私人财富管家的三大阵营


财富管家可以被归入三大阵营：以银行客户经理、证券和保险经纪为代表的卖方管家；以基金销售和客户服务人员为代表的买方管家；以投资顾问为代表的独立第三方管家。三者各有短长，关键在于财富所有人如何选择、利用他们。 　　徐春/文 　　不知从什么时候开始，从伦敦到纽约、香港，再到上海，乃至西部城市重庆，私人财富管理中心（Private Wealth Management Center）已经成了全球各色金融机构里{zlx}的新设部门。与此同时，“私人财富管家”（Private Wealth Manager）也变成了最为时髦的金融及相关外延从业人员的头衔之一，不仅银行的客户经理、证券和保险经纪等销售人员改头换面了，甚至一些律师和会计师等某些特定领域的专业人士也摇身一变成了财富管家。难怪有人开玩笑说，之所以这个世界上富人们管理财富的能力太差，是因为他们身边有太多只会收费不会理财的财富管家。 　　何为财富管家？ 　　前面提到的某些自诩为财富管家的人，不管他们名片上的职位多高，头衔如何花哨，实际上都是货真价实的金融产品或服务的销售人员。同时，有一些从来就不号称、也不被大众认可的人，实际上是不折不扣的私人财富管理高手。一个简单的例子是标准普尔500综合指数维持委员会的成员们，他们所管理的这一指数已经成为约1.6万亿美元资金的直接跟踪基准；而且，无论投资期限是短期还是长期，能够战胜他们所选定的由500只股票投资组合回报的投资者可谓凤毛麟角，其选股能力可见一斑。除了指数编制人员以外，其他重要但是不易被人意识到的财富管家还包括资本市场的立法设计人员和执法监管人员，只有在他们确保市场公正有效的前提下，我们才可以讨论私人财富的xxxx。同样，没有证券交易所的上市审查和监管部门的协助，多数人将遭遇财富因为无处可投资而不得不躺在银行里为通货膨胀侵蚀的尴尬境地。 　　当然，并不是所有的投资者都能够认识到，不同类别的资本资产的预期市场回报，本质上是由前述隐性财富管家所设计和维护的资本市场体制决定的。从成本上看，这些隐性财富管家实际上要么依赖于全体纳税人的公共财政支出（比如立法成本），要么依赖于全体投资者的费用支付（比如美国证券市场上投资者交易时支付的监管费）。因此，在美国等几乎xx公正和有效的市场上，一个富人如果不将自己的财富按照投资期限等约束条件配置在不同类别的资本资产上，那么，他放弃的不仅仅是风险资本的溢价收益，实际上还包括xxx{zg}的财富管家服务。 　　具体到每一位投资者所能够从各类资本资产中获取多大的回报，则取决于他参与每一资本资产市场的程度和期限，而对于大多数人而言，这又进一步取决于他所雇用的显性财富管家是谁。这既包括我们所谈到的金融机构的产品销售人员和客户服务人员，律师、会计师和税务师等专业人士，也包括独立第三方财富管理咨询人士。这些显性的财富管家直接给富人们就财富的保值和传承策略及增值方面的资产配置、市场配置、行业配置以及经理配置提供具体的操作建议。 　　财富管家的分类 　　几乎所有显性的财富管家可以被归纳成三大阵营：以银行客户经理、证券和保险经纪为代表的卖方管家；以基金销售和客户服务人员为代表的买方管家；以投资顾问为代表的独立第三方管家。 　　由于拥有银行雄厚的财力资源和宽广的产品线，私人银行的客户经理在所有的卖方管家中最容易取得客户的信任。不过，同大多数人所想象的不同，私人银行并不是一家独立的银行，它通常也并不归银行的零售部门管理，而是银行里的一个跨部门、跨平台的销售和服务机构，并隶属于银行的资产管理或者信托部门。在美国，私人银行客户经理受信任程度较高，一方面在于银行受法律的信托责任（Fiduciary Liability）约束，其员工必须真正将客户的利益放在xx。另一方面，从报酬机制上看，私人银行客户经理的主要收入为高水平的固定薪水，其有限的奖金也并不xx来自于销售提成，还包括客户满意度等服务质量指标，因此，私人银行客户经理在过度推销产品等损害客户利益的行为上并没有太大的利益驱动。 　　不过，《1999年金融服务现代化法》（Financial Service Modernization Act of 1999）实行以后，美国金融服务上的证券、银行、保险三业分离的局面被彻底打破，许多私人银行客户经理纷纷注册成兼职证券经纪的双重身份，开始接受证券经纪业务丰厚佣金的诱惑，其原有的高诚信度也遭受到越来越多的公众质疑。 　　从对私人投资者的影响力上看，保守的私人银行客户经理远不如激进的证券经纪人。在美国，证券经纪人的招聘和淘汰机制是纯销售导向的，因此，几乎所有能够在证券经纪行存活并发展的人都是销售天才。尽管他们不一定真正知道股票、债券和基金的一些基本特征，但是他们{jd1}知道如何让客户下单交易它们。同时，由于证券经纪并不享有xx的代客操作权力，因此，他们对客户并不负有信托责任。根据美国的相关法律法规，非客户xx授权账户（Nondiscretionary Account）的证券经纪必须公平对待所有客户，且推介的产品必须符合客户的具体投资目标和风险承受能力。这就意味着，华尔街的证券商在销售对冲基金、私人资本基金以及主动管理型共同基金等高费用产品上拥有更大的自由度。 　　

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　　由于政治、经济和社会体制的原因，美国实际上就是一个全民推销的国家。为了宣扬自己的施政理念，政客们成天周旋在选民和捐款者之间；为了找一份如意的工作，大学生从入学的那{yt}开始就被告知四年的学习和课外实习实际上为的就是一张推销自己的简历；同样，为了从储户和投资者身上榨取更大的油水，华尔街的主要投资银行在全球范围里的营销活动也到了出神入化的境界。 　　以拥有超强的证券承销和交易等投资银行业务能力的高盛为例，其私人客户经理们都被包装成能同基金经理相提并论的投资组合经理。当高盛承销一家企业的新股发行时，其私人客户经理就马上跟进向其创始人和高管们推销财富管理业务。为了避免与统一推销第三方共同基金为主的美林、摩根士丹利等传统经纪商的正面交锋，高盛一般直接帮助私人客户组建股票（包括新股申购）和固定收益证券等核心资产类别的投资组合，然后再辅之以具有自己特长的房地产、私人资本及对冲基金等备选投资产品。正是由于看中了它的这种独有服务模式，约有近一半的《福布斯》“美国400富豪榜”上榜者都选择了成为高盛的私人客户。 　　尽管不一定能够给客户们带来什么太大的附加价值，但是成功营销确实给华尔街的卖方企业的股东们带来了极大的经济实惠。比如，2000年3月科技股泡沫破裂至今的近7年里，纳斯达克综合指数的年化回报率约为-10％，标准普尔500综合指数的年化回报不足1％，但是，以高盛和美国银行为代表的卖方金融股表现却丝毫反映不出股市泡沫破裂的痕迹（经历了漫长而惨烈高层内讧的摩根士丹利除外，图2）。 　　

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