1．化肥销售者也应掌握农药知识

　在调查中记者发现，目前单纯销售化肥的基层农资经销店并不多，大量的经销商兼营化肥、农药和种子。一个合格的基层农资经营者，必须综合掌握各种农资知识，销售化肥也应该懂得农药。

　我们在湖北、河南、湖南等地的调查中发现，农药在农作物虫害病害中既相当重要，而且其配套使用又有相当的技术含量。一旦经销商掌握农药知识，就可以提高信誉，得到更多农民的认可。

　所以，在上述各省的调查中我们得出这样的结论：选择化肥经销商，应该更侧重于懂得一般农药知识、也在经销农药的人。在平时的经销商培训中，化肥企业不妨鼓励经销商掌握更多的农药知识。

　2．农民普遍需要进行农业技术知识指导

　在各地的采访调查中我们发现，大部分农户都向记者反映，基层培训不多或者没有，农民期盼农资生产企业多派服务人员到村中指导，多讲科技知识，多宣传国家政策。

　农民的市场信息和技术信息都处于弱势。复合肥企业应该研究农产品市场和农产品种养技术，给予其引导。哪个企业做了这个工作，哪家的产品就会销售得好，就可以占据更大的市场份额。如果复合肥企业能够与农技员保持较好的关系，对企业销售更为有利。所以，培训自己的代理商，特别是基层经销商成为农技师将大大有利于销售。

　3．基层农技推广部门影响着农资市场

　基层土肥站和植保站一般都是县（市）的农业xx部门，记者发现，当前农业技术推广部门正在与农资经销商联合到村中指导业务，并且建立了良好的联系。记者推断，农资经销商每年进货以前，一般都会与当地的土肥站、植保站沟通，预测明年的形势，然后再备肥、备药。而农业技术推广站也担任着调整肥料配方、抓农药防治等职责，双方合作正在影响着农资市场。

　土肥站现在已经是一个实权在握的部门，手中不仅掌握着测土配方施肥项目、改良土壤项目的资金，更重要的是，他们很有可能成为未来配肥站的建设者和主导者。与之合作，可以把配肥站掌握在自己手里，保住自己的原有市场，开拓新的市场。当前测土配方施肥工作已经在全国1861个县展开，测土配方施肥的{dy}手数据都由当地的土肥部门掌握，这些数据对于复合肥企业的发展至关重要，可以说，谁先得到这些数据，谁就掌握了市场主动权。另外，要与各市县土肥、植保部门建立联系，及时了解整体农业和市场概况，以便及时调整产品结构与市场销售策略。

　七、赊销链与新型知识型经销商出现。

　1．赊销顽疾愈演愈烈

　在河北、湖南、河南、山东等地记者了解到，目前赊销在县级就开始出现并很难解决。通常磷肥、尿素、碳铵这些单质肥不赊，复合肥产品的赊销压力通常集中于一级经销商身上。

　在镇、村销售终端，赊销更是家常便饭。湖南汉寿县聂家桥祥发农资店经理黄祥发曾给记者看了20几个账本，都是2008年和2009年的赊欠记录。他说，来购农资的人90%都赊，这几年赊销愈演愈烈。一方面由于农户收入低，的确是没钱；同时其他地方也有反映，由于经销商门坎过低，“你不赊我赊”，使得赊欠成风。据了解，基层经销商通常赊给有信誉的人，尽管这样，还是有10%的钱收不回来。

　2．新形势下出现新型经销商

　目前，在基层经销商和农民对市场信心不足、观望等待之时，风险{zd0}、垫压资金最多的是一级经销商。而基层经销商受控于资金和关系，与厂家接触不多，但却是农民最直接的农资引导者和介绍者。

　调查发现，目前一级经销商中已经出现知识型企业。河南省唐河县的田园科技公司、新乡的河南省中禾种业有限公司这两家是复合肥企业的一级经销商。田园科技以聘请农业能人、专家下乡“坐堂”服务、授课开路，进行技术营销，并正在大力打造连锁店，以连锁经营打造品牌；中禾种业则以20几名大学生为主要力量，跳过县级、乡级农资经销商，直接发展末端村级客户。