答：a、贸易公司，主要以终端卖场为主要渠道的，比如主要经销：饼 干、瓜子、膨化食品、锅巴、馍片、和部分干果类 b、专职经销商，经销渠道：即零售又批发配送，经销的产品适合终端和通路渠道，他既能运作一般终端卖场又能运作批发渠道。但是他却主要以休闲食品为主，不做其他代理产品。 c、大众经销商，经销渠道：即零售又批发配送，经销的产品适合终端和通路渠道，他即能运作一般终端卖场又能运作批发渠道，在经销休闲食品的同时又经销有其他品类的产品，甚至是一些不相干的产品。比如：蚊香、洗衣粉、酒水等。 d、专制批发商，一些在批发市场或者在乡镇上主要以批发休闲食品为生的批发商。 e、普通批发商，他们经销的产品比较杂，不但经营休闲食品，同时也经营很多其他类别的产品。 2、问： 如何管理经销商?(打造经销商的执行力) 答：只需要做好一点：就是让他充分的信任你 具体做法： a、以身作则，做给他看，给经销商做示范； b、偶尔让他吃些小亏；（在一些小问题上如果他跟你发生意见分歧，你暂且听他的，当结果出来后，当他发现他的决定是错的时候，他对你的信任就会加强一点） c、强化经销商的队伍；（其实在市场操作过程中，做市场的不是经销商，而是经销商家的业务人员，强化经销商队伍的业务技能，能够提升产品的销量和经销商对你的信任） d、帮助经销商看好他的“钱带”，使经销商有足够的资金经销我司产品；（现在一般的经销商经销的大都不止一个厂家的产品，往往是经销两家或两家以上的产品，在很多时候其他的厂家会经常或定期做一些促销优惠活动来刺激经销商多进货，这时销售人员应该帮助经销商把情况加以详细分析，避免经销商贪眼前便宜而吃大亏。如：1、大量存货造成产品大量滞销2、把大量资金用于该类产品上致使其他产品断货却无流动资金进货等） e、管好经销商的车辆，要求经销铺每天装我司产品不得低于**件，或者专车专销我司产品；（现在很多的经销商都是见“一个爱一个”看见一个产品就接过来，而自己又没有足够的车辆和人员来分品项经营，他们通常会在一部上装上好几个厂家的产品，甚至会装上自己经销的所有厂家的产品。这样以来，他们的业务人员在推广的过程中也没有主要推广对象了，反正卖那个都是卖，就拣着好卖或者好卸的产品推销） f、管好经销商的仓库，别让“同胞”住满了；（很多经销商也是由于经销的产品太多，而自己的仓库面积又有限，这时销售人员就要掌握好经销商的库存情况，需要补货时要求经销商及时补货，避免其他厂家把仓库占满了，该咱们货了却没地方了） g、经常对经销商洗脑，让他跟着公司的步子走。（有些大一点的经销商，凭借自己经商时间长，对公司的战略目标不予理睬，只顾着自己眼前的利益，对这一类的经销商要经常给他们灌输一些公司的经营理念，尽量同化他们，有必要时公司需对这一类的经销商进行集中培训） 3 ：问：厂商之间的关系: 答：a、一般业务人员说：厂商是夫妻关系或者是鱼和水的关系； b、魏庆说：厂商是矛盾或者说是对立的关系； c、我赞同魏庆的观点，需要补充的是：他们不但是矛盾、对立的关系，同时也是互相利用的关系。前期厂家利用经销商这张入场卷顺利的进入市场后，经过一段时间的成长过程，等企业进入成熟期后，如果觉得经销商还有利用价值，（如：经销商掌握着成熟的下线网络，而厂家尚不能控制下线客户，或者：老经销商虽不能在为公司提升销量了，但是他能每月按时给公司回一批相当不错的货款。而当时又不能马上找到一个比他更合适的客户时。）就继续用。没有利用价值了就把他砍掉，随即寻找更合适的经销商。经销商也是一样，他感觉厂家的产品能给他带来或者以后能带来好处，他就会考虑或者跟你合作，但是经过一段时间以后，他发现在你身上得不到好处了，他就会考虑把厂家抛弃。 4、问： 如何同KA卖场打交道? 答： a、进店时：软磨硬泡，即：对考察好的卖场的采购经理进行高频率的拜访 b、进店时：欲擒故纵，如：看准了某个卖场后，通过几次与卖场采购人员接触后，发现该卖场也有让我司产品的意思，（原因1、卖场会派专人到其他卖场做市场调查，调查自己卖场内没有进场而在其他卖场销售很好的产品2、对卖场来说销量是他们最关心的话题，在者就是能给他们带来人气。）却提出了让我司无法满足的条件时，可采用此方法，需要声明的是：期间必须有成功进场且销售很好的卖场例子，如没有，则可在该卖场周围的零售店做文章，加强对周围的零售店铺货工作提升零售店的铺货率。{zh0}对周围零售店做一些陈列活动。让卖场采购人员认为我司产品销售良好的假象。让他由主动转为被动。 c、做客情：要求卖场促销人员平时只要不得罪卖场人员即可，（因为促销要尽力为公司争取货架和牌面甚至要求给予公司地堆的要求）要求销售人员与卖场的主管和理货“交朋友” 平时多与卖场人员保持联系，一方面能多争取我司产品能得到更好的端架或牌面，另一方面还能及时了解竞争对手的信息。在这个过程中，促销人员扮演着黑脸（注意分寸）销售人员扮演着红脸（经常在卖场人员面前说促销的好话，如：促销也不容易，也都是为了卖场多卖货和公司多卖货才这样做的） d、时而听之由之时而不闻不问，俗话说：买卖不一心，是人都贪，卖场也是一样，他如看那个厂家好说话（要什么给什么）那么他就会经常要求你做xx、DM、地堆、买赠等促销活动，这样一来那个厂家也承受不住。面对这种情况，厂家要在适当的时候给于好不犹豫的回绝（要掌握语气和回绝的语言技巧）。 5、问： 产品促销有几种方式? 答：见的有八种，分别是： a、返利或累计奖励 b、搭赠（买赠）活动 c、xx活动 d、设立刮刮卡/奖 e、空袋（空箱）回收 f、再来一包（袋） g、先尝后买（免费品尝） h、陈列活动 6、问： 薪金的基本需求? 答：a、基本工资：每月不低于6000元人民币 b、出差补助：每天{zd1}不低于120元人民币 c、通讯费：每月不低于500元人民币 d、市内交通：出差时平均每天30元人民币 e、交通费：按实际发生的予以报销 7、问：对熟悉的区域市场进行描述:包括有合作过的友好经销商,区域的KA卖场数量,BC类卖场数量,批发市场辐射的半径,各类型市场的进入门坎标准. 答：我做食品曾经负责过安徽全省，河南全省，山东的聊城、济南、济宁、淄博、泰安、菏泽，山西的运城、临汾、长治、晋城，湖北的宜昌襄樊，江苏的徐州等市场，对个区域内的卖场了解不是太多，有过合作的卖场分别有：“丹尼斯”“易初莲花”“家世界”“大润发”“家乐福”“大张量贩”“北京华联”“世纪联华”等。 负责市场批发市场有郑州的“万客来”“华中食品城”主要辐射河南省和鄂北、皖北、晋南，安徽的“长江市场”“曹冲市场”辐射安徽全省，山西的“禹都市场”辐射晋南市场。 对与各类型市场进入门槛标准这条，我不理解是什么意思，在我的概念中就没有市场给公司设定门槛一说，只有公司给经销商设立门槛。 |
