不知道发中何开展工作,学习学习
1)我会先安排业务员学习产品知识。 下车间,到板房,包括开料车间,车缝车间。物料仓,QC区等。卖一个产品最忌讳的就是对产品不熟悉。包括工艺上的。
2)第二个是了解公司的定位。都说要了解市场,市场那么大,又不是一下子能了解完的,外行人一进来,都是摸不到门道,所以快速方法是咨询老同事,简单了解一下公司在这个市场上的定位。 比如同样是包,市场上最贵的10块钱,{zpy}的是3块。那你们工厂是卖几块的?这样就把层次区分出来,内心给自己工厂做一个定位。
3) 知道了自己公司的位置在哪,才能确认客户群。我都知道我是卖便宜包的了,肯定不是TUMI,TARGUS,CASELOGIC这样的客户群。 找客人的方法很多,我比较常用的是: 我知道国外哪个卖场里卖电脑包,现在的卖场都有网上销售,里面会标明哪个牌子的货,卖多少钱。知道了牌子,这个客人就跑不掉了,我会选择符合我们定位的客人来开发。太xx的咱们工厂配合不了,太低档的价格我们拼不过其他小厂,所以选择合适的客人开发,可以节省时间和精力。有很多业务员迷迷糊糊,根本不知道谁才能和他做生意,尤其是新手,急于有业绩,看到哪个客人就抓哪个。。。其实是超级愚蠢的做法。
3) 开发信的重要性。想和一个客人做生意,最难的是取得客人的信任。尤其是国际贸易,大家一年不能见面一次,信任是最关键的。为了给客人信心,我们通常会在信中讲,我们已经和某某大公司合作好几年了,比如你做德国一个大品牌商已经做生意,然后发邮件开发德国另外一个大品牌商,通常业务喜欢吹牛,说我和某某在做生意,做的如何如何好,希望能取得信任,而客人反而会被吓跑。为什么?因为他想你们已经和他们做了,而且是大客户,那我要是和你们做,我的设计和信息万一你们告诉他怎么办?这个涉及到商业机密问题。 所以为了取得信任,邮件中提谁的名字,非常重要,每次我都仔细斟酌。所以写一个开发信,必须要了解这个客人是通过什么渠道卖,卖哪个层次的产品,和他的风格。这些都对上口了,人家才会有兴趣和你交往一下。为什么那么多业务发的邮件都没回复,不是客人不理,是你没有给客人一个理你的理由。
4) 这些问题业务员都清楚之后,是做跟单工作,跟单工作中可以深入了解一个公司的大环境,尤其一些潜规则,潜规则很多人不重视,其实会直接影响你将来的业绩。没有哪个业务员能独立把业绩做好,一定需要很多人的支持,资源有限,如何获得{zd0}支持,就是潜规则,说好听点叫做适应公司文化。。。。 跟单时候一边学产品,一边掌握与客人沟通技巧。通常刚毕业的要最少1年时间。
接下来的,就是业务工作,几个阶段,刚开始是傻业务,公司有什么设计就推广什么,或者客人要什么就做什么,做一个传声筒的工作。这个属于初级业务。接下来的层次是自己道客人要什么,然后自己做出来设计推给客人,这样的人能掌握一定主动权。达到这个程度的,通常是在本行业做过2年半以上的业务了。接下来的,是项目性推广。等等。。。。。 总之,业务员有几个层次,虽然名字都叫业务,其中的能力却分好多层,要有一个好的上司,在适当的时候拉你一把,把思路点通,才能上一个台阶。。。。