xxx营销战正酣


转载，原作者：李思韬，《中国xx》2007年第2期
　
　　诚信是当前我国经济生活的重要话题之一，严重缺失的个人信用体系，使原本肥肉一块的信用卡市场成为国内银行的难言之隐，于是四大国有银行在xx时无不小心翼翼，要求客户提供担保金、担保人等各种信用凭证，但是越来越激烈的竞争已经使一些后来者顾不上这许多风险，以“后生无畏”的勇气来分一杯羹。
　　
　　创新永无止境
　　
　　近一段时间，记者在供职的新华社院内总能看到这样的场景——一些广东发展银行的工作人员热情的向去食堂吃午餐的人们推荐该行的信用卡，申领手续简化到只需身份证和工作证的复印件即可，而且还减免头一年的年费并赠送小礼品，踊跃办卡的人还真不少。记者询问了多人，大家都表示减免年费和赠送礼品只是锦上添花的事，有没有都无所谓，但如此省心省力的手续实在难以抵挡。
　　为此记者采访了广东发展银行北京分行信用卡文化传播中心的徐富强先生，徐先生认为，由于国内信用环境导致的较为繁琐申领手续是目前困扰信用卡发行工作的{zd0}难题之一，此次广发银行向医院、学校等单位推出的便捷xx服务，只是表达对他们一年来辛勤工作的慰问和敬意，并不适合大规模的展开。不过，越来越简便的xx手续已经凸显出了相当显著的作用——原先广发每个月的xx量保持在1万多张，现在这个数字已经激增至3万张以上，并提前完成了预定的目标。徐先生强调，广发吸引客户的优势主要在于特色服务方面，如办卡赠送礼品、工作人员免费上门服务、与跨行业伙伴合作推出特色卡种以及对信用卡市场进行个性化细分等等。徐先生还认为信用卡事关客户信用等级的评估和存档，丝毫马虎不得，尽管减免了一些程序，他们仍旧会对客户的信用状况进行详细的论证，以避免将来可能出现的麻烦。
　　招商银行信用卡服务中心的徐美娟经理也表示，各种优惠活动仅仅是临门一脚而已，让客户觉得自己所缴纳的年费物有所值，只能起到一个促进消费者申领的作用，{jd1}不是决定性因素。徐女士认为作为一种重要的个人金融工具，信用卡最吸引人的地方应该是xx行优质热情的服务和全面创新的功能。以招商银行为例，从2007年12月开设信用卡服务之初便推出了全国{dy}张一卡双币、符合国际标准的贷记卡，而不是带有过渡性质的借记卡或者准贷记卡；其后更是不懈的追求创新：去年6月，xx实现了境外消费，境内人民币还款；{dy}个推出了24小时信用卡服务热线；推出刷卡买机票赠送航空意外险活动；去年9月份与国际巨头VISA合作开通了VBV网络交易安全系统，保证了网络交易的安全性，免除了客户的后顾之忧；去年10月份，招行又和惠普公司合作推出了分期付款买电脑的服务，并在年底将这一分期付款拓展到出境游领域。在记者谈及目前尚显繁琐的申请手续是否会束缚xx行手脚时，徐女士表示，这是每一个xx行都面临的问题，这里面涉及到国内目前现有的信用体系、国家相关的法律规定和将来有可能发生的金融风险，因此大家操作起来必然有一个底线。招行在网络运用方面一直十分积极，在信用卡业务方面也是这样，但是囿于国家的法律规定，例如必须要获取客户本人的签字认可等等，不得不暂缓自己的脚步。徐女士肯定的说，申领手续的简化是必然趋势，招行也在朝这个方向不断的努力。
　　
　　后来者的鲶鱼效应
　　
　　信用卡的竞争可以被看成各银行间激烈竞争的缩影，也折射出各家的创新精神。IBM资深金融专家黎江这样评论国内银行的服务转变，“国内银行的营销不是从广告，而是从柜台开始的。不过，那时候的营销活动远没有今天热闹，仅仅是在网点柜台上提供老花镜之类的服务。”尽管也高喊着“以客户为中心”，但从产品设计到销售过程中，仍在以“自我为中心”，国有银行还陶醉于自己的财大气粗，并没有真正的把消费者当回事，因为它们拥有雄厚的资金和密布的网点。而这时一条鲶鱼的出现搅乱了国有银行固有的生存节奏，也深刻的改变了它们的生存状态，它{dy}个冲出网点在马路上推销产品，{dy}个推出集多储种、多币种、多功能于一体的“一卡通”服务，{dy}个开辟网上银行业务，{dy}个开创出个人理财概念，并凭借着其后越来越多的{dy}走进大众的视野和心间，它就是招商银行。其得意之作之一就是，该行信用卡中心于去年5月下旬获悉国家外汇管理局的新政策之后迅速作出反应，在6月2日率先向媒体宣布招行信用卡实现“境外消费，人民币还款”，将“一卡双币全球通用”的概念据为己有，尽管此前工行已经推出相同功能的牡丹信用卡，却难以挽回客户先入观念带来的巨大损失。
