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关于分销网络的产业链探讨

老牛之家

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关于分销网络平台,左边整合的是供应链,右边则是分销商资源,有销售渠道,才有议价能力,因此,能否拥有一个“健康”的分销体系才是关键。

何谓“健康的分销体系”?包含了两个意思。

一、是拥有一个规模化的分销商群体,这个群体包括B2C网站和C2C卖家;

二、是这个群体是必须活跃的,而且是成体系发展的。只有这个体系是“健康”的,才能保证业务的规模和可持续发展。

那么,如何打造一个“健康的分销商体系”?我们先看一个普遍现象,相信各位做B2CC2C的朋友,在跟上游B2B分销网站打交道过程中,都可能碰到过以下这2种情况:

1B2B网站上商品更新不及时,商品缺断货率高,通常会达到20%左右,个别的更高;

2、商务扶持政策缺失,比如信用额度、市场支持、销售返利等方面,xx缺失。

到底是什么原因,导致出现这样的问题,这2问题,对于做零售的又造成怎样的影响?

1个问题,毫无疑问,是因为目前的B2B大部分只做平台而没有做整合好供应链导致的。

B2B商品的更新过慢和缺断货率,对于B2CC2C卖家而言,却是致命的,因为价格、库存、速度、服务与体验,是竞争的要素,如果上游供应商,商品更新不及时,缺断货率高,那下游分销商的速度、服务也就无从谈起,更不要谈用户维护了。

2个问题,则是跟B2B网站的实力以及商业信用环境相关。锦上添花的事情常见,雪中送炭的事情却不常有。国内的大部分B2CC2C,规模普遍不大,自身资本比较弱小,如果上游供应商能够在商务政策(如信用额度、销售返利、市场推广费用支持等等),对于企业实现跨越发展,无异于雪中送炭,但B2B面临的风险也是巨大的。

 综上所述,这两个问题,就是横梗在B2B和下游分销商之间的2根刺,如果拔不掉,那么,B2B无法建立一个健康的分销商体系。

分析:

要解决{dy}个问题,也就是供应链整合的问题,基本可以通过2个途径:1是做库存,2是通过ERP,实现B2B平台与上游供应商库存的实时对接。

2个途径各有优劣。很明显,做库存是最简单的,但面对的海量库存以及可能出现的不良库存,所需要的投入非常巨大,而且风险也很大,不是每家B2B都能够做到。而做ERP对接,是最理想的途径,运作{zg}效的, 但开发和整合的难度也{zd0}。

要解决第二个问题,商务政策,我们不妨回头看看,传统的分销商,在商业流通环节,起到什么样的作用?其实大家都了解,传统的分销商,承担的不仅仅是分销渠道拓展、商品销售功能外,更多承担的是推广、服务与资金分担的作用。也就是除了放大商品的竞争力外,通过资金与服务,制定适当的商务扶持政策,在争抢下游客户中,制造“软性”竞争力。

特别是现在由于在传统的线下渠道陷得太深,大部分传统制造商和品牌商对于电子商务还怀着天使与魔鬼的心态,导致各个B2B分销平台之间的商品高度同质化,价格差异也不明显。在商品、价格相近甚至是同等的情况下,哪家B2B能够在商务政策(帐期、市场支持、返利等)上有扶持,那么,对于吸引分销商,则很可能起到决定性作用。

解决思路:

根据以上的分析,如何打造“健康的分销商体系”的答案已经呼之欲出。如果能够同时解决两个问题,无疑,这是最理想状态。如果没有条件,那么分别从{dy}和第二个问题方向落手,也有成功的机会。

要解决{dy}个问题,需要的不仅仅是“钱”,更需要的是时间来还得市场的成熟,所以,突破的时间和投入都非常巨大。

往解决第二个问题的方向突破,虽然投入巨大,而且可能面临风险,但有句老话“能用钱解决的问题,就不是问题”,可能突破更为容易。只是,在制定商务扶持政策的策略上,需要根据分销商的销量与贡献、信用做综合分析与评价,把商务扶持政策具体化,对应不同的分销商级别,把信用额度、销售返利和市场支持资源适当差异化,设定一条合理分销商的成长路径,达到构造一个“健康的分销商体系”的目的。

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