在湖北省经济较发达的城市,中国人寿以分红险为主的银行保险产品只能维持惨淡经营,而县域业务的潜力却在这一特殊时期,得到了前所未有的显现。
"随着县域经济的发展,县域人口的收入水平有了一定提高,但这部分人群的理财意识才刚刚萌发,买股票显然不切实际,保险就成了他们投资理财的上选,而县域市场成为了湖北银保的{sx}。"吕称。
此外,湖北省市场的一大特点是,外出务工农民数量逐年上升。于是,每年从11月、12月份到次年的一季度,尤其是元旦、春节期间,大批外出务工人员回乡期,成为了吕德志眼中银保业务的黄金时期。
"如果前四个月的仗打不好,(银保)全年就完了。"吕直言,第三季度是银行保险的淡季,而一、二、四季度的外出务工人员回乡的机会就决不能错过。
农闲期间,不少农民喜欢聚在一起打打牌,有的还会挂些彩头,为了不让外出务工人员辛苦挣来的血汗钱,就这样在牌桌前白白流走,个险和银保的业务员就得提早行动,各村各乡、挨家挨户地讲解销售。
这些本来就来自基层的业务员,对每家每户的务工人员都非常熟悉,尤其是那些乡镇邮储系统的专管员,大都从事业务多年,正好可以利用农民收汇款的时机,{dy}时间展开销售。
"事业部制"规划
"洪湖水浪打浪,哪里有鱼哪撒网。" 吕德志感慨。
但在他看来,银行网点是{zj0}的销售场所,来这里办业务的是有一定储蓄的人群,这是销售保险的前提和基础。因此把每个银行网点打造成金融保险超市一直是他的一个理想。
吕德志在挖掘银行保险渠道上动了不少心思,风险保证金制度就是其中之一。
为了完成总部下达的6600万银保期交保费的任务,湖北分公司自省、市到县,层层上交风险保证金。以市公司为例,总经理交1万元风险保证金,副总经理交7000元,部门总5000元。
不仅中国人寿内部,连湖北省邮政局、湖北省邮政储汇局也实现了由上至下,为全年完成销售10亿元中国人寿银保产品的任务,层层交纳风险保证金,局长、副局长各2万元。
一年时间转瞬即逝,在总公司业管部、再保险部、健康险部、中介部都曾任职的吕德志,成为交流干部后,才{dy}次感受到了基层做业务的艰辛,巨大的压力激发了他的很多"灵感"。
明年起,湖北分公司计划试行两个业务创新项目——"省直管县"和"中介业务事业部制"。
"省直管县"就是改变目前的省-市-县三级组织架构,由省分公司对部分重点大县(市)试行"省直管"制度,以期达到在赋予其更大经营管理权限的同时,加强省公司对"直管县域公司"的管理,"预计首批试点3-5家县(市)支公司。"
他说,近年来,湖北的县域业务发展较快,已经出现了大冶等5家"亿元县域公司",但是总体而言,县域公司发展的基础还是较弱,特别是基层公司财权与事权不统一,基层公司承担着业务发展的重任,但在财力分配上却仅有50%-60%的额度,县级财力困难,包袱和欠账较多,同时,目前省级公司以下的管理层次较多,既影响了信息传递速度,又降低了管理效率。
"而实行省直管县,可以很好的解决上述问题。"吕说。
此外,在省级分公司体系内,对中介业务实行"事业部制",这在中国人寿还是一次xx。吕德志说,过往的银行保险销售队伍不够专业化,客户经理经常有临时工甚至季节工,这样的队伍非常难于管理。事业部制是为了防止销售误导,提升中介业务专业化经营水平,更好的维护渠道资源。
中介业务事业部制,即中介部依托当地分支公司的领导,实行业务、人员、费用等内容垂直管理,有专业职场、专业展业队伍、配备专用设备、实行费用包干、全员聘用制,并对中介代理部经理和渠道经理实行年薪制。
"我们的设想是,中介业务事业部制单位的中介代理部经理、渠道经理、理财经理、客户经理等一律实行统一着装、挂牌展业服务等统一执业管理;省公司定期集中安排各中介事业部制单位的新人岗前培训,并分别对中介讲师和高级客户经理的展业能力集中培训。"吕说。
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