不会讲、不敢讲是一个行业性问题

俗话讲，卖什么就要会吆喝什么。我们是卖沙发的，自然要吆喝沙发。

但你一巡店你就会发现，大多导购员不敢吆喝沙发，也不会吆喝沙发。我认为江湖上一些所谓的“培训大师”应对此负主要责任。什么“先学会推销自己，然后再推销家具”、什么“千万不要卖家具，要卖生活方式”……这些似是而非的话，既耽误了企业，也耽误了导购员。

我至少有两点可证明，客户其实很在意导购员会不会“吆喝”沙发“

其一，有车间、缝纫、装修方面的经验的导购员，现场成交率高。客户觉得她“真实”是由于有“宝贵的{dy}手经验”。

其二，来自成交原因的分析。你为什么从她手中购买？客户的回答大多是，“她讲的与网上的差不多”、“她很懂，好像沙发就是她做的”、“她虽不太懂，但她不会骗我，这么小的孩子哪能什么都懂”。

{zh1}一种情况下的导购员，往往具有非凡魅力、或实施了“特别手段”赢得了客户的{jd1}信任……但是，对一个拥有700家专卖店，3500－4000名导购员队伍，这种“魅力”与“手段”是可遇不可求，只适宜作为一个“个案”介绍，不适合大规模推广。但是，要让3500－4000导购员“懂沙发”、“讲得与网上差不多”、让客户感觉到她是“沙发专家”…这相对要容易些。

“关键场景”、“特别话题”、“关键词汇”与“基本句型”

根据自己在店内的观察与研究，我们把红桃K沙发的导购员与客户的互动，分为15个“关键场景”的近80个“特别话题”。每一“特别话题”下设“关键词汇”与“基本句型”。

以下，我简单介绍一下“特别话题”。由于有些内容可能会涉及到企业机密，我只选择在互联网已公开信息资料来举例。

例－1

关键场景－『公司介绍』；

特别话题－『中国沙发协会执行主席』

关键词汇－7组

1、2005年，中国“沙发专业委员会”成立；

2、2006年，红桃K当选为“中国沙发专业委员会执行主席”；

3、四类企业：一般企业做产品、优秀企业做品牌、{yl}企业做服务；红桃K做标准；

4、中国沙发标准、由红桃K制订的经过；

5、中国人在 “标准上”没有发言权的惨痛教训－中国乒乓球的故事，温州打火机的故事；

6、相信有{yt}，世界的沙发标准将由我们中国人制订；

7、红桃K与标准－行业性标识品牌（中国xx与xxxx商标）、北京奥运客厅故事、木材含水量故事、木材应力学故事、绷带中橡皮筋数量、甲醛与二甲苯的标准。

……

当选“中国沙发协会执行主席”，本只是一件孤立的企业事件。但是，这件事的意义一旦被挖掘出来，整理成“易消化”的素材，传递给700多家门店与3000－4000名导购员，告诉她们如何“消化吸收”并转化为“现场的销售利器”。『营销设计师』点石成金的作用就在这个过程中。

最近，我拜访了不少沙发企业总部。在我看来，总部的素材随处都见，就没有被人来点。我曾主动提出把这件是“外包”给我，但每每没有成功。后来，我明白了老总们内心的想法。一种人是 “自然而然型”的：这些事你一讲，我就懂了，原来就很简单！你走后，我只要发一个指示，马上就会有人做好了，以后一切就“自然而然”会有人跟着做，干吗要找你；另一种是“怨天尤人型”：这些事其实根本不要你讲，十年前我就做过，而且效果不错。现在我的手下太差了、没悟性、没有自觉性。唉！素质问题、地区问题、人文环境……

我的老家（南通）对此有一个形象的比喻，99馒头吃了，{zh1}一个馒头没吃，还是没饱。大多企业的问题，讲穿了就是{zh1}一个馒头的问题。

台上一分钟、台下三年功。

我有不少戏剧界的朋友，从她们那里，我体会到学艺的艰险、“角”前的辛苦。台上一分钟，台下三年功。这“三年功”是自己、老师与团队的集体汗水。

但在一个凡事都要“速成”的时代，用三年训练一位沙发导购员？你等着排队被开除！三个月？老板很不耐烦了，三周内也不可能。给你三天的时间！给我一批又一批训练出合格沙发导购员来，否则你走人！

“速成”思路也影响着我为红桃K设计的培训方式－模块化教学。

每个『特别话题』的培训时间为两个小时。初期，大课先培训5个有代表性的话题，掌握方法。其余的话题，整合到每日晨会中进行培训。

课件分“教师”与“学员”两种版本。学员版一律使用“思维导图”格式，将某一『特别话题』的『关键词汇』一一展开。

考试内容也很简单。学员就任一个“关键词汇”，用自己的语言，做“五分钟”的DV讲演，老师进行评点，并刻录为光盘，带回去作为结业证书。所有这些，都确保在三天内『沙发语言』全套导入。

细心的读者发现，我特别在意在每一个话题上导购员能讲上五分钟。我在巡店时发现，如果店员在每一个『关键话题』都有五分钟的素材，这种剂量，足够客户形成 “这个人是个专家”的印象。

两个小时的培训，只是为了让学员能五分钟。慢慢地，这也就形成了『沙发语言』一个培训风格。

传统的模式是“台下三年功，台上一分钟”，这是一种低效率的自我训练。『沙发语言』的训练方法正好想法，导购员五分钟的讲话、背后是培训老师两个小时的授课，再后面是课件设计队伍的研究。营销设计师创建模式，而模式为整个导购员队伍赢得了效率。