导购员现场的信心与气势永远是{dy}竞争力。

大多导购员都不可能有车间的工作经验。我把『沙发制作过程』也准备了两个小时的培训。以图片与DV的方式，展示沙发制造一步一步过程。在每一个过程，我特别标明“红桃K”与一些同行在工艺、制造方面的不同之处，让导购员把建立起对公司的自豪感建立在每一个细节上。

例－2

关键场景－沙发制造过程

特别话题－木材含水率

关键词汇

1、红桃卡拥有一个全国{zh0}的烘房

a)烘房作用是什么？

b)多少同行自己没有烘房？

c)为什么要自建烘房？

d)老k董事长与意大利专家的故事。

e)木材中的有哪些寄生虫？

2、沙发与木材含水量

a)国标是多少？我们多少？

b)我们在西藏未设销售点与含水量有什么关系？

c)外贸订单与国内订单在木材含水量方面有什么不同？

3、木材烘干的过程与原理

a)烘干过程是什么？

b)自然晾干与烘房烘干的差别？

c)烘干过程中为什么还加水？

d)为什么木材会开裂？

在此课件设计过程中，有位企业领导曾对我说，部分词汇导购员『八辈子』也用不上，放与不放上去影响不大。我与他看法xx不同！我的思路是，这些“关键词汇”对导购员来讲，就像是女子防身武器，希望永远没有机会使用。但是，一旦你拥有它，夜间行走时，你的信心就油然而起。销售过程中，导购员现场的信心与气势永远是{dy}竞争力。

小K总xx同意我的看法。浙江大区的一位导购员，通过邮件告诉我她亲历一件事，现场证实我的『防身武器』观点是正确的。

一个下雨天的下午，店内只有一对老夫妻店内在闲逛，可能是在躲雨吧。她就与他们谈起沙发，谈了公司发展史，谈了沙发的生产过程。

无巧不成书，在『木材含水量』这个特别话题，她与老先生形成 “强烈共鸣”。于是，她就将『关键词汇』中红桃K的烘房、老K董事长与意大利工程师相互切磋的故事一一展开。这个『关键词汇』用近10分钟。差不多走完了『木材含水量』这个话题的所有『关键词汇』，只讲得老夫妻热泪盈眶，天晴之后还依依不舍。

后来，他们带了两对老朋友专程买了两套上万的沙发。每次来，老先生都是一句话，“说这个年代还有『张秉贵』这样的售货员，你们红桃K公司真不简单”。老先生是宁波人，话难懂，后来上网查了一下，才知道『张秉贵』是北京百货大楼的营业员，是『新中国商业的旗帜』，在那个年代是家喻户晓的全国劳动模范。

『沙发语言』让我发现自己也很了不起，感谢你。

牛皮的消费群有六个层次

牛皮占到沙发制造成本的一半。

但是，在巡店时，你会发现90％的沙发导购员在牛皮方面，只能讲三句话：{dy}句，我们用的是意大利牛皮；第二句，我们用的是头层牛皮；第三句，你看这个皮多软呀，手感多好呀！

为了做好牛皮的课件，我采访了皮革企业的相关人员，了解到从皮胚、蓝皮到沙发革的制作过程；项目小组还对消费者发了问卷调查，了解其皮的消费习惯与对皮的理解。

我把消费者从“不能分请皮与人造革”到“欣赏皮的自然纹理”分为六个层次（具体内容，恕不展开，读者见谅！）有了这个模型，我就要求导购员通过简单的问话，先判断消费者处于什么层次，在使用这个层次的词汇与消费者沟通。

有了这个模型，我就能在两个小时之内，轻而易举的把导购员的训练成一个“牛皮专家”，使她们看起来，就好像是从皮革工厂出来的技术员一样。

有了这模型，导购员能够熟练地在同行的失误中－我们用的是小牛皮，我们是用的头层皮，我们是意大利皮…找到机会，进行反击，并赢得客户。

9 0％以上的沙发导购员，其实不懂得“牛皮”，难怪他们的皮沙发买不好。活该！为什么不举行几次牛皮方面的有针对性培训？真不明白这些老总们整天在忙什么！

导购前的祈祷！

由于篇幅关系，我不能将所有的『关键场景』与『特别话题』一一展开……这些是『沙发语言』的基础。有了这些基础，进入到『沙发说辞』部分就容易得多了。

我的不少朋友是基督教徒，我也常去教堂。在这些人身上，我能体会到祈祷的力量。我也为学员自编一个口诀（导购员可修改！），有好像基督徒的祈祷词。我建议导购员在接待客户时，先默诵一下我的口诀，将心情先熨烫一下，再xx自若去赢得机会，施展自己套路－『沙发语言』。

我的口诀如下：我（导购员姓名）是沙发专家，我为红桃K感到自豪；我知道导购是一个过程，所以我很有耐心；我要把她（他）带进『关键场景』，带进我所熟悉的『特别话题』；『关键词汇』我烂熟于心，我使用自己的语言。(导购员的名字)加油！