[其它] 保险经纪人独xx值的两点深层分析


　　保险经纪人为客户提供的是专家顾问型服务。在保险经纪的初级市场，保险经纪人受企业和客户的委托，根据客户实际情况和需求，经过对各家保险公司的资信、产品、服务的比较询价，量身定做提供保险方案，为客户提供满意的产品与服务；在保险经纪的中级市场，保险经纪人为企业和客户提供保险顾问和咨询服务，针对企业和客户的特点，提供一揽子、多元化的xxx综合保障计划和服务；在保险经纪的xx市场，保险经纪人为企业和项目提供风险评估与风险管理控制的服务。

　　大型企业引入保险经纪人制度，早已是国际惯例。世界500强企业有90%通过聘请专业的保险经纪人来协助管理风险、采购保险，目的是降低保费成本，增强保障，确保有效索赔。近年来，此举在国内各领域也正在逐步得到广泛运用。例如：大型企业的一揽子保险保障计划、地铁、高速公路、核电项目，等等。

　　实践催生理论，理论又反过来指导实践。2000年，江泰、东大、长城作为中国保险史上{dy}批经纪公司在北京、上海和广州相继开业，标志着快速发展的中国保险业从此迈入一个新的时期。“保险经纪”这个全新的游戏规则自此开始被国内企业逐步引入、接受，甚至依赖。时至今日，人们不禁要问：与直接找保险公司谈判签约相比，改为透过专业中介（保险经纪公司）来和保险公司搏弈，对企业而言，理由何在？价值何在？

　　关于这个问题的回答，近年来在业内已经能够看到诸如 “解决方案的量身定做”、“解决信息不对称问题”、“独立于保险公司利益之外的第三方立场”、“不增加企业新的开支”等等表述。但这些认识都还局限在显性的、孤立的层面。而对于它深层的、本质的、系统的认识还很不够，本文正是试图对此做出以下两点探索。

　　一．“经纪模式”是社会经济发展的客观要求和必然

　　1． 资源配置的效率原则市场经济讲究资源配置效率，专业的事应该由专业机构来做。

　　首先，大型保险项目安排涉及风险查勘、风险评估、风险细分、风险量化、区分可保和非可保风险等步骤，是一件专业性很强的工作。其次是可保风险的外部转移问题，该阶段需要对保险产品市场进行调研、整合和开发，同时设计投保方案，这需要与若干保险人的反复谈判，有些标的还需要安排分保，或异地承保。再其次才是协助投保人与保险人就具体的承保和服务条款进行反复谈判，{zh1}签署承保合同。这些技术细节很难只靠非专业的投保人（企业）自主完成。另外，市场竞争驱使企业注重效率，明晰责任。从这个角度讲，也要求企业对投保操作进行专业的外部委托，以提升企业的整体效率和安全。

　　2．保险市场走向成熟和完善的标志在国际上，一个完善的保险市场，保险人、投保人和保险中介缺一不可。各司其职、各行其是。保险经纪人在保险中介里扮演着重要角色。在保险市场比较成熟的欧美等国，经纪业务可以占到保险销售份额的30％到70%不等，而我国目前这一比例仅为2%。2000年6月，北京成立我国{dy}家保险经纪公司——江泰保险经纪有限公司，我国才有了{dy}批保险经纪从业人员。截至2006年6月30日，全国共批准设立保险经纪公司297家。目前从整体看，虽然保险经纪的行业地位还有待加强，但其在我国保险市场中不可替代的重要作用正在日益得到发挥。

　　3． 需求日趋复杂要求对保险产品的供给市场进行开发整合市场的“成熟”是相对的，“不成熟”是{jd1}的。保险市场的“不成熟”决定了保险需求方对产品和服务市场进行“开发整合”的必要性和永续性。这个开发整合的工作就是经纪公司的天职。

　　打一个家庭装修的比喻：保险人好比各种装饰材料的生产商，其产品令人眼花缭乱，投保人好比刚买了清水房准备装修的业主，有迫切要求但有迷茫而无助。此时，保险经纪公司扮演的角色就是专业的装饰公司，它必须准确把握业主真实的个性化需要，为其设计，协助业主与整个装饰材料市场搏弈，这种搏弈，绝不仅是简单的询价，真正体现装饰公司功力和水平的是它对装饰材料市场的开发整合能力。同样，在保险领域，面对市场上保险公司推出的各式各样的标准产品，经纪公司需要基于投保人和被保险人的利益，发挥自身专业优势，对这些标准产品进行再开发和整合，以{zd0}限度地适应客户（投保人）的个性化需求。国际保险市场的实践已经反复证明：新险种的开发极大地依赖于经纪人根据客户实际需求而要求保险人或再保险人提供相应服务的推动。