销售团队管理、销售人员绩效考核与激励实务（深圳，3月13日-14日）（上海，3月20日-21日）

【培训日期】2010年3月13日-14日      2010年3月20日-21日

【培训地点】深圳    上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

【课程背景】

   在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？
  ●为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？
  ●为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？
  ●为什么销售拿了钱还不守规矩？
  ●为什么发了钱仍然没有积极性？
  ●企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱
  ●员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”
  ●如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？
  ●执行力差强人意，计划不如变化快
  ●人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”
  ●抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理
  ●合作意识不强，你不理我，我也不理你

【课程收益】

    如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，则您将至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法。

【课程目标】

  ●了解销售主管的角色和职责
  ●学习如何优化销售队伍的工作效率
  ●建立销售管理机制，提升销售业绩
  ●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
  ●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
  ●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
  ●如何建立科学的销售绩效考核系统
  ●建立成功的销售队伍和部门

【课程大纲】

一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？--销售主管的定位与角色
  ●讨论：“问世间销售何做？真教人难以摸索”--营销主管的九大感叹
  ●分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
  ●案例研讨：增加目标任务量，找事：给他找毛病，挖坑：把他调到其他区域，干掉
  ●分享：目标任务量的设定，目标设定5项原则
  ●举例：“三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换；朝会---晚会制度；销售管理5要素

二、业绩才是硬道理--销售团队建设与管理
  ●分享：把干毛巾拎出水来
  ●讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分
  ●案例分析：小丽的故事
  ●分享：业绩改进计划PIP，利用关键指标设置控制提升业绩；
  ●以专业化营销指引销售方向（STP）；
  ●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

三、销售团队的辅导与教练--成为一个超级教练
  ●分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
  ●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
  ●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
  ●范本：职务说明、任职考评
  ●案例：晋升条件--升官就发财
  ●故事：前有标兵，后有追兵
  ●流程化运转--让大家行动起来--建立互助与检查机制
  ●言传身教--示范为主
  ●协同拜访--实地观察
  ●共同分享--复制成功
  ●案例：广东某企业培训宝典
  ●演练：鱼缸式实战训练
  ●稚鹰归队实战演练

四、管要管得有理有效--建立销售管理机制即时跟进与支持
  ●思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
  ●案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题
  ●案例分析与讨论：制度监控要点，销售流程有效控制和管理，销售内控和审计体系 
  ●讨论：编织你的蜘蛛网--实施业务跟进及支持体系的操作及方法
  ●有效沟通--恋爱是谈出来的
  ●分析：为什么你要离开我

五、销售团队的强心针--激励技巧
  ●测试：性格测试
  ●创造理想环境一：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
  ●案例：命令要合理
  ●理想环境之二：奖励是最主要的手段--预先明确化
  ●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
  ●故事：谁出鱼翅钱
  ●理想环境之三：让人们自我督促--惩罚技巧
  ●案例：什么时候会有冤气？你的产品买四送一
  ●理想环境之四：家里{zh0}
  ●案例：销售团队办公室
  ●理想环境之五：使每个人都有好心态--工作快乐化
  ●演练：自我激励
  ●分享：5大挑战激励

六、销售活动分析--销售绩效管理和评估和有效沟通激励
  ●游戏：钉子
  ●思考：绩效管理三大方面和流程
  ●案例：总经理的困惑--吃老本
  ●案例：蛋糕切的大小不一
  ●案例：片面追求销售额，牺牲了利润
  ●案例：梯队断层危机
  ●案例：请你不要离开我
  ●分享：定量销售指标，销售的532模型，当前绩效考评中存在的局限性，有效的绩效考评系统的流程和标准，如何有效的控制过程与结果，三种典型的绩效考评模式
  ●分享：经过各种形式的沟通激励，确定关键业绩指标（KPI）
  ●表格：销售活动管理报表，经营管理分析会议

七、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
  ●讨论：纯粹薪水制度，纯粹佣金制度，薪水加佣金制度，薪水加佣金加奖金制度，特别奖励制度
  ●案例：佣金计算方法范本，累进比例举例
  ●分享：销售人员薪酬制度的建立
  ●制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
  ●销售人员薪酬水平确立
  ●范本：销售部分考核示范表，指标

八、现场模拟--解决实际问题
  ●讨论：各个公司销售模式、政策
  ●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
  ●练习：冰海沉船
  ●答疑

【讲师介绍】

    张老师，资深培训讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。

    张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，鼎志咨询的张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

    张老师曾服务过的企业有：SOHO中国、艾默生、华安集团、金蝶软件、ABB、BP液化石油、上海可口可乐、上海电信、中国移动、康佳集团、友邦保险、北京建行、贵州建行、四川电信、平安保险、现代计算机、东莞移动、深圳招商证券、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、七匹狼服饰、山东九阳小家电、联发软件科技、艾利、联想电脑、上海电气网络科技、皇加力（中国）商业有限公司、上海永升广告传媒、上海良会贸易、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、青岛啤酒、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业。

【会务报名】

  1．培训费用：2500元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．广东客户报名专线：020-6113 1055

  4．上海客户报名专线：021-5169 1582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询{zx1}课程
  7．网址： （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

【优惠活动】

  1．报名学员可获赠一本{zx1}的管理书籍，详细书目请浏览网站
  2．申请成为个人会员，更可享受积分累积，并兑换U盘、MP4和手机等