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铁矿石谈判外方不着急 中方恐再失xx权 [转贴 2010-01-26 12:37:28]   
“胡士泰案”的浮现,并未使铁矿石谈判拨云见日。

  中国的铁矿石需求量日益增长,而议价能力却没有提高。

  “对于今年,大家担心的不是能否谈出‘中国价格’,而是三巨头很可能先和日本签下今年谈判合同,和日本谈完后,亚洲价格就算定了,中国将再度陷入2009年的被动局面。”一位钢铁企业负责人用“心灰意冷”形容对今年谈判的担忧。

  接触减少

  和往年销售人员积极推销铁矿石不同的是,“三大矿企显得并不着急,想在长协价之外,和他们谈长期供货协议似乎也很困难,他们开出的条件和价格越来越苛刻。”一位钢铁企业管理人士称,“这其实和他们的计划有关,淡水河谷一直希望减少对中国的长协合同,转向更多的现货。”

  以往这个时候,销售人员都会积极展开对钢厂的拜访,并且主动联系小钢厂签订合同,但今年互访明显减少。

  一位矿企的中国销售人员告诉本报,“胡士泰案”之后,公司在中国的销售并未受到阻碍,因为需求依然强劲。

  在力拓中国公司胡士泰等四人被抓之后,“钢铁企业与铁矿石销售商还是正常往来,不过主要是销售人员沟通,在内容上则是谈生意上具体的事情,对于公司生产进展、产量数据等方面话题比较忌讳。”一位钢铁业人士告诉本报。

  “和往年相比,双方的沟通会议减少,高层互访减少,商务活动减少”,该人士透露,“以往,矿企会积极‘私下联络感情’,现在有关高层的沟通,则会考虑选择在第三地,选择在香港、澳洲这样的地方,以免授人以柄。”

  “我们对中国市场的判断不是从钢厂那里来的,主要是从中国经济发展的形势和宏观政策来看的,GDP、投资数据等都是我们判断钢材价格走势,预测铁矿石价格的依据。”一位不愿露名的矿企中方负责人如此表示。

  调转风向

  1月19日,巴西淡水河谷公司执行董事若泽·马丁斯称,今年铁矿石市场将热销,公司销量有望超过2008年的2.8亿吨。“我们不着急谈判,公司大多合同要4月才到期,”马丁斯表示,“今年国际铁矿石市场的热销局面,将使公司在价格谈判中处于有利地位。”

  与此同时,另二家矿业巨头,力拓和必和必拓已经与日本钢铁企业展开谈判。如果谈判顺利完成,中方将面临去年同样的尴尬局面——是否要接受日本谈下的“xx价”。去年,中钢协并不认同“xx价”,以致谈判破裂,而中国钢企等米下炊,私下仍以“xx价”拿矿的事实,使中方在谈判桌上非常被动。

  “长协指标早就用完了,我们只有从现货市场进口铁矿石”,一位河北钢铁公司的人士表示。三大矿企都在减少低价的长协矿量。统计数据显示,2009年,中国一共进口铁矿石6.3亿吨,同比增加41.6%。

  “更何况,中国钢企在去年现货矿价低于长协矿的时候,放弃执行长协合同,到现在,有些合同都还没有xxxx,这更加深了双方不信任基础。”该人士称。

  我的钢铁网咨询总监徐向春认为,此前,中钢协在青岛会议上提出,“建立中国价格机制”,也是三大巨头不愿和中方谈判的理由。

  中钢协非常希望在铁矿石谈判中做出成绩,以中国铁矿石海运量占全球需求一半以上为由,提出与三大矿企每年单独定价,不追随其他国家价格。

  “这其中包括按照中国的财年结算,甚至半年一谈,合同一旦签订,只允许长协矿,不允许在中国市场上出现现货。这些规定对于一直想加大现货矿的巨头们来说,都是不太愿意接受的。”徐向春说。

  联合金属网分析师胡凯表示,“缺乏信任、合同约束力有限,没有谈判基础”,直接影响今年的谈判关系。

  “现在大家担心的不是中国能不能把价格谈下来,而是有可能三巨头先于中国,和日本签下2010年的合同。”上述钢铁公司人士称,这样的话,中国的铁矿石谈判有可能会和2009年一样被动,最糟的情况就是,和日本谈完之后,亚洲的价格就算定了。

  最近,国际机构调高铁矿石长协价涨幅,由于钢铁市场复苏步伐快于预期,高盛将此前预测铁矿石谈判20%涨幅,提高至35%,美林公司则从此前预测的15%,提至50%。

  谈判代表受质疑

  “中国钢厂内部意见也不统一,宝钢不愿意带头,中钢协的想法也难以得到落实,所以大家现在对铁矿石谈判已经有点心灰意冷了。”上述钢铁企业负责人称,现在大家都在各显本事,以保证生产供应。

  在本报采访中,钢铁企业普遍认为,中钢协虽然提出行业整顿方案,但不解燃眉之急,并且影响政策效力有限。在去年铁矿石谈判中,中钢协提出40%降价目标,未与外方达成结果,又备受国内钢企无法即时安排生产的指责。

  而作为中方谈判代表,宝钢态度不明朗,在中钢协站到台前后,宝钢更是顺水推舟,只顾自身经营。

  其中最引业内争议的是,尽管宝钢曾代表中方谈判“五连败”,却并没有多大改进,反而做出令人费解的举动。几乎每到谈判关键期,宝钢都无一例外地 “出于市场需求”,带头涨价,引发业内钢厂跟随,授谈判对手以“形势大好”的口实,再度削弱中方议价能力。

  中商流通生产力促进中心分析师赫荣亮表示,宝钢又是“钢价风向标”,又是中方铁矿石谈判代表,一人饰演两角,混为一体,令宝钢的每一次价格上调,几乎都要忍受公众的道德审判。

  除了宝钢的举动令人费解外,其是否具备代表中国钢铁企业资格,也为业界争议。

  在国内大钢厂还有依赖国产矿的情况下,宝钢进口矿资源丰富,和铁矿石巨头签有长期供货协议。并且,宝钢和淡水河谷、力拓公司合资组建了宝华瑞矿山公司和宝瑞吉矿山公司,这两家公司年产能分别为600万吨和1000万吨,一定程度上保证了宝钢的原料供应。

  “另外,宝钢进口成本低,特别是运费低,有临港优势,所以,无论进口还是出口,运费成本是地处内陆的武钢、山东钢铁等无法比拟的。”赫荣亮表示,另外,中国钢铁生产、需求以建筑钢材为主,而宝钢则是xx板材代名词,往xx产品发展。

  “宝钢不能xx反映中国钢铁企业生产经营的总体情况。”赫荣亮说。

  不过,业内人士指出,在铁矿石谈判中,宝钢一面肩负行业重任,一面又有企业经营重责,也是进退两难。

  来源:经济观察报

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