　　逐渐，消费者已经不满足于信用卡仅仅作为支付工具的单一功用，要求增添“附加值”的呼声高涨。于是银行与商场、超市、旅行社伙伴纷纷推出合作联名卡，使xxx承载了贵宾卡、优惠卡、积分卡、消费卡等多项功能。这时已经不仅仅是招行一枝独秀了，尽管它也迅速的与中国国际航空公司合作发行了“国航知音信用卡”，使客户可以享受国航的里程积分等各种服务，但很快广东发展银行与南方航空公司也合作推出了类似的业务——“南航明珠信用卡”，招行已经挥别了过去“一招鲜，吃遍天”的好时光。
　　
　　紧接着xxx迎来了自己的个性化时代，这时功能齐全已不是客户的{wy}要求，开展个性化服务，逐步成为银行间竞争的新趋势。这时的弄潮儿更新成了更为年轻的广东发展银行，凭借对信用卡市场进入细分为王的独特判断，迅速推出了国内{dy}张女性专用信用卡——真情卡，并赢得去年7月份万事达卡国际组织营销大赛颁发的{zj0}女性卡银奖。
　　作为金融工具，安全性能自然是消费者关心的焦点。在信用卡出现诞生的20世纪50年代，由于技术限制，根本无法实行密码技术，只能靠签字辨别真伪，并逐渐成为惯例，同时也留下了很多安全隐患，根据VISA国际信用卡组织提供的数据显示，从2007年第二季度到2007年{dy}季度，国内银行在盗用卡和伪卡方面的损失就达200万元人民币左右。去年12月，刚刚出现在大家视野中的深圳发展银行在国内{dy}家推出了有密码的信用卡，并且还申请了密码信用卡专利，试图以技术壁垒将后来者挡在门外。
　　xxx竞争的范围早已随着一卡双币而扩大了，战火点燃的{dy}个地方无疑就是与内地经贸合作日益紧密的香港。央行于去年11月发布的公告称，将为在香港办理个人人民币存款、兑换、xxx和汇款业务的有关银行提供清算安排。这意味着内地银行发行的xxx将可以在两地自由使用，这无异于给竞争日趋白热化的银行业注入了一针强心剂，行动最早的建行凭借政策优势和广泛的网点已是万事俱备，只欠东风了。而香港的同行们也已枕戈待旦——香港的发钞银行及大部分中小型银行，包括永隆银行、永亨银行、大新金融等均已向银联申请发行人民币信用卡，以迎接内地人在香港刷卡消费的高峰。
　　面对中国红红火火的信用卡市场，外资巨头又怎肯袖手旁观？花旗和汇丰两大洋行在去年的{zh1}{yt}都获得银监会批准，可在内地发行双币信用卡，它们也同时以内地金融中心上海作为出发点，其中全球{zd0}的xx机构花旗银行选择与上海浦东发展银行联手，而汇丰则与上海银行合作。很快中国消费者的钱包里将出现花旗银行的“Citibank”或者汇丰银行的“HSBC”了，信用卡的战火也已经从国内大战蔓延成了世界大战。
　　
　　附录2：
　　从1985年中国出现{dy}张xxx到现在，中国消费者的持卡数量已经超过5亿6000万张，但其中借记卡5亿4000万张，准贷记卡2007万张，真正具有“先消费后还款”功能的信用卡却只有200万张，而且绝大多数都是近两年发展的。
　　Visa国际组织近期委托第三方调研机构的调查表明，大多数消费者只持有国内卡（91％），而国际卡的拥有率还很低（9％）。信用卡主要被用于餐饮和娱乐消费，以及用于在大商场和超市购物。调查显示中国市场的信用卡持卡人主要是中青年的职业人士，他们的个人和家庭收入高于平均水平。被调查的持卡人认为拥有信用卡的{zd0}好处在于“替代现金”，同时，“不用携带现金也能购物”的特点对于年轻群体和女性消费者颇具吸引力，男性持卡人则对利用信用卡实现“对现金流的管理”更感兴趣，而中年群体对于使用信用卡购物和消费“不必预先付款”的特点更为满意。